Посередники - це хто? Торгові посередники. Фінансові посередники

Дата:

2018-10-13 21:20:17

Перегляди:

342

Рейтинг:

1Дизлайк 0Любити

Поділитися:

Table of contents:

Слово «посередник» з'явилося в обороті пересічних громадян порівняно недавно – ще у відносно недалекі радянські часи люди з таким родом діяльності практично відсутні. Воно і зрозуміло – економіка була плановою, і ніхто не дбав про ефективність продажів. Сьогодні, однак, ми живемо в капіталізмі, і комерційні посередники з ряду причин грають роль чи не локомотива економіки.

Хто вони і їх різноманіття

Є кілька трактувань терміну «посередник». Перша стосується процесів, пов'язаних з обігом товарів та наданням послуг. У більшості випадків між виробниками продуктів або послуг з доданою вартістю і кінцевим споживачем є прошарок певних дійових осіб. Вони і є посередники. Друга трактування терміна - це людина, що допомагає налагоджувати зв'язки між різними суб'єктами бізнесу (не обов'язково виробником і споживачем), контрагентами. Так чи інакше, посередників всіх типів об'єднує одна властивість – їм в силу деяких причин відомо, що в одному місці є виробник товару, а в іншому є (чи має бути) покупець, спраглий цей продукт придбати.

Посередники це

Так, людина виступає «провідником» товару між фабрикою і споживачем. Посередники – це люди, які можуть виконувати не тільки торговельні функції, але і деякі інші, наприклад, надавати клієнту додатковий сервіс, рівень якого з тих або інших причинах недоступний виробнику. Елементарно – зустрічати покупця і ввічливо спілкуватися з ним, роз'яснюючи переваги продукту. Посередники на ринку, в бізнесі – це ніякі не спекулянти: вони лише заповнюють своєю діяльністю нішу (торгову і сервісну) між виробником і покупцем товару. Працювати з ними вигідно з очевидної причини – людина працює за відсоток і зацікавлений продати якомога більше.

Більше:

Витратний метод ціноутворення. Плюси і мінуси

Витратний метод ціноутворення. Плюси і мінуси

сьогодні здаються стародавніми радянські часи формування ціни було досить простою справою, що вимагає від економістів лише знання основ математики. При відсутності конкуренції показник ціни не грала тієї ролі, яку він грає зараз. Якщо раніше до ціни ...

Системний підхід в менеджменті

Системний підхід в менеджменті

Системний підхід в менеджменті являє собою спосіб мислення по відношенню до управління і організації. Його не можна плутати з набором різних принципів дії для управлінського апарату. Вперше застосування цього інструменту управління відзначено в кінці...

підприємницька діяльність. її сутність та основні функції

підприємницька діяльність. її сутність та основні функції

Підприємницька діяльність громадянина – це здійснювана на свій страх і ризик самостійна діяльність, метою якої є систематичне отримання прибутку за рахунок продажу робіт, товарів, послуг, використання майна. При цьому громадянин, який здійснює ...

Представники даної спеціальності в торгівлі

Є окрема категорія – торговельні посередники, незважаючи на те, що практично весь обсяг послуг людей такого профілю так чи інакше сконцентрований навколо продажу. Ключовий критерій, що визначає спрямованість їх роботи, – це наявність товару або послуги з встановленою (доданою вартістю. Цим такі посередники відрізняються від, скажімо, фінансових брокерів, що працюють з «віртуальними» цінами на валюту або сировину, сформованими біржею. Головна задача, яку виконують торгові посередники, – комунікація між виробником товару і покупцем.

Торгові посередники

Ці люди заробляють двома способами - купуючи товар оптом, що дешевше, а потім продаючи в роздріб, що набагато дорожче, або ж, отримуючи за реалізацію продукту комісійні. Які можуть бути приклади конкретних видів професій, що належать до торгового посередництва? По-перше, це брокери (продаж товарів та послуг за комісійні, розмір яких, як правило, обумовлений заздалегідь). До цієї категорії посередників відносяться ріелтори, розмір комісії яких зареєстровано незалежно від того, які він реалізує квартири – новобудови або «вторинні». Посередники у сфері нерухомості – представники однієї з найпоширеніших професій в ринкових економіках. По-друге, до торгових посередників належать дистриб'ютори (продаж товарів від фірми дилерам, заробляють на різниці цін). По-третє, це комівояжери (універсальні продавці, які рекламують і продають товари, які заробляють за рахунок різних схем, як правило, весь час їздять від місця до місця). По-четверте, це дилери (як правило, перепродують придбані за пільговою ціною безпосередньо у дистриб'ютора або у виробника товари).

Посередники в області фінансів

Коли-то вести інші операції з грошима, окрім як купувати за них товари, не було особливої потреби – валюта мала фіксовану (часто прив'язану до вартості золота) ціну. Зараз грошові потоки – ціле поле для спекуляцій. Цим користуються фінансові посередники. Найбільш активно їх робота йде в сфері інвестицій. Найбільш затребувана функція фінансових посередників тут – оцінка ризиків вкладень у проект. Інвестор тим самим довіряє розпорядження своїм майбутнім капіталом не об'єкта фінансування безпосередньо, а якійсь особі, яка здатна проаналізувати, наскільки вигідним буде проект, які його перспективи, насамперед фінансові. Посередники беруть на себе роль суб'єкта, який приймає рішення про те, куди будуть вкладені гроші.

Фінансові посередники

Найлегше зрозуміти цю схему на прикладі конкретних інститутів. По-перше, це довірчі керуючі: вони, отримавши гроші клієнтів, приймають рішення, як з вигодою вкласти їх в акції, активи або, може бути, дати комусь у борг. По-друге, це кредитні спілки – маючи у розпорядженні кошти вступили в них людей, вони намагаються вигідно розпорядитися ними. По-третє, до фінансових посередників можна віднести також і банки (коли мова йде про депозитах). По-четверте, це страхові компанії, які, отримавши гроші від клієнтів, що використовують їх в межах різних накопичувальних програм. По-п'яте, це пенсійні фонди, які перетворюють кошти громадян, які оформили договір, у вигідні виплати, коли людина завершить трудову діяльність. Хто ж такі фінансові посередники? Цеорганізації, що спеціалізуються на роботі з грошовими потоками, які можуть приймати різну форму, але зміст у всіх випадках залишається приблизно однаковим.

Посередники в аспекті маркетингу

Ринок – явище багаторівневе. Виробник, для того щоб продати свій продукт, повинен, по-перше, ознайомити покупців з фактом його випуску, а по-друге, доставити товар кінцевому споживачеві. Якщо своїми силами зробити це не виходить, то на допомогу прийдуть маркетингові посередники. Є кілька різновидів суб'єктів такої діяльності. Наприклад, це компанії з логістичного супроводу товарів, фірми, що спеціалізуються на зберіганні продуктів на складах, що забезпечують схоронність виробів. Найчастіше до них звертаються виробники, які не мають внутрішніх інфраструктурних ресурсів для зазначених видів діяльності або відчувають брак фінансів на ці цілі.

Маркетингові посередники

Інша категорія маркетингових посередників – кредитори (чи інвестори), які здатні забезпечити бізнес обіговими коштами для побудови потрібної інфраструктури або розширення штату для просування товару. Крім кредиторів, бізнесмен може звернутися до страхових компаній, які пропонують варіанти захисту від підприємницьких або комерційних ризиків. Ще одна категорія маркетингових посередників – це фірми і підприємці, що допомагають виробникові вивчити ринок, правильно прорекламувати товар, проаналізувати попит і в разі необхідності скоригувати процес випуску продукції.

Посередники у сфері послуг

Послуги, як відомо, мають ряд ознак, які принципово відрізняють їх від товарів, – це невідчутність, несохраняемость, невіддільність від джерела надання, а також висока волатильність (мінливість) якості. В силу даних характеристик роль посередників у сфері обслуговування, як правило, обмежена. Оскільки послуги невловимі, то клієнт, не випробувавши їх особисто, не зможе отримати уявлення про їх реальних властивостях, про рівень сервісу в конкретній компанії. Посередники можуть, у кращому випадку, барвисто описати джерело надання послуг, але довіру до подібних дій не завжди буде високим. Клієнт швидше вважатиме більш правдоподібною рекомендацію свого знайомого, а не маловідомого людини, нехай навіть і говорив дуже гарно. Разом з тим ринок посередництва у сфері послуг існує, і є фірми, що спеціалізуються на такій діяльності. Їх поширена назва – «сервісний франчайзер», або «посередник послуг».

Посередник послуг

Вони укладають договір з джерелом надання послуг та отримують від нього «франшизу» - виключні права на надання сервісу під захищеної товарним знаком, лейблом, технологією. Власник бренду визначає базові принципи, за якими повинні надаватися послуги. Якщо він вирішує, що десь в іншому місці є фірма або підприємець, здатні надавати сервіс, що відповідає вимогам, то може укласти з ним договір франшизи і буде впевнений, що клієнт отримає приблизно те ж саме, як якщо б прийшов в «головний» структуру.

Сфера роздробу

Існує підвид торгових посередників, іменованих «роздрібними». Вони викупляють товар у виробника або дистриб'ютора, щоб потім з вигодою продати кінцевому споживачеві. Роздрібні посередники працюють на кінцевих ділянках каналів збуту. У них є кілька базових функцій. По-перше, це добірка товарного асортименту. Фахівці фірми, що займається роздрібним посередництвом, аналізують канали поставок, обирають кращих з точки зору їх бізнес-моделі виробників, складають каталоги продукції. По-друге, це рекламно-інформаційна робота – замовлення і розміщення комерційних показів в ЗМІ, ТБ, інтернеті, розміщення інформації про товар на вітринах, друк корпоративних буклетів та створення інших джерел даних про продукції. По-третє, це розміщення та зберігання товарів на складах, викладення їх на прилавку, стеження за свіжістю і зовнішнім виглядом. По-четверте, це технологічний супровід угод з покупцями – еквайринг, розрахунково-касове обслуговування, прийом готівки, обмін і повернення продукції. Сюди ж може входити кредитування, політика знижок. По-п'яте, це надання різних клієнтських сервісів – доставка, робота з претензіями, проведення соціально значущих заходів.

Логістичні посередники

Найважливіший компонент роботи виробника товару на ринку – це логістика. В рамках цієї сфери також існують посередники. Вони поділяються на три основні групи – 3PL-провайдери, 4PL-провайдери і фірми вузького профілю. Логістичні посередники з'явилися через прагнення виробників сконцентруватися і направляти вільні обігові кошти в основні формати діяльності. Відповідно, для вирішення завдань по доставці товарів і складського обліку фабрики звертаються до сторонніх підприємствах (у форматі «аутсорсингу»). Фірми вузького профілю, що належать до логістичних посередників, – це експедитори, оператори вантажних і складських терміналів, транспортні компанії. Кожна з них готова взяти на себе частину «аутсорсингових» функцій виробника. 3PL (third party logictics) – компанії, які здатні надати комплексний логістичний сервіс. Вони виконують безліч функцій,однак всі вони - суть посередники. Це суб'єкти, які тісно інтегруються у бізнес-модель виробника товарів. Контракти, які укладаються між фабрикою і такими організаціями, як правило, довгострокові, відносини – довірчі. Іноді 3PL-провайдери беруть на себе зобов'язання щодо матеріальної відповідальності (що рідкість для ринку «аутсорсингових» послуг). Існують також 4PL-провайдери – вони являють собою фірми, що пропонують найбільш повний комплекс сервісів, свого роду «еталонні» постачальники посередницьких послуг у сфері логістики.

Надання послуг через інтернет

З появою онлайн-торгівлі виник новий вид посередників. Йому немає чіткого визначення, назвемо їх «інтернет-посередники». Це люди, які забезпечують рух товару від продавця або виробника до покупця, використовуючи канали мережі інтернет. Як правило, це юридичні або фізичні особи, які допомагають вибрати потрібний продукт (як варіант – переводять опис на рідну мову покупця), здійснюють контроль над доставкою, забезпечують процедури обміну або повернення. Посередники підключаються до онлайн-торгівлі в наступних основних випадках. По-перше, якщо інтернет-магазин не може відправляти посилки в країну, де знаходиться покупець. По-друге, посередник може допомогти доставити товар швидше, ніж це зробить продавець в рамках стандартної схеми. По-третє, допомога третіх осіб може знадобитися покупцеві, якщо він робить покупки в різних магазинах, а сума за доставку виявляється занадто високою – потрібна людина, здатна «зібрати» різні позиції і відправити їх по більш вигідній ціні на одну адресу. По-четверте, взаємодія покупця з країною походження товару якимось чином утруднено чи блоковано (наприклад, магазин не приймає російські банківські карти або не має меню російською мовою).

Особливості роботи з посередниками

Російська економіка – все ще розвивається, і стандарти надання багатьох сервісів ще не устоялися. Тому взаємовідносини між бізнесменами і посередниками в нашій країні характеризується специфічними особливостями. Молодість ринку диктує свої реалії. Головна особливість ринку зараз – це те, що російські посередники часом мислять тактично – виторговують вигідний контракт з завищеними відсотками. Це невигідно нікому. Виробник, зрозумівши, що переплатив, обере іншого партнера, а кінцевий споживач із-за високих апетитів посередника буде змушений купувати товар дорого.

Роздрібні посередники

В розвинених країнах підхід, як правило, інший, більш «стратегічний», і це дуже вітають комерційні організації. Посередники там не чекають і не прагнуть до разової прибутку, а намагаються вибудовувати довгострокові відносини з виробниками товарів. Багато в чому з цієї причини ціни в європейських і американських магазинах нижчі, ніж у нас (хоча фабрична собівартість може бути і вище). Експерти ринку вважають, що в Росії має найбільші перспективи розвиток ринку офіційних дилерів, коли пропонована кінцевому споживачеві ціна товару рекомендується самим заводом-виготовлювачем. Стимул для посередників – знижка при отриманні продукції (яка може збільшуватися, якщо продажу підуть добре).

Американський посередницький стиль і російські реалії

США, у яких найбільша економіка світу, що вважаються еталонним постачальником професійних посередників. Стиль, характерний для американських дилерів, – це ефектність, «ярмарочность». Презентації посередників перед клієнтами набувають забарвлення пафосу, обіцянки багато чого, «всього і відразу». Даний підхід активно пропагується в підручниках з маркетингу в американських університетах, а з недавніх пір – і в російських. Досі багато маркетологи в нашій країні вважають що носієм передових переговорних практик є американські посередники, це найкращі в світі, на думку довірливих російських експертів, професіонали своєї справи. У чому принципи заокеанського походження вважаються єдино правильними.

Комерційні посередники

Але якою ж мірою стиль американського посередника сумісний з російськими реаліями? Експерти вважають, що у вельми невеликий. У росіян виробився певний імунітет до презентацій, яскравим, впевненим промови спікерів, до посередників, які продають товар наполегливо і напористо. Тому, використовуючи американську тактику, посередник, провідний роботу в Росії, може зштовхнутися не з ажіотажним попитом на товар, що продається, а з відторгненням. Слід зазначити, що і в самих США клієнт змінюється. Товариськість, сприйнятливість, довірливість, відкритість американських покупців залишається в минулому.


Article in other languages:

AR: https://tostpost.com/ar/business/7759-intermediaries---who-is-this-resellers-financial-intermediaries.html

BE: https://tostpost.com/be/b-znes/13858-pasyaredn-k---geta-hto-gandlevyya-pasyaredn-k-f-nansavyya-pasyaredn-k.html

DE: https://tostpost.com/de/business/13863-vermittler---wer-ist-das-wiederverk-ufer-finanzintermedi-re.html

En: https://tostpost.com/business/372-intermediaries---who-is-this-resellers-financial-intermediaries.html

ES: https://tostpost.com/es/negocio/13870-los-intermediarios---que-es-esto-los-distribuidores-los-intermediarios.html

HI: https://tostpost.com/hi/business/7763-intermediaries---who-is-this-resellers-financial-intermediaries.html

JA: https://tostpost.com/ja/business/7760-intermediaries---who-is-this-resellers-financial-intermediaries.html

KK: https://tostpost.com/kk/biznes/13862-deldaldar---b-l-k-m-sauda-deldaldary-arzhyly-deldaldar.html

PL: https://tostpost.com/pl/biznes/13854-po-rednicy---to-kto-odsprzedawcy-po-rednik-w-finansowych.html

PT: https://tostpost.com/pt/neg-cios/13849-intermedi-rios---quem-revendedores-intermedi-rios-financeiros.html

TR: https://tostpost.com/tr/business/13864-arac-lar---bu-kim-sat-c-lar-finansal-arac-lar.html

ZH: https://tostpost.com/zh/business/8467-intermediaries---who-is-this-resellers-financial-intermediaries.html






Alin Trodden - автор статті, редактор
"Привіт, Я Алін Тродден. Я пишу тексти, читаю книги і шукаю враження. І я непогано вмію розповідати вам про це. Я завжди радий брати участь у цікавих проектах."

Примітка (0)

Ця стаття не має коментарів, будьте першим!

Додати коментар

Новини

Як подати оголошення в Інтернет і яким воно повинно бути? Що змушує приносити величезний прибуток своєму власникові?

Як подати оголошення в Інтернет і яким воно повинно бути? Що змушує приносити величезний прибуток своєму власникові?

Заявити про свій товар або послугу мільйонної армії потенційних покупців за допомогою контексту дуже зручно, так як це економить час і зводить витрати до мінімуму. Можна подати безкоштовне оголошення в Інтернеті на одному або декі...

Як оплатити квартплату через

Як оплатити квартплату через "Сбербанк-Онлайн": інструкція

Багато жителі цікавляться останнім часом, як оплатити квартплату через "Сбербанк-Онлайн". Дана можливість - це сучасне рішення всіх проблем з платежами за квартиру. Адже тепер не потрібно стояти в черзі десь в банку або на пошті. ...

Афілійованість - що це таке? Що означає афілійованість, коли мова йде про організації, сайтах або юридичних осіб?

Афілійованість - що це таке? Що означає афілійованість, коли мова йде про організації, сайтах або юридичних осіб?

Слово "афілійованість" досить рідко можна почути у звичайній повсякденній мові, так як більшість середньостатистичних громадян не мають уявлення про те, що воно означає. Між тим воно дуже часто стала проскакувати в новинних зведен...

Кондиціонування і вентиляція повітря, опалення повітря

Кондиціонування і вентиляція повітря, опалення повітря

Для нормального існування і життєдіяльності людини необхідно створювати і підтримувати певні параметри навколишнього середовища, в тому числі і повітря. Зміна температури, накопичення шкідливих домішок в ньому істотно позначаються...

Мільярдер Карапетян Самвел Саркісович

Мільярдер Карапетян Самвел Саркісович

Карапетян Самвел Саркісович - це відомий російський підприємець і меценат вірменського походження. Хочете дізнатися про це бізнесмена, його життя і діяльності детальніше? Ласкаво просимо в дану статтю!ОсвітаМайбутній підприємець з...

П-образні плити перекриття: характеристики і розміри

П-образні плити перекриття: характеристики і розміри

Багатоповерхові будинки являють собою складні конструкції, повинні відповідати всім вимогам міцності і безпеки. Одним з найбільш значущих елементів в будівництві є плити перекриття. Існує декілька типів подібних деталей. Велику по...