Вядзенне перамоваў. Як павысіць эфектыўнасць?

Мастацтва перамоўнага працэсу прыводзіць да поспеху ў розных галінах чалавечай дзейнасці. Правілы вядзення дзелавых перамоў гарантуюць поспех у бізнэсе.

Умелае вядзенне перамоваў прадугледжвае паслядоўнае выкананне наступных крокаў:

а) спачатку усталёўваецца кантакт з удзельнікамі перамоваў;

б) вызначаюцца «правілы гульні»;

у) ацэньваецца пазіцыя партнёра;

г) развіваецца адзін з папярэдне прадуманых сцэнарыяў;

д) праводзіцца «гандаль», прад'яўляюцца саступкі;

е) перамовы завяршаюцца прыняццем ўзаемапрымальнага рашэння.

Метады вядзення дзелавых перамоваў накіраваны на выпрацоўку выніку, які б задавальняў усе бакі. Такія перамовы можна назваць прынцыповымі і канструктыўнымі.

Так, метад пошуку агульнага рашэння абумоўлівае супастаўленне меркаванняў удзельнікаў перамоваў з асабістымі інтарэсамі, выдзяленне агульнай зоны рашэнні.

Метад кампрамісу прапануе пайсці партнёрам на саступкі ў выпадку невырашальных супярэчнасцяў.

Метад падзелу праблемы дапаможа вырашыць праблему не ў цэлым, а часткова. У гэтым выпадку дасягаюцца пагаднення па асобных пытаннях, якія складаюць дадзеную праблему.

Вядзенне перамоваў павінна быць нацэлена на дасягненне дамоўленасці. Аднак не заўсёды поспех лёгка даецца. Мастацтва перагаворных камунікацый мяркуе выкарыстанне розных тактык рэагавання на дзеянні і выказванні суразмоўцы. Уменне карэктаваць свае паводзіны ў залежнасці ад паводзін партнёра – гэта ўменне прагназаваць магчымыя «калі …,…» ў працэсе зносін.

Прыклады:

Калі будуць прад'яўляцца завышаныя патрабаванні, то я дам зразумець, што такія ўмовы не абмяркоўваюцца.

Калі будуць прыспешваць з часам, то растлумачу, што магу прыняць прапановы іншых партнёраў.

Калі будуць прыводзіць невядомыя мне факты, аргументы, то папрашу дакладна ўказаць крыніца, прачытаць арыгінал.

Калі будуць прыводзіць невядомыя тэрміны, то папрашу выразна растлумачыць іх значэнне.

Калі будуць перабіваць, настойліва буду прасіць завяршыць сваю прамову.

Эфектыўнае вядзенне перамоваў залежыць ад таго, хто прымае ўдзел у перамовах: адзін прадстаўнік або каманда. І ў тым, і ў іншым выпадку ёсць свае перавагі. Пры аднаасобна вядзенні перамоваў адказнасць ляжыць на адным чалавеку, суразмоўца не можа аслабіць пазіцыю за кошт рознагалоссяў у камандзе. Аднак каманда, якая складаецца з спецыялістаў розных абласцей, складзе больш моцную апазіцыю пры неабходнасці. У любым выпадку, у самым пачатку перамоваў неабходна прадставіць паўнамоцтвы кожнай боку ў пісьмовым выглядзе.

Больш:

Віды дзелавога зносін

 Дзелавое зносіны ўяўляе сабой тып зносін, мэтай якога з'яўляецца ўзаемаабмен інфармацыяй паміж існуючымі або патэнцыяльнымі партнёрамі. Падчас дзелавога зносін вырашаюцца важныя пытанні, ставяцца і дасягаюцца мэты, набываюцца асобасныя і дзелав...

Ўнутраная норма рэнтабельнасці - найважнейшы паказчык эфектыўнасці інвестыцый.

Прыняцце любога рашэння ў дачыненні да інвестыцый абавязкова спалучана з ацэнкай эфектыўнасці. Гэта зразумела, так як неабходна вызначыць тыя крытэры, якія дазволяць выбраць самыя прыбытковыя праекты. Часцей за ўсё інвестарамі выкарыстоўваецца сістэм...

Сістэмны падыход у менеджменце

Сістэмны падыход у менеджменце ўяўляе сабой спосаб мыслення па адносінах да кіравання і арганізацыі. Яго нельга блытаць з наборам розных прынцыпаў дзеяння для кіраўніцкага апарату. Упершыню прымяненне гэтага інструмента кіравання адзначана ў канцы 50...

Дзелавыя перамовы – гэта, перш за ўсё, раўнапраўны дыялог. Таму крайнасцю лічыцца жаданне прымусіць партнёра абмяркоўваць толькі ўласныя пазіцыі і выслухоўваць толькі ваша меркаванне.

Вядзенне перамоваў прадугледжвае адступленне ад міжасобасных адносін (сімпатый, антыпатый) і состредоточение толькі на дзелавых пытаннях.

Некаторыя дэталі могуць павысіць эфектыўнасць перамоўнага працэсу. Так, напрыклад, у выпадку зацягнуліся перамоў, варта зрабіць перапынак або адкласці абмеркаванне на некаторы час.

Неабходна пазбягаць жадання пераканаць суразмоўцы, даказаць памылковасць яго пазіцыі. Саступка партнёра не павінна расцэньвацца як слабасць, але жаданне да супрацоўніцтва.

Памылкай лічыцца ўзнікненне «ўнутраных перамоваў» паміж членамі адной дэлегацыі. Калі неабходна абмеркаваць якое-небудзь пытанне, лепш папрасіць перапынак.

Прыняцце рашэння залежыць ад канкрэтызацыі таго, як рашэнне можа быць рэалізавана. Спосабаў рэалізацыі рашэння павінна быць некалькі.

Неабходна ўлічваць асаблівасці зносін і паводзін партнёра іншай краіны.