Ліди (від англ. lead - "залучати") - це так звані потенційні клієнти фірми. Звичайно, знайти таких клієнтів в першу чергу хочуть представники торгівлі.
Деякі організації, зокрема російські, користуються дещо іншою термінологією. Ліди прийнято називати потенційними покупцями або клієнтами. Що таке ліди в продажах? Це клієнти, які виявили певний інтерес до пропонованих товарів, послуг.
Звичайно, після виявлення такої «симпатії», компанія намагається виявити «відповідність» клієнта деяким критеріям: наявність у нього досить сильної потреби в придбанні товару (послуги); платоспроможність. Це відбувається ще до процесу продажу.
Лідогенерація (або генерація лідів) – це вся діяльність маркетолога, спрямована на те, щоб знайти контактні дані потенційних споживачів товарів і послуг фірми. Після виконаного пошуку маркетолог передає зібрані дані у відділ продажів, потім продовжує далі займатися залученням клієнтів.
В тій чи іншій мірі процес лідогенераціі присутній практично у всіх фірмах. Однак у даного виду діяльності немає чіткої структури роботи. Не завжди співробітники організації вважають за потрібне шукати потенційних клієнтів. Цьому є причина – з усіх лідів в реальних покупців перетворюється лише малий їх відсоток. Тому часто відділ продажів воліє працювати з постійними клієнтами.
Лідогенерація необхідна компаніям, які хочуть збільшити обсяги реалізацій і оптимізувати свій бізнес.
У зв'язку з цим кожному фахівцю з маркетингу важливо оволодіти маркетинговими технологіями виявлення потенційних клієнтів. Крім того, необхідно оцінювати ефективність маркетингових витрат з точки зору зростання продажів.
Ефективної лідогенерація стає при пошуку вузької цільової аудиторії. Якщо налагодити роботу з пошуку потенційних клієнтів, можна частково стабілізувати обсяги продажу і скоротити витрати, наприклад, на деякі види реклами, які не завжди бувають доцільні і продуктивні.
Цільовою аудиторією є ті потенційні і реальні покупці, які володіють деякими загальними ознаками. Саме на них і розраховано проведення практично всіх дій співробітників відділу маркетингу. Приміром, цільовою аудиторією магазину косметики та парфумерії, швидше за все, будуть молоді дівчата, а також жінки середнього віку, зацікавлені в тому, щоб виглядати привабливо. Навряд чи такий магазин стане намагатися залучити в якості клієнтів чоловічу половину покупців.
У реальних і потенційних покупців, як правило, присутні спільні риси:
• місце (де вони проживають або працюють);
• соціальне положення: вікова категорія, чим займаються, сімейне та фінансове становище;
• психологічна складова: чим людина цікавиться в житті, які має риси характеру і т. д.;
• те, як вони себе ведуть при пошуку та купівлі необхідних товарів або послуг.
Варто пам'ятати про те, що потенційні покупці – це не тільки фізичні, але і юридичні особи. Тому для організацій є окремі критерії:
• так само, як і в першому випадку, важливо місце розташування;
• комерційна це чи бюджетна організація;
• вид діяльності або галузь;
• масштаби компанії (виробничі потужності, кадрова складова);
• хто з працівників приймає рішення про покупку.
Найбільш точно описати процес купівлі-продажу товару можна за допомогою так званої воронки продажів, ліди беруть у ній безпосередню участь:
Безумовно, всі ці дії вимагають певних витрат.
Існує безліч способів пошуку і залучення потенцильных клієнтів. Серед них виділяють три основних групи: взаємодія з потенційним клієнтом (ділова зустріч, проведення конференцій та різноманітних маркетингових досліджень); розсилки за допомогою пошти, смс, рекламаційні флаєри; інтернет-маркетинг (сайти магазинів, розміщення рекламних записів у пошукових системах, групи в соціальних мережах, адресні розсилки). Знаючи, що таке ліди в продажах, можна легко залучити майбутніх покупців.
Щоб збільшити сам обсяг реалізації, а не число лідов, необхідно взаємодіяти з покупцями. Це напрямок розвинений більше, так як впливає не тільки на залучення клієнтів, але і на безпосередні продажі, чого, власне й домагається будь-яка фірма. Адже потенційний покупець не завжди може перетворитися в реального.
Робота з покупцем включає в себе грамотну презентацію товару, проведення дегустацій, роздачу пробників, інформаційних буклетів, проведення акцій і надання знижок.
Не менш важлива і робота з персоналом відділу продажів. Продажу і, відповідно, прибуток фірми безпосередньо залежать від кваліфікованої роботи кадрів. Співробітники повинні уміти продавати товар, знати всі його характеристики, а також тонкощі спілкування з покупцями. Реалізувати це на практиці виходить у працівників, зацікавлених у зростанні продажів.
Будь-яка маркетингова діяльність, в тому числі лід-менеджмент, приносить свої плоди. Виражаються вони збільшенням обсягів продажів. В умовах ринку, що розвивається дуже важливо розуміти, що таке ліди в продажах і як правильно їх класифікувати. Чим точніше виходять результати даної кваліфікації, тим більше розвивається споживчий попит і підвищується імідж компанії. Тому продаж і генерація лідів тісно пов'язані.
Лідогенерація спрямована на залучення осіб, які виявляють інтерес до продукції компанії. Збір інформації та складання клієнтської бази багато в чому допомагають у збільшенні кількості клієнтів і підвищення обсягів реалізації.
Якщо в компанії чітко налагоджена генерація лідів, керівник відділу продажів буде точно знати, скільки сил, часу і коштів компанія витрачає на пошук кожного потенційного споживача, а також які з маркетингових ходів виявилися найбільш доцільними і скільки лідов перетворилося в число реальних клієнтів.
Таким чином, за допомогою лідогенераціі фірма може управляти кількістю клієнтів та обсягами реалізації. А коли прибуток стабільно зростає разом з іміджем фірми, можна сміливо подумати про розширення діяльності.
Article in other languages:
Alin Trodden - автор статті, редактор
"Привіт, Я Алін Тродден. Я пишу тексти, читаю книги і шукаю враження. І я непогано вмію розповідати вам про це. Я завжди радий брати участь у цікавих проектах."
Новини
Звільнення генерального директора за рішенням засновника: покрокова інструкція
Звільнення будь-якого працівника будь-якої організації має здійснюватися за нормативами ТК РФ. Винятком з правила не є і генеральний директор. При звільненні генерального директора за рішенням засновника передбачається особливий п...
Що таке самодержавна монархія: визначення
Необмежена, самодержавна монархія - це форма правління схоже абсолютизму. Хоча в Росії саме слово "самодержавство" в різні періоди історії мало відмінності в тлумаченні. Найчастіше його пов'язували з перекладом грецького слова &Al...
Автосалон «АТЦ Воронеж»: відгуки, послуги
Нещодавно відкритий салон «АТЦ Воронеж» вже встиг завоювати популярність серед клієнтів. В його автомобільному парку міститься більше десяти марок авто, які користуються підвищеним попитом, серед яких Mitsubishi, Ford,...
Автоцентр «Авант-Моторс (СПб): відгуки та пропоновані послуги
Зараз автомобіль потрібен практично кожній людині. Життя без особистого транспорту дуже складна. З-за інтенсивного зростання потреби в машинах відкривається все більше і більше автосалонів. У даній статті буде описано автосалон &l...
Підготовка до урочистої події завжди супроводжується суєтою. Організатор повинен передбачити й прикраса приміщення, і розсилку запрошень, і звичайно, банкет. Саме з банкетом у більшості людей асоціюється весілля, ювілей, Новий рік...
Короткий опис та основні технічні характеристики 16К20
Універсальний токарно-гвинторізний верстат 16К20 був розроблений для заміни застарілого 1К62. Його випуск почався в 1973 році на заводі «Червоний пролетар» в Москві. Як випливає з позначення, верстат мав відстань між в...
Примітка (0)
Ця стаття не має коментарів, будьте першим!