Arpu - co to jest i jak wpływa na ten wskaźnik?

Jeśli twoja firma skupia się nie na jednorazowe zakupy, a na stałe korzystanie z produktu, ocena efektywności projektu jest o wiele trudniejsze. Konwersja tutaj ó nie kryterium. Dlaczego? Wyobraź sobie sytuację: klient kupił konto premium na 2 tygodnie, a potem "swoja" i przeszedł na usługi konkurencji. Zyski, które przynoszą takie użytkownicy, może być mniej, niż wydatki na promocję i reklamę. W tym przypadku do analizy wykorzystują szczególną biznes-metrykę ó ARPU.

Co to jest

Average Revenue Per User ó to średni dochód z jednego pozyskanego klienta. Za pomocą tego wskaźnika można zobaczyć, ile pieniędzy użytkownicy zwykle "wlać" w swoje usługi przez cały czas użytkowania.

Oto przykład. Koszt abonamentu na popularny стриминговый serwis Yandex.Muzyka" wynosi 200 zł miesięcznie. Tanio, prawda? Ale za rok aktywny słuchacz przynosi firmy 2400 zł., za 3 r ó już 7 000. I to nie koniec. Przy czym dla człowieka te koszty prawie nieuchwytne. A gdyby tę samą sumę trzeba było zapłacić raz, nawet za "wieczny" premium-dostęp, chętnych byłoby dużo mniej.

I jeszcze jeden moment, o którym trzeba powiedzieć, mówiąc o tym, że to ARPU. To pojęcie nie należy mylić ze "średnim czekiem" ó kluczowym wskaźnikiem efektywności w handlu detalicznym. Z punktu widzenia Revenue Per User zamówienie na 100$ i 10 na 10$ ó jedno i to samo. Ale dla wysokich wskaźników zakupu należy wykonywać już istniejących klientów.

Formuła ARPU. Poznaj prawdziwą wartość swoich użytkowników

Najlepiej to stali klienci muszą przynosić firmie największy procent zysku. Im częściej i więcej kupują ó tym mniejsze będą wydatki na reklamę i marketing.

Bardziej:

Znormalizowaną mleko

Mleko, o dziwo, produkt sezonowy. Produkcja mleka zaczynają wzrastać z wiosny, osiągają szczyt w lecie i w zimie są znacznie niższe. Można obejść dziesiątki sklepów w poszukiwaniu "prawdziwego" lub "na żywo", lub, jak wyrażone są technolodzy, "surowe...

Gdy cyfry są smutnymi. Ujemna rentowność

Mimo, że żaden przedsiębiorca nie będzie chciał pracować na własny koszt, biznes jest bardzo spontaniczny, i w sytuacji, gdy spółki za dany okres nie tylko brak wzrósł kapitał, ale i nawet zmniejszał jego, nie są rzadkością. Negatywna zysku, zwaną ta...

Zarządzanie portfelem papierów wartościowych

Gra na rynku papierów wartościowych przypomina grę w kasynie. Dokładny wynik jest nieznany, i wszystko zależy od zupełnie nieprzewidywalnych czynników. Jednak wysoki poziom dochodów sprawia, że ludzie i zarządzających korporacjami przechowywać swoje ...

Jak liczyć ARPU? Jego ogólny wzór wygląda następująco: ARPU = S/A, , gdzie S ó całkowity dochód z całej sieci, a A ó liczba abonentów/użytkowników.

Ta metryka jest bezpośrednio związana tylko z jednym elementem marketing-mix ó cena (price). Im droższy abonament i połączenia dodatkowych funkcjonalności, tym wyższy średni przychód od klienta.

Niektórzy marketerzy powinni śledzić dynamikę zmian w każdym miesiącu. Ale potencjał wskaźnika ARPU w pełni objawia się tylko w długookresowym planowaniu strategicznym. Jak myślisz, dlaczego? Nie wszyscy nowi klienci nadal będą pracować z wami, większość z nich ó "przypadkowi przechodnie". Jeśli chcesz skupić się na rozwoju relacji z aktywnymi subskrybentami, trzeba analizować dłuższe okresy ó 3 miesiące, pół roku, rok. Przy tym pożądane jest, aby wziąć pod uwagę tylko tych, którzy popełnili zakupu 2 i więcej razy.

Efektywna praca z metryka: stawiamy właściwe cele

W zasadzie uznać za średni ARPU dla firmy w ogóle nie ma sensu, zwłaszcza jeśli pracujesz z wieloma segmentami konsumentów i zaoferować im zupełnie różne usługi.

Aby wyciągnąć z analizy maksimum przydatnych informacji, przede wszystkim trzeba wybrać kierunek i sformułować konkretne zadania. Do czego można użyć ARPU?

1. Badanie różnych kanałów sprzedaży. Można określić, skąd można dojść do najbardziej "pieniężne" klientów (reklama w Internecie, zimnych połączeń, rekomendacje partnerów itp.). Ponadto można zobaczyć, jakie kanały mają niską skuteczność i tylko pożerają budżet marketingowy.
2. Ocena efektywności kampanii reklamowej. W tym przypadku obliczenia ARPU odbywa się oddzielnie dla każdego projektu. Na przykład, można porównać przychody od użytkowników, pozyskanych z 2-x landing page, "ostrych" pod różne akcje. Porównując kilka kampanii, dostaniesz mniej lub bardziej jasny obraz tego, co się podoba/nie podoba klientom.
3. Analiza popularności produktów. Tutaj ARPU jest traktowany w głośniku, czyli jak zmienił się średni przychód z abonenta na pewien okres (miesiąc, kwartał, rok). Ważne, jeśli niedawno zmienił tempa lub dodane nowe usługi.

Oczywiście, lista nie jest pełna. W ten sam sposób można porównać ARPU różnych segmentów klientów (na przykład, młodzieży i nabywców w wieku powyżej 35 lat) lub poszczególnych regionów. Po tym rozpoczyna się najtrudniejszy etap. Trzeba analizować wyniki i znaleźć kluczowe czynniki, które wpływają na wzrost lub spadek ARPU.

Pułapki

Początkujący dostęp do internetu-przedsiębiorcy często pytają: jaki ARPU musi być? Z czym w ogóle porównywać? W rzeczywistości optymalnych wartości, nawet approximate, nie istnieje. Wszystko zależy od specyfiki nisze i samej firmy.

Po pierwsze, ta metryka nie każdy potrzebuje. W IT i telekomunikacyjnej zakresie ARPU można uznać za jedną z kluczowych wskaźników efektywności. Operatorzy telefonii komórkowej, twórcy gier online i aplikacji, internet-dostawcy ó wszystkie one starają się nie przyciągnąć jak najwięcej nowych klientów, a "wycisnąć" jak najwięcej z każdego użytkownika. Ale jeśli sprzedajesz jeden szkolenie, dochód od wszystkich użytkowników będzie taki sam.

Po drugie, średni przychód na użytkownika może być tylko dodatkowym wskaźnikiem. Nie wyświetla stan twojej firmy i ewentualne problemy. Co to jest ARPU? Jest to metryka, która pokazuje, ile wydają abonenci, ale nie swoje zyski. W obliczeniach nie uwzględnia się wydatków na reklamę i przyciągnięcie ruchu,podatki itp. Więc nawet wysokie wartości nie gwarantują, że wyjdzie na plus.

5 marketingowych wahaczy w celu zwiększenia ARPU

Jeszcze jedna wada tego biznes-metrics ó ona nie daje pojęcia o tym, że oprócz cen, wpływa na poziom dochodu. Ale pokonać konkurentów, "szarpania" tylko jeden wahacz, niemożliwe. Na zachowanie konsumenta wpływa ogromna ilość czynników. I główny cel ó to zrobić tak, aby wybierać nie między firmą i konkurentami, a między opcjami, które proponujesz. Jak to osiągnąć?

Asortyment usług i opcji

Musi być aktualizowany w miarę wzrostu potrzeb grupy docelowej. Ludziom wygodniej jest, kiedy wszystko można zrobić w jednym miejscu. Żywy przykład ó dostawcy internetu. Teraz praktycznie wszystkie oferują usługi telewizji kablowej. Klient łączy i jedno, i drugie – ARPU rośnie. Bierze w dzierżawę Wi-Fi ó dochody powyżej. Nie wie, jak go skonfigurować ó jeszcze jeden plus.

Nie bój się wprowadzać nowe usługi. Nawet jeśli popyt na nie jest niski, nie stracisz potencjalnych klientów, a to jest o wiele ważniejsze.

"Nadzienie" taryf

- Idziemy dalej. Jak zmusić użytkowników do zakupu dodatkowych usług? Najprostszym i stosunkowo tani spos ó włączenie ich w koszt podstawowych planów taryfowych. Tym aktywnie korzystają operatorzy. Nawet jeśli w rzeczywistości potrzebny jest tylko dobry 3G-internet, "obciążenie" do niego dostaniesz minuty połączeń i wiadomości SMS. Jednak im więcej możliwości przewiduje tempo, tym wyższa jego wartość w oczach konsumenta. A to znaczy, że można znacznie zwiększyć wartość swoich usług.

Istnieje inne podejście, gdy użytkownik sam wybiera opcje, które są mu potrzebne, i płaci się osobno za każdy element. Działa to doskonale, gdy standardowe stawki mają wystarczającą wartość w oczach klienta i różnią się od ofert konkurentów. Co na plus? Użytkownik nie ma wrażenia, że coś mu narzucają ó wydaje mu się, że on sam sprawia, że wybór i może zrezygnować z niektórych usług w dowolnym momencie. W praktyce jest to zazwyczaj nikt nie robi, ale połączenie opcji może dyskretnie zwiększyć wartość 1,5-2 razy.

Razem ó taniej

Pakiety ó jeden z najpotężniejszych narzędzi w celu zwiększenia ARPU na abonenta. Zazwyczaj są to 2-3 elementu:

• "Lokomotywa" ó podstawa; popularny produkt, który konsekwentnie wysoki popyt.
• "Wagony" ó nowe lub mało popularne usługi, które chcesz wprowadzić na rynek.

Duże znaczenie ma zniżki. Cena pakietu może być na 70-80% niższa niż cena tych usług oddzielnie. Częściej występują stałe pakiety, w których znajdują się usługi z okreslonymi parametrami, na przykład: internet 50 Mb/s i 100 kanałów.

Łączyć produkty w cenie ("Ekonom", "Standard", "Premium") lub dostosować je do różnych segmentów konsumentów. Druga opcja często wykorzystują banki. Na przykład, w "Unicredit Bank" kierowcy mogą otrzymać 3% cashback na stacjach benzynowych, a podróżni ó zgarniać bonusy i wymieniać je na bilety lotnicze.

Ale aby w pełni spersonalizować swoją ofertę, lepiej dać użytkownikowi możliwość wybrać odpowiedni wariant dla każdej usługi. Rabat w tym przypadku jest obliczana indywidualnie według określonego algorytmu.

Pakiety usług można i trzeba kombinować z tabelą opcji.

Newslettery

Nie zapomnij, aby zachować z już istniejącymi klientami. Dla tych, którzy już korzystają z twoich usług, jest znacznie łatwiejsze do zaoferowania droższe taryfy lub dodatkowe możliwości. Na przykład, poprzez zaznaczenie osób, które co miesiąc pobierają największy zakres usług, można zaoferować im ekskluzywny plan taryfowy, który jest tylko 50 zł droższy, ale kilka razy bardziej opłaca się bieżącego.

Dobrze, jeśli w gabinecie na miejscu użytkownicy mogą wypełnić informacje o sobie ó stan cywilny, posiadanie dzieci itp. dane Te pomogą ci tworzyć spersonalizowane oferty dla każdej grupy.

Programy Bonusowe

I jeszcze jeden skuteczny sposób na zwiększenie ARPU. Co to jest, wiedzą wszyscy ó klient otrzymuje indywidualną kartę, na którą przy każdym zakupie "bije" bonusy. Później można je otrzymać zniżkę lub wymienić na inne usługi. Ponadto, z pomocą takich programów można zwiększyć sprzedaż określonych produktów, proponując dla nich kilka razy kilka razy więcej punktów bonusowych.