B2B - o que é, e como aprender efetivamente vender sem as conexões pessoais e propinas?

Data:

2018-06-26 15:50:12

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No mundo de hoje uma das formas mais eficazes de negócios B2B. O que é business to business, e quais as ferramentas de marketing são aplicadas neste segmento? Falar sobre isso neste artigo.

O Conceito de B2B.

O Termo B2B, ou business to business, significa a maneira de fazer negócios, no qual o produto ou serviço vendido de pessoa jurídica, e não de consumo habituais. A decisão de compra neste caso, adota um grupo de pessoas, o chamado B2B-centro, e a escolha do comprador é baseado em motivos racionais – para o desenvolvimento de seu próprio negócio. Há uma diferença fundamental B2B do B2C – outra maneira de fazer negócios.

B2B-o que é

Diferentes “universos” B2B e B2C-vendas

Não percebendo claras diferenças entre os conceitos de B2C e B2B (de negociação), não é possível gerir de forma eficiente. É diferentes universos, com diferentes métodos e resultados diferentes.

NO B2C todas as ações são focadas no indivíduo, т. е. o consumidor comum, disposto a comprar coisas. É claro, não menos importante neste processo é a publicidade. Ela leva uma pessoa a fazer compras. Sob a sua influência vamos às compras para o entretenimento, para melhorar o humor ou a confirmação de status social. Estamos trabalhando para comprar coisas, não importa o – a comida é, de roupas ou artigos de luxo.

NO B2B-segmento de cliente – a pessoa jurídica, por isso que não existe o conceito de “o prazer da compra”, e os objetivos são colocados exclusivamente racionais – ainda obter lucro.

Absolutamente diferentes motivos afetam a aquisição de bens ou serviços nesses segmentos. Para o B2C é um uso típico da publicidade de massa, maior é o papel da marca, que abre antes que o comprador de um determinado estado, por que ele está disposto a pagar mais caro. Não afeta a moda, a marca e a atitude pessoal no âmbito do B2B. O que é uma economia - comprador entende, porque isso depende do seu lucro. Para ele, é mais rentável comprar um produto, a um custo que não foram incluídos os custos de publicidade e marketing.

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Os clientes, ao contrário do C-clientes, muitas vezes superior a de vendedores de competência, além do mais, eles, geralmente, conhecem bem as características do mercado a partir de dentro, porque trabalham com um único tipo de produto, realizar propostas e buscando as melhores condições. Para eles, a publicidade ou брендирование são simplesmente ineficazes, B2B marketing – é muito mais complexa, em especial o conceito de tecnologia e de vendas, compradores, que “tudo é”. Considere mais informações.

B2B-pregão

A Confiança no B2B marketing

Como mostrar a sua superioridade contra a concorrência e provar a empresa-contratante, que vale a pena ter um caso? No setor B2B, o que é confiança, entendem muito bem, obtê-lo e não perder o – uma das principais maneiras de ganhar o concurso. Como fazer isso?

Em primeiro lugar, não precisa dar as promessas vazias, tentando se destacar entre empresas similares. Dolorosamente alto risco de não justificar-se, assim, prejudicar a sua reputação.

B2B-viajante

Em segundo lugar, a confiança entre as empresas pode contribuir para o exterior “cozinha” do vendedor. Mostre ao cliente uma estrutura de produção, os funcionários que vão realizar o trabalho de projeto. Quanto mais clara e mais acessível for este, maior será o nível de confiança ocorrerá em relação a você.

Em terceiro lugar, não exclua o B2B-comentários sobre a sua empresa, claro, se cada positiva a declaração de completado o número de telefone do cliente satisfeito.

Necessariamente подкрепите negociar um estudo de caso, т. е. exemplos reais de sucesso feitas por você de projetos e situações fictícios para demonstrar que você está pronto para lidar em caso de circunstâncias imprevistas.

Nenhum B2B-pregão não vai fazer sem prova documental, assim, necessariamente, prepare licenças, certificados, patentes e outros documentos necessários.

E o mais importante é provar o benefício econômico para o comprador.

Como conseguir o retorno?

Para ter retorno, é preciso justificar para o cliente-o benefício da compra de seu produto. Suponha que a sua empresa realiza treinamentos e treina vários funcionários PowerPoint. Para a viabilidade econômica de benefícios para o cliente precisa saber:

  1. Quantos funcionários serão treinados para o programa PowerPoint e quanto tempo eles passam a trabalhar em um programa de uma semana.
  2. Quanto, em média, uma hora de trabalho deste empregado.

Com base No feedback do cliente anterior, sabemos que o tempo de trabalho com apresentações após o treinamento é reduzido pela metade. Naturalmente, o valor deve ser justo.

Esperamos beneficiar o comprador e o custo do serviço:

  • O custo de horas de trabalho – X;
  • O número de horas da semana – Y;
  • Depois do treinamento – Y/2.

é Obtido a economia de: X*Y/2*4 (número de semanas no mês) * número de alunos trabalhadores. Este número pode tornar-se um preço de prestados os serviços.

Não se esqueça de marcar, através de quantos meses vai pagar esse investimento para o cliente.

B2B-centro

Destinos B2B.

Este exemplo mostra uma das áreas da esfera B2B – a prestação de serviços e assistência na condução dos negócios. Além disso, esses serviços podem ser completamente diferentes, desde a limpeza das áreas às atividades de auditoria.

Clássicosformas de business to business também são de atacado e abrangente de venda a comerciantes ou a uma rede de concessionários, empresas públicas e encomendas, propostas.

Vantagens B2B.

O Que é “dificuldade de negócio para empresas”, claro - é a dependência direta do cliente e o risco de perda, o baixo маржинальность. Falando sobre isso, opiniões de gestores profissionais. Agora vamos falar sobre os prós este formulário.

  • No B2B não é tão feroz concorrência, como no B2C;
  • Não tem grandes custos de marketing, т. к. cooperação está mais pessoais de negociação e trabalho do vendedor;
  • Um monte de informações privilegiadas, o que ajuda a aumentar o lucro.

B2B marketing

, E a conclusão. B2B – a esfera das vendas de ativos. Quanto mais você agir, mais cedo a construir a base de seus clientes, e, mais cedo começará a receber o lucro.


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Alin Trodden - autor do artigo, editor
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