Si su negocio se orienta no excepcionales, la compra y el uso continuo del producto, para evaluar la eficacia de un proyecto mucho más difícil. La conversión de aquí á s no el criterio. ¿Por qué? Imagínese la situación: el cliente ha adquirido una cuenta premium en 2 semanas, y luego se fusionó" y se convirtió en el servicio de la competencia. Los beneficios que traen estos usuarios puede ser menor que sus gastos en promoción y publicidad. En este caso, para el análisis utilizan especial de negocios de la métrica á s ARPU.
Average Revenue Per User á s es el promedio de ingresos de un cliente atraído. Con este indicador se puede ver la cantidad de dinero generalmente, los usuarios de "vierten" en sus servicios por todo el tiempo de uso.
Veamos un ejemplo. El precio de la suscripción en el popular стриминговый herramientas de Yandex.Música es de 200 € al mes. Barato, ¿verdad? Pero un año activo en el estudiante trae de la empresa 2400 rbl., por 3 años á s ya 7 000. Y no es el límite. Y para el hombre de estos gastos es casi imperceptible. Pero si la misma cantidad de dinero tenía que pagar de inmediato, incluso por el "eterno" premium acceso que deseen sería mucho menos.
Y el otro punto que hay que decir, hablando acerca de lo que es ARPU. Este concepto no debe confundirse con el "medio de cheque" á s un indicador clave de la eficiencia en el comercio minorista. Desde el punto de vista de Revenue Per User pedido de 100$ y 10 por 10$ á s de lo mismo. Pero para el alto rendimiento de la compra deben hacer ya existentes de los clientes.
En el ideal es permanente, los clientes deben traer de la empresa el mayor porcentaje de las ganancias. Cuanto más a menudo y más que se compran á s más bajos serán sus gastos en publicidad y mercadotecnia.
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¿Cómo contar el ARPU? Su fórmula general es la siguiente: ARPU = S/A, S á s, la suma de los ingresos de toda la red, y A el número de sus abonados/suscriptores.
Esta métrica se relaciona directamente con sólo un elemento de marketing-mix á s de precio (price). Cuanto más cuesta la suscripción y conexión adicional de la funcionalidad, mayor es el promedio de ingresos por cliente.
Algunos de los vendedores aconsejan realizar un seguimiento de la dinámica de los cambios de cada mes. Pero el potencial de la métrica ARPU completamente desarrollada sólo la planificación estratégica a largo plazo. Cómo pensar, ¿por qué? No todos los nuevos clientes que seguirán trabajando con usted, la mayoría de ellos á s "al azar". Si usted quiere centrarse en el desarrollo de las relaciones con activos de suscriptores, es necesario analizar la duración de los períodos de á s de 3 meses, seis meses, un año. Es conveniente tener en cuenta sólo a quienes han hecho de la compra de 2 o más veces.
A fin De cuentas, considerar el promedio de ARPU para la empresa en general, no tiene sentido, especialmente si usted está trabajando con varios segmentos de los consumidores y les ofrece diferentes servicios.
Para extraer de análisis el máximo provecho de la información, primero se debe seleccionar la dirección y formular los objetivos. Para qué se puede utilizar el ARPU?
Por Supuesto, la lista no es completa. De la misma manera se puede comparar el ARPU de los diferentes segmentos de clientes (por ejemplo, de los jóvenes y de los compradores mayores de 35 años) o de determinadas regiones. Después de esto comienza la etapa difícil. Tienes que analizar los resultados y encontrar los factores clave que influyen en el aumento o la reducción del ARPU.
Los Principiantes de internet, los empresarios a menudo se preguntan: ¿qué ARPU debe ser? Con qué comparar? En realidad, los valores óptimos, incluso aproximados, no existe. Todo depende de las características del nicho y de la empresa.
En primer lugar, esta métrica no es necesario para todos. En IT y el sector de las telecomunicaciones ARPU puede considerarse como uno de los indicadores clave de rendimiento. Los operadores de telefonía móvil, los desarrolladores de juegos y aplicaciones, proveedores de servicios de internet todos ellos tratan de atraer a más clientes nuevos, en lugar de "exprimir" al máximo cada usuario. Pero si usted está vendiendo un curso de formación, los ingresos de los usuarios será el mismo.
En segundo lugar, el promedio de ingresos por usuario sólo puede ser subsidiario indicador. Él no muestra el estado de su negocio y los posibles problemas. ¿Qué es el ARPU? Es una métrica que indica cuánto gastan los suscriptores, pero no sus beneficios. En los cálculos no se tienen en cuenta los costos de la publicidad y la atracción de tráfico,impuestos, etc. Por lo que incluso los altos valores de la no garantizan que usted salga en el plus.
Otra desventaja importante de este negocio de la métrica á s que no da la idea de que, además de los precios, afecta el nivel de ingresos. Pero superar a los competidores, "jalar" sólo una palanca, es imposible. En el comportamiento del consumidor afecta gran número de factores. Y la tarea principal á s que hacer para que seleccionaba de entre su empresa y la competencia, y entre las opciones que ofrece usted. La forma de hacerlo?
Se debe actualizarse a medida que el crecimiento de las necesidades del público objetivo. Más cómodo para las personas, cuando se puede hacer todo en un solo lugar. Un claro ejemplo á s proveedores de servicios de internet. Ahora, casi todos ellos ofrecen servicios de tv por cable. El cliente conecta y esto y lo otro á s ARPU aumenta. Toma en arrendamiento router Wi-Fi móvil á s ingresos. No sabe como configurarlo á s algo más.
No tengas miedo de implementar nuevos servicios. Incluso si la demanda es bajo, usted no perderá clientes potenciales, y esto es mucho más importante.
Seguimos adelante. Cómo hacer que los usuarios comprar servicios adicionales? La forma más fácil y relativamente barata para á s que incluirlos en el precio base de los planes de tarifas. Estos usan activamente los operadores de telefonía móvil. Incluso si, de hecho, sólo necesitas un buen 3G-internet "a la carga" a él obtendrá minutos de llamadas y SMS. Sin embargo, cuanto más oportunidades establece la tarifa más valor a los ojos del consumidor. Es decir, puede aumentar considerablemente el costo de sus servicios.
Existe otro enfoque, cuando el usuario elige la opción que necesita, y se paga por separado por cada punto. Esto funciona bien cuando las tarifas estándar tienen suficiente valor a los ojos del cliente y se distinguen de las ofertas de los competidores. Qué más? El usuario no tiene la sensación de que lo imponen á s le parece que él hace de sí mismo y renunciar a ciertos servicios en cualquier momento. En la práctica, normalmente nadie hace, pero la conexión de las opciones puede imperceptible aumentar el valor de 1,5-2 veces.
Los Paquetes á s una de las herramientas más poderosas para mejorar el ARPU de la persona. Normalmente se incluyen 2-3 elemento:
El Gran significado tiene descuento. El precio de un paquete puede ser en un 70-80% por debajo del costo de estos servicios por separado. A menudo se encuentran fijos, los paquetes que incluyen servicios con los parámetros concretos: por ejemplo, internet de 50 mbps y 100 canales.
Combinar los productos por el precio ("Economía", "Estándar", "Premium") o adaptar a los diferentes segmentos de consumidores. La segunda opción a menudo usan los bancos. Por ejemplo, en "el banco Unicredit" los conductores pueden recibir el 3% de cashback en las gasolineras, y los viajeros á s de acumular bonos y canjearlos por billetes de avión.
Pero si realmente desea personalizar su propuesta, es mejor dar al usuario la oportunidad de elegir la opción adecuada de cada uno de los servicios. De descuento en este caso se calcula de forma individual por un mismo patrón.
Los Paquetes de servicios se puede y se debe combinar con tarifas de opciones.
No se olvide de mantener la relación con los clientes ya existentes. Ya que el hecho de que ya disfruta de sus servicios, es mucho más fácil ofrecer más caro de la tarifa o más características. Por ejemplo, haciendo la selección de los abonados que consumen mensualmente, la más grande, la cantidad de servicios que puede ofrecer un exclusivo plan de datos, que sólo en un 50 rbl. más caro, pero varias veces más rentable actual.
Bien, si en su cuenta personal en el sitio web, los usuarios pueden completar la información sobre l á s la situación familiar, la presencia de los niños, etc. Estos datos ayudarán a formar ofertas personalizadas para cada grupo.
Y una manera eficaz de mejorar el ARPU. Lo que es, lo saben todos los á s, el cliente recibe un carnet personal, en el que cada compra de "gotean" bonos. Posteriormente, por ellos se puede obtener un descuento o cambiarlos por otros servicios. Además, con la ayuda de estos programas, puede aumentar las ventas de ciertos productos, ofreciendo por ellos varias veces varias veces más puntos de bonificación.
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