Arpu - यह क्या है और कैसे प्रभावित करने के लिए इस सूचक है?

यदि आपके व्यवसाय पर केंद्रित नहीं है, एक बार खरीद और स्थायी उपयोग के उत्पाद है, का आकलन करने के लिए परियोजना की प्रभावशीलता बहुत अधिक मुश्किल है । रूपांतरण यहाँ और mdash; एक कसौटी नहीं है । क्यों? स्थिति की कल्पना कीजिए: ग्राहक खरीदा एक प्रीमियम खाते में 2 सप्ताह के लिए, और फिर "मर्ज" और चला गया करने के लिए सेवा के प्रतियोगियों. लाभ जो वे लाने के लिए इस तरह के उपयोगकर्ताओं को हो सकता है कम से कम अपने खर्च पर संवर्धन और विज्ञापन. इस मामले में, विश्लेषण के लिए उपयोग विशिष्ट व्यापार मेट्रिक्स-एआरपीयू.

यह क्या है

औसत राजस्व प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व प्रति लगे हुए ग्राहक. इस सूचक के साथ, आप देख सकते हैं कि कितना पैसा उपयोगकर्ताओं के लिए करते हैं "डालना" में अपनी सेवाओं के लिए सभी समय का उपयोग करें.

यहाँ एक उदाहरण है । लागत की सदस्यता के लिए लोकप्रिय स्ट्रीमिंग सेवा "Yandex.संगीत" है 200 rubles के लिए है । प्रति माह है । सस्ते, सही है? लेकिन एक वर्ष के लिए सक्रिय श्रोता लाता है कंपनी 2400 रगड़ें।, 3 साल के लिए — 7 000. इस सीमा नहीं है. और पुरुषों के लिए, इन लागत लगभग अगोचर हैं. लेकिन अगर एक ही मात्रा में था होना करने के लिए तुरंत भुगतान किया है, के लिए भी "अनन्त" का उपयोग करने के लिए प्रीमियम इच्छुक है, यह बहुत कम हो जाएगा.

और एक और पल जो यह कहने के लिए आवश्यक है, बोल रहा हूँ के बारे में क्या एआरपीयू. इस अवधारणा को भ्रमित नहीं होना चाहिए के साथ "औसत चेक" और mdash; एक कुंजी प्रदर्शन संकेतक में खुदरा व्यापार. प्रति राजस्व के मामले में उपयोगकर्ता के आदेश$ 100 या 10 के लिए$ 10 — एक और एक ही है । लेकिन उच्च प्रदर्शन के लिए खरीद बनाने के लिए पहले से ही मौजूदा ग्राहकों.

सूत्र एआरपीयू. पता लगाने के सही मूल्य अपने ग्राहकों

आदर्श रूप में, यह नियमित रूप से ग्राहकों को लाने के लिए कंपनी की सबसे बड़ी प्रतिशत लाभ. अधिक से अधिक वे खरीद और mdash; कम हो जाएगा अपने खर्च पर विज्ञापन और विपणन.

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और कैसे की गणना करने के लिए एआरपीयू? अपने सामान्य सूत्र रूप में इस प्रकार है: एआरपीयू = एस/ए, , जहां S — कुल आय से पूरे नेटवर्क, और एक और mdash; अपने ग्राहकों की संख्या/ग्राहकों के साथ.

इस मीट्रिक सीधे जुड़ा हुआ है के साथ केवल एक ही तत्व के विपणन मिश्रण-मूल्य (कीमत). अधिक महंगी सदस्यता और कनेक्शन के लिए अतिरिक्त कार्यक्षमता के साथ, उच्च औसत आय ग्राहक से.

कुछ विपणक सलाह दी जाती है के लिए स्थिति पर नजर रखने के लिए हर महीने. लेकिन संभावित एआरपीयू पूरी तरह से पता चला केवल लंबी अवधि के रणनीतिक योजना है । तुम ऐसा क्यों लगता है? नहीं सभी नए ग्राहकों के लिए जारी रहेगा, आप के साथ काम के अधिकांश उन्हें और mdash; "राहगीरों द्वारा". यदि आप चाहते हैं करने के लिए विकास पर ध्यान केंद्रित के साथ संबंधों का सक्रिय सदस्य, आप की जरूरत का विश्लेषण करने के लिए लंबे समय और mdash; 3 महीने, छह महीने, एक वर्ष है । यह वांछनीय है पर विचार करने के लिए केवल उन जो बनाया एक खरीद 2 और अधिक बार.

प्रभावी मीट्रिक: सेट सही लक्ष्यों

द्वारा और बड़े, औसत ले ARPU कंपनी के लिए एक पूरे के रूप में व्यर्थ है, यदि विशेष रूप से आप के साथ काम कर रहे कई उपभोक्ता क्षेत्रों और उन्हें पूरी तरह से अलग अलग सेवाओं है ।

से निकालने के लिए विश्लेषण की एक अधिकतम उपयोगी जानकारी के लिए, आप पहली जरूरत के लिए दिशा का चयन और तैयार विशिष्ट कार्यों. क्या आप का प्रयोग करेंगे एआरपीयू?

1. के के अध्ययन के विभिन्न बिक्री चैनल है । आप निर्धारित कर सकते हैं जहाँ आप सबसे "नकद" ग्राहकों (ऑनलाइन विज्ञापन, ठंड कॉल, सिफारिशों, भागीदारों, आदि.). भी आप देखेंगे जो चैनलों के कम दक्षता और केवल उपभोग विपणन बजट.
2. प्रभावशीलता के मूल्यांकन के विज्ञापन अभियान. इस मामले में, गणना की एआरपीयू अलग से प्रत्येक परियोजना के लिए. उदाहरण के लिए, आप तुलना कर सकते हैं आय से उपयोगकर्ताओं द्वारा आकर्षित किया है, 2-लैंडिंग पृष्ठ के लिए विकसित की है अलग अलग कार्यों. तुलना करके कई अभियानों के लिए, आप प्राप्त करेंगे और अधिक या कम स्पष्ट तस्वीर के लिए आप क्या पसंद/पसंद नहीं है अपने ग्राहकों.
3. के के विश्लेषण की लोकप्रियता के उत्पादों. यहाँ, एआरपीयू में माना जाता है की गतिशीलता के साथ, कि है, कितना औसत आय से ग्राहक के लिए एक निश्चित अवधि (महीने, तिमाही, वर्ष). सच है अगर आप हाल ही में बदल गया है अपने मूल्य या नई सेवाओं.

बेशक, इस सूची में पूरा नहीं हुआ है । इसी तरह, यह संभव है करने के लिए की तुलना ARPU के विभिन्न वर्गों के ग्राहकों (उदाहरण के लिए, युवा लोगों और खरीदारों से अधिक उम्र के 35 वर्ष) या अलग-अलग क्षेत्रों के. फिर शुरू होता है, सबसे मुश्किल चरण में है । आप की जरूरत है के लिए परिणामों का विश्लेषण और कुंजी खोजने को प्रभावित करने वाले कारकों में वृद्धि या कमी एआरपीयू.

नुकसान

नवोदित इंटरनेट उद्यमियों अक्सर पूछते हैं: क्या है एआरपीयू होना चाहिए? के साथ क्या करने के लिए तुलना? वास्तव में, इष्टतम मूल्यों, यहां तक कि अनुमानित, मौजूद नहीं है । सब निर्भर करता है पर विशिष्ट आला और कंपनी.

सबसे पहले, इस मीट्रिक की जरूरत है सब नहीं है. में यह और दूरसंचार एआरपीयू एक माना जा सकता है की कुंजी प्रदर्शन संकेतक है । मोबाइल नेटवर्क ऑपरेटरों के डेवलपर्स, ऑनलाइन खेल और अनुप्रयोगों, इंटरनेट सेवा प्रदाताओं और mdash; वे करते हैं को आकर्षित करने के लिए और अधिक नए ग्राहकों को, और "निचोड़" अधिकतम से प्रत्येक उपयोगकर्ता है । लेकिन अगर आप एक को बेचने प्रशिक्षण, आय से सभी उपयोगकर्ताओं को एक ही हो जाएगा.

दूसरे, औसत राजस्व प्रति उपयोगकर्ता केवल एक सहायक संकेत है । यह प्रदर्शित नहीं करता है अपने व्यवसाय की स्थिति और संभावित समस्याओं. क्या है एआरपीयू? यह एक मीट्रिक पता चलता है कि आप कितना खर्च करते हैं ग्राहकों के लिए, लेकिन नहीं अपने लाभ. गणना में शामिल नहीं है विज्ञापन की लागत और यातायात को आकर्षित करने,करों, आदि. इसलिए, यहां तक कि उच्च मूल्यों की गारंटी नहीं है कि आप बाहर आने में अधिक है ।

5 विपणन लीवर को बढ़ाने के लिए एआरपीयू

एक और दोष के व्यापार मेट्रिक्स — यह का प्रतिनिधित्व नहीं करता है कि को छोड़कर, के लिए कीमतों को प्रभावित, आय के स्तर पर है । लेकिन करने के लिए प्रतियोगियों को हरा, "tugging" केवल एक लीवर, यह असंभव है । पर उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करता है की एक बड़ी संख्या के कारकों. और मुख्य कार्य और mdash; बनाने के लिए यकीन है कि वह नहीं था के बीच चुनने, अपनी कंपनी और प्रतियोगियों के बीच में, और विकल्प पर आप की पेशकश की है । कैसे इस लक्ष्य को हासिल करने के लिए?

सेवाओं की रेंज और विकल्प

यह अद्यतन किया जाना चाहिए की जरूरत के रूप में लक्षित दर्शकों. लोगों को अधिक आराम कर रहे हैं जब सब कुछ किया जा सकता है में एक जगह है । एक ज्वलंत उदाहरण है — इंटरनेट सेवा प्रदाताओं । अब उनमें से लगभग सभी सेवाओं की पेशकश की केबल टी. वी. ग्राहक को जोड़ता है दोनों और mdash; एआरपीयू बढ़ रही है । पट्टों वाई-फाई रूटर और mdash; आय से ऊपर है । पता नहीं कैसे यह स्थापित करने के लिए — एक और प्लस ।

डर नहीं होना करने के लिए नई सेवाएं शुरू की । यहां तक कि अगर मांग कम है, आप खोना नहीं होगा संभावित ग्राहकों को, और यह बहुत अधिक महत्वपूर्ण है ।

"भरने" के टैरिफ

आगे बढ़ो । कैसे करने के लिए उपयोगकर्ताओं को मजबूर करने के लिए अतिरिक्त सेवाओं को खरीदने? सबसे आसान और सस्ता तरीका है — में उन्हें शामिल करने की लागत के बुनियादी सेवा की योजना है । यह सक्रिय रूप से इस्तेमाल किया मोबाइल ऑपरेटरों द्वारा. यहां तक कि अगर वास्तव में आप केवल जरूरत है एक अच्छा 3 जी इंटरनेट, "एक बोझ" करने के लिए उसे आप प्राप्त होगा मिनट की कॉल और एसएमएस । हालाँकि, और अधिक सुविधाएँ प्रदान करता है दर, उच्च अपने मूल्य की आँखों में उपभोक्ता. तो, आप काफी बढ़ा सकते हैं उनकी सेवाओं की लागत.

वहाँ एक और तरीका है, जब उपयोगकर्ता का चयन करता है विकल्प की जरूरत है वह और भुगतान अलग से प्रत्येक आइटम के लिए. यह ठीक काम करता है, जब मानक के किराए पर्याप्त मूल्य की आँखों में ग्राहक और मतभेद से प्रतियोगियों. क्या फायदा है? उपयोगकर्ता के पास नहीं है, लग रहा है कि वह कुछ भी लगाया और mdash; वह लगता है कि वह एक विकल्प बनाता है और मना कर सकते हैं कुछ सेवाओं के किसी भी समय. व्यवहार में, यह आम तौर पर कोई नहीं है, लेकिन कनेक्टिविटी विकल्प हो सकता है चुपचाप लागत में वृद्धि में 1,5-2 बार ।

एक साथ और mdash; सस्ता

— एक सबसे शक्तिशाली उपकरण के लिए एआरपीयू को बढ़ाने के ग्राहक है । वे आम तौर पर शामिल 2-3 तत्वों:

महान महत्व का है छूट. पैकेज की कीमत हो सकता है 70-80% कम लागत की तुलना में एक ही सेवाओं के अलग-अलग है । अक्सर वहाँ तय कर रहे हैं संकुल शामिल है कि सेवाओं के विशिष्ट मानकों के साथ: उदाहरण के लिए, इंटरनेट के 50 एमबीपीएस और 100 चैनल है ।

गठबंधन करने के लिए उत्पादों के लिए मूल्य (अर्थव्यवस्था, मानक, प्रीमियम) या उन्हें अनुकूलित करने के लिए विभिन्न उपभोक्ता वर्ग है । दूसरा विकल्प अक्सर बैंकों द्वारा इस्तेमाल किया. उदाहरण के लिए, "UniCredit बैंक" motorists प्राप्त कर सकते हैं 3% नकद वापस गैस स्टेशनों पर, और यात्रियों और mdash; बचाने के लिए और बोनस के लिए उन्हें विनिमय टिकट.

करने के लिए, लेकिन सही मायने में अपने प्रस्ताव, यह बेहतर है देने के लिए उपयोगकर्ता विकल्प के लिए उपयुक्त विकल्प का चयन प्रत्येक सेवा के लिए है । इस मामले में छूट की गणना की जाती है के अनुसार अलग-अलग करने के लिए एक विशिष्ट एल्गोरिथ्म है ।

संकुल कर सकते हैं और किया जाना चाहिए के साथ संयुक्त टैरिफ विकल्प है ।

लक्षित मेलिंग

करने के लिए मत भूलना संवाद मौजूदा ग्राहकों के साथ. उन लोगों के लिए जो पहले से ही अपनी सेवाओं का उपयोग, यह बहुत आसान है की पेशकश करने के लिए एक और अधिक महंगा टैरिफ या अतिरिक्त सुविधाओं है । उदाहरण के लिए, एक का चयन करने के लिए ग्राहकों है कि मासिक उपभोग की सबसे बड़ी राशि सेवाओं आप की पेशकश कर सकते हैं उन्हें एक विशेष टैरिफ योजना है जो केवल 50 rubles के लिए. अधिक महंगा है, लेकिन कई गुना अधिक लाभदायक है की तुलना में वर्तमान में से एक है ।

ठीक है, अगर आपके खाते पर वेबसाइट उपयोगकर्ताओं के बारे में जानकारी में भरने, अपने आप को और mdash; वैवाहिक स्थिति, बच्चों की उपस्थिति, आदि. इस डेटा में मदद मिलेगी आप बनाने के लिए व्यक्तिगत प्रदान करता है के लिए प्रत्येक समूह में.

बोनस कार्यक्रमों

एक और प्रभावी तरीके से बढ़ाने के एआरपीयू. यह क्या है, वे सब कुछ जानते हैं और mdash; ग्राहक प्राप्त करता है एक व्यक्तिगत कार्ड है, जो हर खरीद के साथ "ड्रिप" बोनस है । बाद में के लिए उन्हें प्राप्त कर सकते हैं एक डिस्काउंट या आदान-प्रदान के लिए अन्य सेवाओं । इसके अलावा, की मदद के साथ इस तरह के कार्यक्रमों आप कर सकते हैं बिक्री बढ़ाने के कुछ उत्पादों की पेशकश के द्वारा उन्हें कई बार में कई गुना अधिक बोनस अंक.