Cada persona que trabaja en la industria de las ventas, a veces se dejan coger de la pesados» los clientes, que echan a perder el estado de ánimo y simplemente le quitan tiempo valioso. Por muy buena oferta que encuentran un montón de argumentos, dejando a la conclusión de la transacción bajo la gran pregunta. Por lo tanto, cada vendedor debe tener una idea de cómo se realiza el trabajo con las objeciones de los clientes.
Recomendaciones para superar con éxito las objeciones
1. Cuando el cliente recibe la objeción, esto demuestra que hay interés, y esto es ya un buen comienzo. Después de esto sólo queda es competente para contestar. Mucho peor, si el cliente potencial se manifiesta totalmente indiferente a sus productos.
2. Que en realidad es la objeción? Es un signo de la falta de información. El trabajo con las objeciones, por lo tanto, es proporcionar más información.
3. Se debe distinguir entre los conceptos de la objeción» y condición». La condición de – esto es a menudo un requisito, mientras que la objeción – es lo contrario de juicio de la persona sobre la calidad, precio, entrega, etc. Este punto de vista puede cambiar con la ayuda de algunos trucos переубеждения.
4. El mandamiento de cualquier vendedor: «Si el comprador nada no respondió y la compra de realizar no tiene prisa, entonces tiene la culpa sólo yo!».
Trate a la oposición como una ocasión que, por un lado, permitirá contar acerca de todos los beneficios de los productos, y por el otro a – el sentirse a sí mismo como líder de ventas y disfrutar de todos los resultados de dicho liderazgo.
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El Trabajo con las objeciones nunca debe convertirse en el trivial de la controversia. Si incluso la victoria en este conflicto, el cliente vengar el hecho de que irá a comprar a otro lugar. En cualquier caso, debe comportarse de tal manera que el cliente potencial pueda «mantener a la persona».
Trate de girar la comunicación para que el hombre mismo ha dado respuesta a su objeción: para ello sólo es necesario tiempo y adquiridas habilidades.
El Trabajo con las objeciones en las ventas. Las principales etapas de la
En primer lugar, debe determinar exactamente qué es exactamente lo que no conviene al comprador potencial. Por lo tanto, debe дослушать hasta el final, con todos sus vistas mostrando seriedad en sus palabras. Sería muy oportuno aclarar el hombre, ¿es verdad dieron cuenta de su pensamiento, así como a recibir la confirmación de sus palabras.
Para poner en cuestión alguna objeción, pida a revelar el mayor detalle posible. Cuando este en la voz no debe ser y la sombra de la indulgencia, el sarcasmo, la ironía, etc. En detalle, debe buscar la para obtener más argumentos» a favor de la infidelidad de la oposición. Mientras que el hombre de revela la objeción», trate de encontrar la vulnerabilidades» este juicio y reflexionar sobre su respuesta.
En cualquier objeción se puede determinar lo que es importante y lo que es trivial. Al entrar en los pequeños detalles, mostrar la dignidad de los productos, oponiendo sus excepciones. Cuando este muestre, de lo poco que significa esta objeción en el fondo del beneficio que traerá la mercancía. Evite el uso de la palabra «pero» - en su lugar es mejor consumir la unión de la y».
El Trabajo con las objeciones requiere la confirmación de que el cliente reciba el acuerdo y puede seguir adelante. Para ello, se puede utilizar un impulso como el Usted está de acuerdo con el hecho de que….», «Creo que esto alivia este problema…», «algo a Lo que nosotros hemos llegado, nos permite…», etc.
Después de que todas las objeciones se han terminado, se quedará sólo es competente para terminar la transacción. Por supuesto, todo el arsenal de técnicas de neutralización de oposiciones a enumerar muy difícil. Sin embargo, se puede seleccionar el principio: en el principio hay que estar de acuerdo, y luego correctamente y suavemente (sin ninguna controversia!) superar las objeciones del comprador.
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