Збыт - гэта што? Сістэма, арганізацыя і рынак збыту прадукцыі

Суладныя вытворчы і гандлёвы працэсы на прадпрыемстве, якія прыносяць значны прыбытак, немагчымыя без прадуктыўнай арганізацыі збыту. Асноўнай мэтай, якую павінен ставіць перад сабой аддзел збыту ў кожнай арганізацыі, – аптымальны выбар варыянтаў рэалізацыі з улікам запланаваных аб'ёмаў продажаў у пэўным рынкавым сегменце.

Такім чынам, выманне прыбытку адбываецца за кошт задавальнення плацежаздольнага спажывецкага попыту з улікам ўласнага эканамічнага цікавасці.

Роля збыту ва ўмовах рынку

Спрошчана можна сказаць, што збыт – гэта накіраваная дзейнасць па рэалізацыі гатовай прадукцыі, якая ўключае ў сябе мноства рознапланавых функцый.

1. Эфектыўнае вывучэнне патрэб і спажывецкіх пераваг.
2. У выпадку неабходнасці менавіта збытавая сетка спрыяе карэкціроўцы вытворчых працэсаў, накіраваных на паляпшэнне якасных характарыстык тавару. Акрамя таго, удасканальваецца яго перадпродажная падрыхтоўка (знешні выгляд і ўласцівасці ўпакоўкі, сартаванне, фасоўка і многае іншае).
3. Максімальнае набліжэнне ўсіх асаблівасцяў тавару да смакавых перавагам спажыўцоў дазваляе вытворцу істотна павысіць сваю канкурэнтаздольнасць на рынку.
4. Аптымальная сістэма збыту вызначае найлепшую выніковасць вытворчага працэсу. Гэта прыносіць у канчатковым выніку найбольшую прыбытак.

Асаблівасці збытавай палітыкі пры рэалізацыі сродкаў вытворчасці

Арганізацыя збыту прадугледжвае ў першую чаргу паспяховае прасоўванне вырабленай прадукцыі або закупленых тавараў на рынак і выразную арганізацыю ўзаемаразлікаў за іх. Рынкавая сістэма адносін вызначае індывідуальны падыход да ўсёй сістэмы пабудовы вытворчых адносін і асобасных кантактаў з спажыўцамі. Найважную ролю гуляе спецыялізацыя персаналу, занятага дзейнасцю па збыце, на рэалізацыі канкрэтнай прадукцыі (у большай ступені гэта ставіцца да высокатэхналагічным і раней невядомым таварах).

Сістэма збыту тавараў спажывання мае істотныя адрозненні ад рэалізацыі сродкаў і прадметаў вытворчасці. У апошнім выпадку ўся інфраструктура складаецца з адносна невялікага ліку дасведчаных спажыўцоў. Вынікам цесных узаемасувязяў прадпрыемстваў-вытворцаў з заказчыкамі становіцца пэўны від дагаворных адносін, а таксама сістэма цэнаўтварэння з досыць фіксаваным адсоткам прыбытку. Пры такім варыянце збытавага рынку для павелічэння аб'ёмаў продажаў неабходна рэгулярнае наведванне пастаянных спажыўцоў, якія маюць патэнцыйную зацікаўленасць і якія валодаюць вялікімі ведамі аб тавары і яго выкарыстанні.

Больш:

Віды дзелавога зносін

 Дзелавое зносіны ўяўляе сабой тып зносін, мэтай якога з'яўляецца ўзаемаабмен інфармацыяй паміж існуючымі або патэнцыяльнымі партнёрамі. Падчас дзелавога зносін вырашаюцца важныя пытанні, ставяцца і дасягаюцца мэты, набываюцца асобасныя і дзелав...

Ўнутраная норма рэнтабельнасці - найважнейшы паказчык эфектыўнасці інвестыцый.

Прыняцце любога рашэння ў дачыненні да інвестыцый абавязкова спалучана з ацэнкай эфектыўнасці. Гэта зразумела, так як неабходна вызначыць тыя крытэры, якія дазволяць выбраць самыя прыбытковыя праекты. Часцей за ўсё інвестарамі выкарыстоўваецца сістэм...

Сістэмны падыход у менеджменце

Сістэмны падыход у менеджменце ўяўляе сабой спосаб мыслення па адносінах да кіравання і арганізацыі. Яго нельга блытаць з наборам розных прынцыпаў дзеяння для кіраўніцкага апарату. Упершыню прымяненне гэтага інструмента кіравання адзначана ў канцы 50...

Узаемаадносіны суб'ектаў рынку спажывання

Збыт – гэта сістэма ўзаемаадносін паміж суб'ектамі, якія функцыянуюць у таварна-грашовых сферах абмену для задавальнення сваіх камерцыйных патрэбаў. У гэтай сістэме аб'ектам выступае тавар, а рынкавымі суб'ектамі – прадаўцы і пакупнікі, а таксама разнастайныя пасярэднікі, якія спрыяюць паскарэнню функцыянавання ўсіх таварна-вытворчых адносін. Асноўнай задачай аналізу канкурэнтаў з'яўляецца атрыманне неабходных дадзеных з мэтай забеспячэння перавагі ў гэтай сферы.

Выбар аптымальных рашэнняў

Пры даследаванні моцных і слабых бакоў супернікаў праводзіцца вывучэнне займаных імі сегментаў рынку. Пры разглядзе рэакцыі спажыўцоў на сродкі, якія выкарыстоўваюцца канкурэнтамі, праводзяцца: аналіз удасканаленняў тавараў, палітыка цэнаўтварэння, гандлёвыя маркі і рэкламныя кампаніі, развіццё спадарожнага сэрвісу і іншае. Вельмі ўважліва вывучаюцца матэрыяльныя, фінансавыя і працоўныя магчымасці апанентаў і арганізацыя кіравання вытворча-гандлёвай дзейнасцю. У выніку з'яўляецца магчымасць выбару:

• аптымальных варыянтаў дасягнення найбольш выгаднага становішча на рынку;
• стратэгічных напрамкаў цэнаўтварэння для атрымання канкурэнтнага перавагі;
• тэндэнцый змены якасці прадукцыі, тавараў і паслуг.

Вывучэнне патэнцыйных магчымасцяў

Акрамя вывучэння канкурэнтаў, неабходна падвергнуць дбайнаму даследаванню і сам рынак збыту тавараў, матывацыю паводзін спажыўцоў у яго межах і фактары, якія вызначаюць іх учынкі, а таксама структуру і характар спажывання і пакупніцкага попыту. Фактычным вынікам такога аналізу з'яўляецца вызначэнне канкрэтных тыпаў кліентаў, распрацоўка мадэляў іх паводзін у розных сітуацыях і чаканы паказчык попыту. Найлепшы шлях да зніжэння камерцыйных рызык – атрыманне прадукту, максімальна дакладна адпавядае запытам пакупнікоў.

Дэталізуем працу па прагназаванні рынкавых пераваг, неабходна згрупаваць ўсіх спажыўцоў і выбраць найбольш прыдатныя сегменты, на якія будзе накіравана маркетынгавая палітыка прадпрыемства. З улікам таго, што збыт – гэта адна з асноўных функцый маркетынгу, менавіта стратэгічныя распрацоўкі пастаўленых задач і метадаў іх рашэння павялічваюць магчымасць кіравання працэсам спажывання. Ажыццяўляецца гэта шляхам карэкціроўкі пакупніцкіх пераваг іспажывецкіх уласцівасцяў тавараў.

Збыт прадукцыі і яго стымуляванне

Стымуляванне продажаў адбываецца з выкарыстаннем метадаў адпаведнага ўздзеяння, паскараюць і ўзмацняюць зацікаўленасць асобных сегментаў товарообменного рынку.

Збыт можна павялічваць шляхам падахвочванні людзей да куплі за кошт:

• льготнага цэнаўтварэння і акцый;
• дэманстрацыйных паказаў;
• распаўсюджвання пробнікі, узораў і купонаў;
• прапаноў аб вяртанні выдаткаваных сродкаў;
• яркіх і прывабных ўпаковачных матэрыялаў;
• арганізацыі разнастайных конкурсаў і заліковых талонаў;
• прапановы прэміяльных тавараў і іншае.

Палітыка росту продажаў

Стымуляванне гандлёвай сферы адбываецца за кошт выкарыстання залікаў за куплю, распаўсюджвання бясплатных тавараў пры пэўных умовах, правядзення сумесных рэкламных акцый і дылерскіх конкурсаў. Зацікаўленасць гандлёва-вытворчага персаналу ў арганізацыі дасягаецца укараненнем прэміяльных і конкурсных праграм, а таксама правядзеннем канферэнцый.

Для стымулявання гандлевых пасярэднікаў тавары робяць лёгка вядомымі, ім надаецца запамінальны імідж. Вытворца імкнецца павялічваць аб'ёмы паставак і павышаць зацікаўленасць агентаў ў актыўных продажах.

Выбар найлепшых рычагоў уздзеяння на спажыўца шмат у чым залежыць ад канкрэтнай сітуацыі, але дакладнасць і адэкватнасць маркетынгавых даследаванняў здольныя значна павялічыць верагоднасць заваёвы якія лідыруюць пазіцый на рынку збыту тавараў. Высокаэфектыўны збыт – гэта сукупнасць найбольш дзейсных метадаў па рэалізацыі спажывецкіх тавараў, якая забяспечвае канкурэнтаздольнасць кампаніі.