B2B - was ist das, und wie lernt man, effektiv zu verkaufen, ohne persönliche Beziehungen und Schmiergeld?

Datum:

2018-06-26 21:00:15

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In der heutigen Welt eine der wirksamsten Formen der geschftsfhrung ist B2B. Was ist ein business to business, und welche Marketing-Instrumente gelten in diesem Segment? Reden wir darüber in diesem Artikel.

Der Begriff B2B

Der Begriff B2B oder business to business, bedeutet die Weise der geschftsfhrung, bei dem die Ware oder die Dienstleistung verkauft eine juristische Person, und nicht den normalen Verbraucher. Die Kaufentscheidung in diesem Fall nimmt eine Gruppe von Menschen, die sogenannten B2B-Center und Wahl des Käufers beruht auf rationalen Motiven – für die Entwicklung des eigenen Unternehmens. In diesem gibt es einen radikalen Unterschied von B2B B2C – noch eine Möglichkeit, die Geschäftsführung.

was ist B2B

Verschiedene “Universen” B2B - und B2C-Vertrieb

Ohne zu verstehen klare Unterschiede zwischen den Konzepten von B2C und B2B (Marktplatz), ist es unmöglich, effektiv zu verwalten. Das sind verschiedene Universen, unterschiedlichen Methoden und unterschiedlichen Ergebnissen führen.

IM B2C alle Aktionen sind auf eine Privatperson, D. H. den durchschnittlichen Verbraucher, der bereit ist, etwas zu kaufen. Sicherlich nicht die Letzte Rolle spielt dabei die Werbung. Sie ermutigt die Menschen zu engagieren Einkaufen. Unter seinem Einfluss gehen wir Einkaufen für die Unterhaltung, Verbesserung der Stimmung oder der Bestätigung des sozialen Status. Wir arbeiten, um etwas zu kaufen, nicht wichtig – das Essen ist, Kleidung oder Luxusartikel.

IM B2B-Segment Client – eine juristische Person, so fehlt hier der Begriff “Freude an Ihrem Kauf”, und die Ziele werden ausschließlich rationale ü weitere Gewinne machen.

Sehr unterschiedliche Motive wirken sich auf den Erwerb von waren oder Dienstleistungen in diesen Segmenten. Für B2C durch den Einsatz von Massen-Werbung, eine große Rolle spielt die Marke, bietet dem Käufer einen bestimmten Status, für die er bereit ist zu zahlen. Nicht betroffen von Mode, Marke und persönliche Beziehung auf dem Bereich des B2B. Was ist das Spar - Einkäufer versteht, da dies hängt direkt von seinem Gewinn. Für ihn günstiger ist, die Ware zu kaufen, in dessen Preis nicht enthalten waren die Kosten für Werbung und Marketing.

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In-Kunden, im Gegensatz zu den C-Kunden sind oft besser als die Verkäufer in der Kompetenz, darüber hinaus sind Sie in der Regel gut kennen die Besonderheiten des Marktes von innen, da die arbeiten mit einer Art von Produkten, Ausschreibungen durchführen und suchen mit den gunstigsten Bedingungen. Für Sie Werbung oder Branding wird einfach wirkungslos, B2B-Marketing – es ist viel komplizierter, spezielles Konzept und Technologie an Käufer verkauft, die “alle”. Wir betrachten Sie Ausführlicher.

B2B-Marktplatz

Vertrauen im B2B-Marketing

Wie zeigen Sie Ihre überlegenheit gegen die Konkurrenz und beweisen Unternehmen-der Auftragnehmer, dass mit Ihnen lohnt sich das Geschäft? Im Bereich B2B, was ist das Vertrauen, verstehen sehr gut, und bekommen es nicht verlieren – eine der wichtigsten Möglichkeiten, den tender zu gewinnen. Wie es zu tun?

Erstens, keine Notwendigkeit, leere Versprechungen zu geben, die versuchen, sich unter ähnlichen Firmen. Schmerzlich hoch ist das Risiko nicht zu rechtfertigen und damit Ihren eigenen Ruf zu Schaden.

B2B Bewertungen

Zweitens, das Vertrauen zwischen den Unternehmen kann dazu beitragen, offene “Küche” Unternehmens-Verkäufer. Zeigen Sie dem Kunden die Struktur, Produktion, Mitarbeiter, die Durchführung wird die Arbeit an dem Projekt. Je verständlicher und zugänglicher wird diese Informationen, desto höher das Niveau des Vertrauens entstehen in Bezug auf Sie.

Drittens ist nicht auszuschließen B2B-Bewertungen über Ihr Unternehmen, natürlich, wenn jede positive Aussage ergänzt Telefonnummer zufriedenen Kunden.

Unbedingt verstärken Verhandlungen case study, d.h. die realen Beispiele für erfolgreich ausgeführte Projekte und fiktive Situationen zu präsentieren, was Sie bereit sind zu bewältigen, im Falle von unvorhergesehenen Umständen.

Kein B2B-Handelsplatz nicht ohne Belege, so sicher sein, bereiten Sie die Lizenzen, Zertifikate, Patente und andere notwendige Papier.

Und das wichtigste - zu beweisen wirtschaftlichen Vorteil für den Käufer.

Wie man payback?

Amortisationszeit Zu erreichen, zu rechtfertigen, dem Kunden seine Vorteile aus dem Erwerb Ihrer Ware. Angenommen, Ihr Unternehmen hat eine Ausbildung und beschäftigt sich mit der Ausbildung verschiedener Mitarbeiter mit PowerPoint. Für die Begründung wirtschaftlichen Vorteil des Kunden müssen Sie wissen:

  1. Wie viele Mitarbeiter ausgebildet werden, die mit PowerPoint und wie viel Zeit verbringen Sie auf der Arbeit im Programm pro Woche.
  2. Wie viel im Durchschnitt kostet eine Stunde Arbeit dieses Mitarbeiters.

Basierend Auf dem Feedback von früheren Kunden wissen, dass die Zeit der Arbeit mit Präsentationen nach der Ausbildung um die Hälfte reduziert. Natürlich, die Figur muss ehrlich sein.

Wir Rechnen damit profitieren Käufer und die Kosten für die Dienstleistungen:

  • Der Wert der Arbeitsstunde – X;
  • Anzahl Stunden pro Woche – Y;
  • Nach dem Training – Y/2.

Einsparungen erzielt: X*Y/2*4 (Anzahl der Wochen im Monat) * Anzahl der Auszubildenden Beschäftigten. Diese Zahl kann der Preis für erbrachte Dienstleistungen, die Sie anbieten.

Vergessen Sie Nicht zu erwähnen, über wie viele Monate zahlt sich diese Investition für den Kunden.

B2B Center

Richtung B2B

Dieses Beispiel zeigt eine der Richtungen der Bereiche B2B ü Erbringung von Dienstleistungen und Unterstützung bei der Führung der Geschäfte. Wobei diese Dienste kann völlig unterschiedlich sein, von der Reinigung bis wirtschaftsprüfungstätigkeit.

KlassischFormen des business to business sind groß-und die komplexen Verkauf von Käufer oder einem eigenen Händlernetz, Unternehmen und öffentliche Aufträge, Ausschreibungen.

Vorteile der B2B

Was ist “Komplexität in der Wirtschaft für die Wirtschaft”, es ist klar - es ist eine direkte Abhängigkeit von Kunden und Risiko Ihres Verlustes, die geringe Margen. Darüber sagen die Meinungen von professionellen Managern. Jetzt reden wir über die Vorteile dieser Form.

  • Im B2B nicht so einen erbitterten Konkurrenzkampf wie in B2C;
  • Keine großen Ausgaben für Marketing, weil die Kooperation findet mehr auf persönlichen Gesprächen und der Arbeit des Verkäufers;
  • Viele Insider-Informationen zur Gewinn erhöhen.

B2B-Marketing

Und abschließend. B2B – der Umfang des aktiven Verkaufs. Je mehr Sie handeln, desto eher bilden die Basis Ihrer Kunden, und desto eher werden einen Gewinn zu machen.

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