Arpu - was ist das und wie beeinflussen diese Zahl?

Wenn Ihr Unternehmen konzentriert sich nicht auf den einmaligen Kauf, sondern auf dauerhafte Nutzung des Produktes, die Wirksamkeit des Projekts viel schwieriger. Konversion hier — nicht das Kriterium. Warum? Stellen Sie sich die Situation: der Kunde kaufte ein Premium-Account für 2 Wochen, und dann "verschmolzen" und wechselte auf die Preise der Konkurrenz. Der Gewinn, der solche Benutzer kann geringer als Ihre Ausgaben für Förderung und Werbung. In diesem Fall für die Analyse verwenden Besondere Business-Metrik ä ARPU.

Was ist das

Average Revenue Per User — das Durchschnittliche Einkommen von einem Kunden beteiligt. Mit Hilfe dieses Indikators kann man sehen, wie viel Geld die Nutzer in der Regel "Gießen" Ihre Dienste für die ganze Zeit der Nutzung.

Hier ist ein Beispiel. Der Abo-Preis für populäre стриминговый Service "Yandex.Musik" beträgt 200 Rubel pro Monat. Billig, nicht wahr? Aber für das Jahr aktiver Zuhörer bringt das Unternehmen 2400 Rbl., für 3 Jahre ä bereits 7 000. Und dies ist nicht die Grenze. Wobei diese Kosten für eine Person fast nicht wahrnehmbar. Aber wenn Sie den gleichen Betrag bezahlen musste sofort auch für "ewige" Premium-Zugang wollen, es wäre viel weniger.

Und ein weiterer Punkt, zu dem Sie sagen wollen, sagen, was ist der ARPU. Dieser Begriff ist nicht zu verwechseln mit dem "mittleren Scheck" — ein wichtiger Indikator für die Effizienz im Einzelhandel. In Bezug auf Revenue Per User-Bestellung für 100$ und 10 für 10$ ä dasselbe. Aber die höchsten Werte für den Kauf zu tätigen müssen bereits bestehende Kunden.

Formel ARPU. Erfahren Sie den wahren Wert Ihrer Abonnenten

Im Idealfall gerade Stammkunden sollten Unternehmen bringen den größten Anteil des Gewinns. Je öfter und mehr Sie kaufen — desto geringer werden Ihre Kosten für Werbung und Marketing.

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Wie berechne ich das ARPU? Seine Allgemeine Formel lautet wie folgt: ARPU = S/A, Wo S ä Gesamtumsatz aus der ganzen Web, und A ä Anzahl Ihrer Abonnenten/follower.

Diese Metrik steht in direktem Zusammenhang mit nur einem Element des Marketing-Mix ä Preis (price). Je teurer Abonnement und eine zusätzliche Funktionalität, desto höher ist das Durchschnittliche Einkommen von Kunden.

Einige Vermarkter geraten, verfolgen die Dynamik des Wandels jeden Monat. Aber das Potenzial der Kennzahl ARPU vollständig enthüllt sich nur in der langfristigen strategischen Planung. Was denken Sie, warum? Bei weitem nicht alle neuen Kunden weiterhin mit Ihnen zu arbeiten, die meisten von Ihnen ä "passant". Wenn Sie möchten, konzentrieren sich auf die Entwicklung der Beziehungen mit den aktiven Abonnenten, analysieren müssen längere Zeiträume ä 3 Monate, sechs Monate, ein Jahr. Dabei ist es wünschenswert, zu berücksichtigen nur diejenigen, die begangen Kauf von 2 und mehr mal.

Effektive arbeiten mit der Metrik: stellen wir die richtigen Ziele

Im großen und ganzen, als der Durchschnittliche ARPU für das Unternehmen als ganzes sinnlos, vor allem, wenn Sie arbeiten mit mehreren Segmenten der Verbraucher und bieten Ihnen ganz unterschiedliche Dienstleistungen.

Aus der Analyse Zu entfernen, möglichst viele nützliche Informationen, müssen Sie zuerst wählen Sie die Richtung und konkrete Aufgaben zu formulieren. Was kann ARPU?

1. Untersuchung der verschiedenen Vertriebskanäle. Sie können bestimmen, Woher Sie kommen, die "Geld" - Kunden (Online-Werbung, Kaltakquise, Empfehlungen, Partner, etc.). Auch werden Sie sehen, welche Kanäle haben eine geringe Effizienz und fressen nur Marketing-Budget.
2. Bewertung der Wirksamkeit der Werbekampagne. In diesem Fall wird die ARPU Berechnung erfolgt separat für jedes Projekt. Zum Beispiel, können Sie vergleichen die Einnahmen von Benutzern, die mit 2 x landing-page "Boden" unter den Promotionen. Nach dem Vergleich mehrerer Kampagnen, erhalten Sie mehr oder weniger klares Bild davon, was Ihnen gefällt/nicht gefällt Ihren Kunden.
3. Analyse der Popularität der Produkte. Hier ARPU in der Dynamik betrachtet, d.h. wie hat sich das Durchschnittliche Einkommen mit den Abonnenten in einem bestimmten Zeitraum (Monat, Quartal, Jahr). Aktuell, wenn Sie vor kurzem haben neue Tarife oder Dienstleistungen.

Natürlich, die Liste ist nicht vollständig. Ebenso können Sie vergleichen ARPU verschiedenen Kundensegmenten sind (Z. B. Jugend und Käufer, die älter als 35 Jahre) oder einzelnen Regionen. Danach beginnt die schwierigste Phase. Sie müssen die Ergebnisse analysieren und finden die wichtigsten Faktoren, die Einfluss auf die ARPU erhöhen oder verringern.

Fallstricke

Angehende Internet-Unternehmer oft gefragt: was ist der ARPU muss? Was überhaupt zu vergleichen? Eigentlich optimale Werte, auch Ungefähre, nicht vorhanden. Alles hängt von der jeweiligen Nische und der Gesellschaft.

Erstens, diese Metrik benötigt nicht alle. In der IT-und Telekommunikations-Bereich ARPU kann als eine der wichtigsten Kennziffern der Effektivität. Die Operatoren des Mobilfunkes, die Entwickler von Online-spielen und-Anwendungen, Internet-Service-Provider ä alle neigen dazu, nicht möglichst viele neue Kunden, und "quetschen" das beste aus jeden Benutzer. Aber wenn Sie verkaufen eine Schulung, das Einkommen von allen Benutzern gleich sein.

Zweitens, der Durchschnittliche Umsatz pro Kunde kann nur ein Gehilfe Indikator. Er zeigt nicht den Zustand Ihres Unternehmens und mögliche Probleme. Was ist ARPU? Dies ist die Metrik, die zeigt, wie viele Abonnenten verbringen, aber nicht Ihren Gewinn. In den Berechnungen nicht berücksichtigt werden Ausgaben für Werbung und Steigerung der Besucherzahlen,Steuern usw. Deshalb auch die hohen Werte nicht garantieren, dass Sie gehen in ein Plus.

5 Marketing Hebel zur Steigerung der ARPU

Ein weiterer wesentlicher Nachteil dieses Business-Metriken — es gibt keine Vorstellung davon, was, außer den Preisen, wirkt sich auf die Höhe des Einkommens. Aber die Konkurrenten zu schlagen, "zerren" nur ein Hebel, unmöglich. Auf das Verhalten der Verbraucher beeinflusst eine Vielzahl von Faktoren. Und die Hauptaufgabe der " machen, so dass er wählte nicht zwischen Ihrem Unternehmen und der Konkurrenz, und zwischen den Optionen, die Sie anbieten. Wie kann man das erreichen?

Die Palette von Dienstleistungen und Optionen

Er sollte aktualisiert werden mit dem Wachstum der Bedürfnisse der Zielgruppe. Menschen bequemer, wenn man alles kann an einem Ort. Ein markantes Beispiel ä Internet-Service-Provider. Jetzt sind fast alle bieten Kabel-TV. Der Kunde verbindet beides ä ARPU wächst. Mietet ein Wi-Fi Router ä Einkommen höher. Weiß nicht, wie man es einrichten — ein weiteres Plus.

Haben Sie Keine Angst, neue Dienstleistungen. Auch wenn die Nachfrage nach Ihnen ist gering, Sie verlieren keine potenziellen Kunden, und das ist viel wichtiger.

"Füllung" - Tarife

Wir Gehen weiter. Wie Benutzer zu zwingen, zusätzliche Dienstleistungen zu kaufen? Die einfache und relativ billige Methode ä aktivieren Sie in den Wert der zugrunde liegenden TARIFEN. Diese aktiv zu nutzen Mobilfunkbetreiber. Auch wenn in der Tat Sie brauchen nur einen guten 3G-Internet, "in die Belastung" zu ihm erhalten Sie die Minute Anrufe und SMS. Aber je mehr Möglichkeiten sieht die rate, desto höher ist sein Wert in den Augen der Verbraucher. Das heißt, Sie können dramatisch erhöhen Sie den Wert Ihrer Dienstleistungen.

Es ist ein anderer Ansatz, wenn der Benutzer wählt die Optionen, die er braucht, und zahlt separat für jedes Element. Dies funktioniert gut, wenn die Standard-Tarife über ausreichenden Wert in den Augen des Kunden und unterscheiden sich von den angeboten der Konkurrenz. Was ist der Vorteil? User haben nicht das Gefühl, dass ihm etwas legen ä ihm scheint, dass er selbst macht die Wahl und kann sich weigern, bestimmte Dienste zu jeder Zeit. In der Praxis ist es in der Regel niemand macht, aber der Anschluss der Optionen kann unmerklich erhöhen Sie den Wert in 1,5-2 Male.

Zusammen — billiger

Pakete ä eines der mächtigsten Werkzeuge zur Steigerung der ARPU des Teilnehmers. Meist beinhalten Sie 2-3 Elemente:

• "Lokomotive" ä Grundlage; ein beliebtes Produkt, das eine stabil hohe Nachfrage.
• "Waggons" ä neue oder wenig nachgefragten Dienstleistungen, die Sie auf den Markt bringen.

Eine Große Bedeutung hat Rabatt. Der Preis des Pakets kann auf 70-80% niedriger als die Kosten für diese Dienstleistungen einzeln. Meistens gibt es Feste Pakete, die Dienstleistungen mit spezifischen Werten: z.B. Internet 50 Mbit/s und 100 Kanälen.

Kombinieren Produkte können nach Preis ("Economy", "Standard", "Premium") oder passen Sie an unterschiedliche Segmente der Verbraucher. Die zweite Option Häufig verwenden Banken. Zum Beispiel in "UniCredit Bank" Autofahrer erhalten 3%-igen Cash-back an den Tankstellen und Reisende ä Horten Boni und tauschen Sie Sie für die Flugtickets.

Aber um wirklich Personalisieren Sie Ihr Angebot, die beste Lösung dem Benutzer die Möglichkeit, die passende Variante für jeden einzelnen Service. Der Rabatt in diesem Fall berechnet sich individuell nach einem bestimmten Algorithmus.

Angebotspakete können und müssen kombiniert werden mit den tarif-Optionen.

Gezielte Mailings

Vergessen Sie Nicht, in Kontakt mit bereits bestehenden Kunden. Denn diejenigen, die bereits mit Ihren Leistungen sehr viel einfacher anbieten teureren tarif oder zusätzliche Funktionen. Zum Beispiel, indem der Stichprobe Abonnenten, die monatlich verbrauchen die größte Menge an Dienstleistungen können wir bieten Ihnen eine exklusive Daten-Flatrate, die nur auf 50 Rubel teurer, aber mehrmals in vorteilhafter aktuellen.

Nun, wenn in Ihrem persönlichen Bereich auf der Website können die Benutzer füllen Sie die Informationen ber sich ä den Familienstand, das Vorhandensein von Kindern usw. Diese Daten helfen Ihnen, gestalten Sie individuelle Angebote für jede Gruppe.

Bonusprogramm

Und ein weiteres wirksames Verfahren zur Erhöhung der ARPU. Was das ist, wissen alle ä der Kunde erhält eine persönliche Karte, die bei jedem Kauf der "Tropf" Boni. Anschließend können Sie einen Rabatt bekommen oder gegen andere Dienstleistungen. Darüber hinaus mit Hilfe solcher Programme kann die auf den Verkauf bestimmter Produkte, indem Sie mehrere Male ein paar mal mehr Bonuspunkte.