Що таке ліди в продажах? Пошук потенційних покупців. Збільшення обсягу продажів

Дата:

2020-03-24 23:00:07

Перегляди:

363

Рейтинг:

1Дизлайк 0Любити

Поділитися:

Table of contents:

Ліди (від англ. lead - "залучати") - це так звані потенційні клієнти фірми. Звичайно, знайти таких клієнтів в першу чергу хочуть представники торгівлі.

Що таке ліди в продажах?

Деякі організації, зокрема російські, користуються дещо іншою термінологією. Ліди прийнято називати потенційними покупцями або клієнтами. Що таке ліди в продажах? Це клієнти, які виявили певний інтерес до пропонованих товарів, послуг.

Звичайно, після виявлення такої «симпатії», компанія намагається виявити «відповідність» клієнта деяким критеріям: наявність у нього досить сильної потреби в придбанні товару (послуги); платоспроможність. Це відбувається ще до процесу продажу.

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація (або генерація лідів) – це вся діяльність маркетолога, спрямована на те, щоб знайти контактні дані потенційних споживачів товарів і послуг фірми. Після виконаного пошуку маркетолог передає зібрані дані у відділ продажів, потім продовжує далі займатися залученням клієнтів.
В тій чи іншій мірі процес лідогенераціі присутній практично у всіх фірмах. Однак у даного виду діяльності немає чіткої структури роботи. Не завжди співробітники організації вважають за потрібне шукати потенційних клієнтів. Цьому є причина – з усіх лідів в реальних покупців перетворюється лише малий їх відсоток. Тому часто відділ продажів воліє працювати з постійними клієнтами.

що таке ліди в продажах

Функції лідогенераціі

Лідогенерація необхідна компаніям, які хочуть збільшити обсяги реалізацій і оптимізувати свій бізнес.

У зв'язку з цим кожному фахівцю з маркетингу важливо оволодіти маркетинговими технологіями виявлення потенційних клієнтів. Крім того, необхідно оцінювати ефективність маркетингових витрат з точки зору зростання продажів.
Ефективної лідогенерація стає при пошуку вузької цільової аудиторії. Якщо налагодити роботу з пошуку потенційних клієнтів, можна частково стабілізувати обсяги продажу і скоротити витрати, наприклад, на деякі види реклами, які не завжди бувають доцільні і продуктивні.

відділ продажів

Цільова аудиторія

Цільовою аудиторією є ті потенційні і реальні покупці, які володіють деякими загальними ознаками. Саме на них і розраховано проведення практично всіх дій співробітників відділу маркетингу. Приміром, цільовою аудиторією магазину косметики та парфумерії, швидше за все, будуть молоді дівчата, а також жінки середнього віку, зацікавлені в тому, щоб виглядати привабливо. Навряд чи такий магазин стане намагатися залучити в якості клієнтів чоловічу половину покупців.

 лід менеджмент

Критерії цільової аудиторії

У реальних і потенційних покупців, як правило, присутні спільні риси:

• місце (де вони проживають або працюють);
• соціальне положення: вікова категорія, чим займаються, сімейне та фінансове становище;
• психологічна складова: чим людина цікавиться в житті, які має риси характеру і т. д.;
• те, як вони себе ведуть при пошуку та купівлі необхідних товарів або послуг.

Варто пам'ятати про те, що потенційні покупці – це не тільки фізичні, але і юридичні особи. Тому для організацій є окремі критерії:

• так само, як і в першому випадку, важливо місце розташування;
• комерційна це чи бюджетна організація;
• вид діяльності або галузь;
• масштаби компанії (виробничі потужності, кадрова складова);
• хто з працівників приймає рішення про покупку.

потенційний споживач

Процес продажів

Найбільш точно описати процес купівлі-продажу товару можна за допомогою так званої воронки продажів, ліди беруть у ній безпосередню участь:

  1. На першому етапі відбувається сповіщення великої маси людей про будь-яких пропозиціях компанії. Сюди можна віднести будь-якого виду рекламну і маркетингову діяльність організації. На початковому етапі може здатися, що залучити велику масу людей не вдасться. Але все ж це вдається.
  2. Другий етап передбачає якраз формування лідов. Серед «оповіщених» з'являються потенційні клієнти, зацікавлені в покупці конкретного товару. Зібравши інформацію про клієнтів (таку як ім'я, контактні дані), можна почати виробляти маркетингові ходи, персоналізіруя пропозиції, виходячи з інтересів потенційного клієнта.
  3. Далі потрібно кваліфікувати ліди в продажах. Що такекваліфікація лідов? З усіх залучених клієнтів слід вибрати саме тих, у кого дійсно є висока потреба у придбанні товару, а також платоспроможних споживачів. В роботу активно вступає відділ продажів.
  4. Нарешті, відбувається угода, і покупець переходить з потенційних клієнтів в реальні. На практиці більшість організацій прагнуть працювати з постійними клієнтами – це більш ефективно. Проте створення нової клієнтської бази також сприяє розвитку організації.

Безумовно, всі ці дії вимагають певних витрат.

воронка продажів ліди

Способи збільшення продажів

Існує безліч способів пошуку і залучення потенцильных клієнтів. Серед них виділяють три основних групи: взаємодія з потенційним клієнтом (ділова зустріч, проведення конференцій та різноманітних маркетингових досліджень); розсилки за допомогою пошти, смс, рекламаційні флаєри; інтернет-маркетинг (сайти магазинів, розміщення рекламних записів у пошукових системах, групи в соціальних мережах, адресні розсилки). Знаючи, що таке ліди в продажах, можна легко залучити майбутніх покупців.

Щоб збільшити сам обсяг реалізації, а не число лідов, необхідно взаємодіяти з покупцями. Це напрямок розвинений більше, так як впливає не тільки на залучення клієнтів, але і на безпосередні продажі, чого, власне й домагається будь-яка фірма. Адже потенційний покупець не завжди може перетворитися в реального.

Робота з покупцем включає в себе грамотну презентацію товару, проведення дегустацій, роздачу пробників, інформаційних буклетів, проведення акцій і надання знижок.

Не менш важлива і робота з персоналом відділу продажів. Продажу і, відповідно, прибуток фірми безпосередньо залежать від кваліфікованої роботи кадрів. Співробітники повинні уміти продавати товар, знати всі його характеристики, а також тонкощі спілкування з покупцями. Реалізувати це на практиці виходить у працівників, зацікавлених у зростанні продажів.

продажу і генерація лідів

Висновки

Будь-яка маркетингова діяльність, в тому числі лід-менеджмент, приносить свої плоди. Виражаються вони збільшенням обсягів продажів. В умовах ринку, що розвивається дуже важливо розуміти, що таке ліди в продажах і як правильно їх класифікувати. Чим точніше виходять результати даної кваліфікації, тим більше розвивається споживчий попит і підвищується імідж компанії. Тому продаж і генерація лідів тісно пов'язані.

Лідогенерація спрямована на залучення осіб, які виявляють інтерес до продукції компанії. Збір інформації та складання клієнтської бази багато в чому допомагають у збільшенні кількості клієнтів і підвищення обсягів реалізації.

Якщо в компанії чітко налагоджена генерація лідів, керівник відділу продажів буде точно знати, скільки сил, часу і коштів компанія витрачає на пошук кожного потенційного споживача, а також які з маркетингових ходів виявилися найбільш доцільними і скільки лідов перетворилося в число реальних клієнтів.

Таким чином, за допомогою лідогенераціі фірма може управляти кількістю клієнтів та обсягами реалізації. А коли прибуток стабільно зростає разом з іміджем фірми, можна сміливо подумати про розширення діяльності.


Article in other languages:

AR: https://tostpost.com/ar/business/21616-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

BE: https://tostpost.com/be/b-znes/39132-shto-takoe-l-dy-prodazhah-poshuk-patencyynyh-pakupn-ko-pavel-chenne-ab.html

DE: https://tostpost.com/de/business/38669-was-ist-lida-im-vertrieb-suche-nach-potenziellen-k-ufer-umsatzsteigeru.html

En: https://tostpost.com/business/32713-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

ES: https://tostpost.com/es/centro-de/38422-qu-es-lidy-en-las-ventas-b-squeda-de-compradores-el-aumento-del-volume.html

HI: https://tostpost.com/hi/business/23197-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

JA: https://tostpost.com/ja/business/21199-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html

KK: https://tostpost.com/kk/biznes/39505-b-l-lidy-satu-leuett-satyp-alushylardy-zdest-ru-satu-k-lem-n-l-ayuy.html

PL: https://tostpost.com/pl/biznes/41212-co-to-jest-lidy-w-sprzeda-y-wyszukiwanie-potencjalnych-nabywc-w-wzrost.html

PT: https://tostpost.com/pt/neg-cios/40863-o-que-lidy-em-vendas-pesquisa-de-potenciais-compradores-o-aumento-do-v.html

TR: https://tostpost.com/tr/business/36014-nedir-lidy-sat-potansiyel-al-c-lar-bulmak-artan-sat-hacmi.html

ZH: https://tostpost.com/zh/business/28356-what-are-leads-in-sales-search-for-potential-buyers-the-increase-in-sa.html






Alin Trodden - автор статті, редактор
"Привіт, Я Алін Тродден. Я пишу тексти, читаю книги і шукаю враження. І я непогано вмію розповідати вам про це. Я завжди радий брати участь у цікавих проектах."

Примітка (0)

Ця стаття не має коментарів, будьте першим!

Додати коментар

Новини

Звільнення генерального директора за рішенням засновника: покрокова інструкція

Звільнення генерального директора за рішенням засновника: покрокова інструкція

Звільнення будь-якого працівника будь-якої організації має здійснюватися за нормативами ТК РФ. Винятком з правила не є і генеральний директор. При звільненні генерального директора за рішенням засновника передбачається особливий п...

Що таке самодержавна монархія: визначення

Що таке самодержавна монархія: визначення

Необмежена, самодержавна монархія - це форма правління схоже абсолютизму. Хоча в Росії саме слово "самодержавство" в різні періоди історії мало відмінності в тлумаченні. Найчастіше його пов'язували з перекладом грецького слова &Al...

Автосалон «АТЦ Воронеж»: відгуки, послуги

Автосалон «АТЦ Воронеж»: відгуки, послуги

Нещодавно відкритий салон «АТЦ Воронеж» вже встиг завоювати популярність серед клієнтів. В його автомобільному парку міститься більше десяти марок авто, які користуються підвищеним попитом, серед яких Mitsubishi, Ford,...

Автоцентр «Авант-Моторс (СПб): відгуки та пропоновані послуги

Автоцентр «Авант-Моторс (СПб): відгуки та пропоновані послуги

Зараз автомобіль потрібен практично кожній людині. Життя без особистого транспорту дуже складна. З-за інтенсивного зростання потреби в машинах відкривається все більше і більше автосалонів. У даній статті буде описано автосалон &l...

Кейтеринг - це що таке?

Кейтеринг - це що таке?

Підготовка до урочистої події завжди супроводжується суєтою. Організатор повинен передбачити й прикраса приміщення, і розсилку запрошень, і звичайно, банкет. Саме з банкетом у більшості людей асоціюється весілля, ювілей, Новий рік...

Короткий опис та основні технічні характеристики 16К20

Короткий опис та основні технічні характеристики 16К20

Універсальний токарно-гвинторізний верстат 16К20 був розроблений для заміни застарілого 1К62. Його випуск почався в 1973 році на заводі «Червоний пролетар» в Москві. Як випливає з позначення, верстат мав відстань між в...