O trabalho com as objeções

Para Cada pessoa que trabalha no setor de vendas, por vezes, nos deparamos com o "pesado" os clientes que estragar o humor e simplesmente tomam um tempo precioso. Muito rentáveis eles encontram um monte de argumentos, deixando de transação a uma grande questão. Assim, cada vendedor precisa ter uma idéia de como é realizado o trabalho com as objeções dos clientes.

Recomendações para superar objeções

1. Quando o cliente recebe a objeção de  isso indica a existência de um interesse, e isso já é um bom começo. Depois disso, permanece apenas a competência de responder. Muito pior, se um cliente potencial demonstrar completa indiferença para com o seu produto.

2. O que de fato é a objeção? Este é um sinal de falta de informação. O trabalho com as objeções, portanto, é fornecer mais informações.

3. Deve-se distinguir entre os conceitos "a objeção do" e "a condição de". A condição de s ã o mais provável uma exigência, enquanto objeção – é o contrário, o julgamento de uma pessoa sobre a qualidade, preço, entrega e т. д. Esta opinião pode mudar com a ajuda de alguns truques переубеждения.

4. O mandamento de qualquer vendedor: "Se o comprador nada respondeu, quando da compra de fazer não tem pressa, então a culpa é só eu mesmo!".

Trata a objeções como adicional a possibilidade de que, por um lado, permite-lhe falar sobre todos os benefícios do produto, e, por outro – sentir-se líder de vendas e aproveitar todos os resultados de tal liderança.

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O Trabalho com as objeções nunca deve se transformar em um banal disputa. Mesmo se vencer nesta disputa, o cliente vingar o fato de que vai sair para comprar em outro lugar. Em qualquer caso, você deve se comportar para que o potencial cliente pode ter ão a salvar a face".

Tente girar a comunicação para que a pessoa mesmo deu a resposta para a sua objeção: para isso, só precisa de tempo e desenvolvido habilidades.

Trabalhar com as objeções em vendas. As etapas básicas

• Dê ao cliente a expressar sua objeção quanto possível.

Primeiro, é necessário determinar exatamente o que especificamente não está satisfeito com o potencial comprador. Portanto, é necessário que дослушать até o fim, com todo o seu vistas mostrando a sério as suas palavras. Será muito oportuno para junto do homem, a verdade se percebeu o seu pensamento, e, também, obter a confirmação de suas palavras.

• Tente chamar a dúvida no coração do objeção.

Para colocar em questão qualquer objeção, peça ao abri-lo como o mais detalhado possível. Quando a voz não deve ser a de sombra e de perdão, de sarcasmo, de ironia e т. д. Nos detalhes que você deve encontrar ão de mais argumentos» em favor de infidelidade objeções. Enquanto o homem ", revela a objeção", tente encontrar ão mais vulneráveis» este julgamento e refletir sobre sua resposta.

• Põe os argumentos em seu favor, ao concordar em pequenas coisas, com a autorização do cliente.

Em qualquer objeção pode determinar o que é importante e o que é periférico. Ao concordar em pequenos detalhes que demonstram a procedência dos produtos, contrastando com suas objeções. Quando o fizer, mostre o quão pouco significa esta objeção em meio a um benefício que vai trazer a mercadoria. Evite usar a palavra “mas» - em vez dele, o melhor utilizar união "e".

• Certifique-se de que seus argumentos levaram ao resultado desejado.

O Trabalho com as objeções requer a confirmação de que a partir do cliente do seu consentimento e poderá seguir em frente. Para isso você pode usar tal força como o "Você concorda que…." ão Acho que isso alivia este problema…" ãO, o que vocês vieram, permite-nos…» e т. п.

Depois de todas as objeções será feito com a distância, permanece apenas a competência de terminar o negócio. É claro, todo um arsenal de truques de neutralizar a objeção de enumerar, é muito difícil. No entanto, pode-se destacar o princípio: no início é preciso concordar, e depois corretamente e suavemente (sem disputa!) superar as objeções do comprador.