В2В - што такое, і як навучыцца эфектыўна прадаваць без асабістых сувязяў і адкатаў?

Дата:

2018-06-26 19:40:10

Прагляды:

436

Рэйтынг:

1Любіць 0Непрыязнасць

Доля:

У сучасным свеце адной з самых эфектыўных формаў вядзення бізнесу з'яўляецца В2В. Што такое business to business, і якія маркетынгавыя інструменты прымяняюцца ў гэтым сегменце? Пагаворым пра гэта ў дадзенай артыкуле.

Паняцце В2В

Тэрмін В2В, або business to business, азначае спосаб вядзення бізнесу, пры якім тавар або паслуга прадаюцца юрыдычнай асобе, а не звычайнаму спажыўцу. Рашэнне аб куплі ў гэтым выпадку прымае група людзей, званых В2В-цэнтр, а выбар пакупніка грунтуецца на рацыянальных матывах – для развіцця ўласнага бізнесу. У гэтым ёсць карэннае адрозненне В2В ад В2С – яшчэ аднаго спосабу вядзення бізнесу.

В2В што такое

Розныя “сусветы” В2В - і В2С-продажаў

Не разумеючы выразных адрозненняў паміж паняццямі В2С і В2В (гандлёвая пляцоўка), немагчыма кіраваць імі эфектыўна. Гэта розныя сусветы, розныя метады і розныя вынікі.

У В2С ўсе дзеянні накіраваны на прыватная асоба, г. зн. радавога спажыўца, гатовага што-то купляць. Вядома, не апошнюю ролю ў гэтым гуляе рэклама. Яна падахвочвае чалавека займацца шопінгам. Пад яе уздзеяннем мы ідзем за пакупкамі для забавы, павышэння настрою або пацвярджэння сацыяльнага статусу. Мы працуем для таго, каб што-то купляць, не важна – гэта ежа, адзенне або прадметы раскошы.

У В2В-сегменце кліент – юрыдычная асоба, таму тут адсутнічае паняцце “задавальненне ад пакупкі”, а мэты ставяцца выключна рацыянальныя – далейшае атрыманне прыбытку.

Абсалютна розныя матывы ўплываюць на набыццё тавару або паслугі ў гэтых сегментах. Для В2С характэрна выкарыстанне масавай рэкламы, вялікую ролю гуляе брэнд, які адкрывае перад пакупніком пэўны статус, за які ён гатовы пераплачваць. Не ўздзейнічае мода, брэнд і асабістае стаўленне на сферу В2В. Што такое эканомія - закупщик разумее, паколькі ад гэтага напрамую залежыць яго прыбытак. Для яго больш выгадна купіць тавар, у кошт якога не былі ўключаны выдаткі на рэкламу і маркетынг.

Больш:

Маркетынгавае агенцтва Leader Team: водгукі супрацоўнікаў

Маркетынгавае агенцтва Leader Team: водгукі супрацоўнікаў

У сферы паслуг існуе мноства вакансій, звязаных з так званай «неспецыялізаваныя» працай. Заключаецца яна, пераважна, ў выкананні пэўных дзеянняў чалавекам, які не мае вопыту працы і адукацыі ў гэтай сферы. Яскравым прыкладам такіх вакансі...

Wicholding: водгукі аб працы

Wicholding: водгукі аб працы

МЛМ-бізнес або сеткавы маркетынг з'явіўся ў нашай краіне больш за пятнаццаць гадоў таму. Першапраходцамі можна лічыць касметычныя брэнды Oriflame і Avon, якія да гэтага часу існуюць на рынку.Сёння колькасць сеткавых кампаній значна вырасла, і аб самы...

Матрыца БКГ: прыклад пабудовы і аналізу ў

Матрыца БКГ: прыклад пабудовы і аналізу ў "Эксэля" і "Ворда"

Прадпрыемствы, якія выпускаюць тавары або якія прадстаўляюць паслугі ў вялікім асартыменце, вымушаныя праводзіць параўнальны аналіз бізнес-адзінак фірмы для прыняцця рашэння аб размеркаванні інвестыцыйных рэсурсаў. Максімальныя фінансавыя ўкладанні а...

У-кліенты, у адрозненне ад C-кліентаў, часта пераўзыходзяць прадаўцоў у кампетэнтнасці, больш таго, яны, як правіла, добра ведаюць асаблівасці рынку знутры, паколькі працуюць з адным тыпам тавару, праводзяць тэндэры і шукаюць найбольш выгадныя ўмовы. Для іх рэклама або брендирование будуць папросту неэфектыўныя, В2В-маркетынг – гэта значна больш складаная, адмысловая канцэпцыя і тэхналогія продажу пакупнікам, у якіх “усё ёсць”. Разгледзім яе больш падрабязна.

В2В гандлёвая пляцоўка

Давер у В2В-маркетынгу

Як паказаць сваю перавагу на фоне канкурэнтаў і даказаць фірме-падрадчыку, што з вамі варта мець справу? У сферы В2В, што такое давер, разумеюць вельмі добра, атрымаць яго і не страціць – адзін з галоўных спосабаў, каб выйграць тэндэр. Як гэта зрабіць?

Па-першае, не трэба даваць пустых абяцанняў, спрабуючы вылучыцца сярод аналагічных фірмаў. Ужо балюча высокі рызыка не апраўдаць сябе, а значыць, нашкодзіць уласнай рэпутацыі.

В2В водгукі

Па-другое, даверу паміж кампаніямі можа паспрыяць адкрытая “кухня” кампаніі-прадаўца. Пакажыце кліенту структуру, вытворчасць, супрацоўнікаў, якія будуць ажыццяўляць працу над праектам. Чым зразумелей і даступней апынецца гэтая інфармацыя, тым вышэй за ўзровень даверу паўстане па адносінах да вас.

па-трэцяе, не выключаць В2В-водгукі аб вашай кампаніі, вядома, калі кожнае станоўчае выказванне дапоўнена нумарам тэлефона задавальнення кліента.

Абавязкова падмацуеце перамовы case study, г. зн. рэальнымі прыкладамі паспяхова выкананых вамі праектаў і выдуманымі сітуацыямі для дэманстрацыі, з чым вы гатовыя справіцца ў выпадку непрадбачаных абставінаў.

Ні адна В2В-гандлёвая пляцоўка не абыдзецца без дакументальнага пацверджання, таму абавязкова падрыхтуйце ліцэнзіі, сертыфікаты, патэнты і іншыя неабходныя паперы.

І самае галоўнае - даказаць эканамічную выгаду для пакупніка.

Як дамагчыся акупнасці?

Каб дамагчыся акупнасці, трэба абгрунтаваць заказчыку яго выгаду ад набыцця вашага тавару. Выкажам здагадку, што ваша фірма праводзіць трэнінгі і займаецца навучаннем розных супрацоўнікаў праграме PowerPoint. Для абгрунтавання эканамічнай выгады кліента, вам неабходна даведацца:

  1. Колькі супрацоўнікаў будуць навучацца праграме PowerPoint і колькі часу яны марнуюць на працу ў праграме ў тыдзень.
  2. Колькі ў сярэднім каштуе гадзіна працы гэтага супрацоўніка.

На аснове зваротнай сувязі з папярэднімі кліентамі ведаем, што час працы з прэзентацыямі пасля навучання скарачаецца ўдвая. Натуральна, лічба павінна быць сумленная.

Разлічваем выгаду пакупніка і кошт паслугі:

  • кошт гадзіны працы – Х;
  • колькасць гадзін на тыдзень – Y;
  • пасля навучання – Y/2.

Атрымліваецца эканомія: X*Y/2*4 (колькасць тыдняў у месяцы) * колькасць навучэнцаў работнікаў. Гэтая лічба можа стаць цаной за аказаныя вамі паслугі.

Не забудзьцеся адзначыць, праз колькі месяцаў акупіцца гэтая інвестыцыя для заказчыка.

В2В цэнтр

Напрамкі В2В

Гэты прыклад паказвае адно з напрамкаў сферы В2В – прадастаўленне паслуг і аказанне дапамогі ў вядзенні бізнесу. Прычым гэтыя паслугі могуць быць абсалютна рознымі, ад уборкі памяшканняў да аўдытарскай дзейнасці.

Класічныміформамі business to business таксама з'яўляюцца аптовыя і комплексныя продажу закупщикам або ўласнай дылерскай сеткі, карпаратыўныя і дзяржаўныя заказы, тэндэры.

Перавагі В2В

Што такое “складанасці ў бізнэсе для бізнесу”, зразумела - гэта прамая залежнасць ад кліентаў і рызыка іх страты, невысокая маржынальнасць. Пра гэта кажуць водгукі прафесійных менеджэраў. Зараз пагаворым аб плюсах гэтай формы.

  • у В2В не такая жорсткая канкурэнцыя, як у В2С;
  • няма вялікіх выдаткаў на маркетынг, т. к. супрацоўніцтва вядзецца больш на асабістых перамовах і рабоце самога прадаўца;
  • шмат інсайдэрскай інфармацыі, якая дапамагае павялічваць прыбытак.

В2В маркетынг

І ў заключэнне. В2В – сфера актыўных продажаў. Чым больш вы будзеце дзейнічаць, тым хутчэй сформируете базу вашых кліентаў, і тым хутчэй пачнеце атрымліваць прыбытак.

Заўвага (0)

Гэтая артыкул не мае каментароў, будзьце першым!

Дадаць каментар

Навіны

Што такое сеткавы маркетынг? Плюсы і мінусы сеткавага маркетынгу

Што такое сеткавы маркетынг? Плюсы і мінусы сеткавага маркетынгу

Вельмі часта на прасторах імкліва развіваецца рынкавай індустрыі можна пачуць тэрмін «сеткавы маркетынг». Што гэта такое, у чым асаблівасці канцэпцыі, як яна ўплывае на паказчыкі эфектыўнасці дзейнасці кампаній –...

Диджитал - што гэта такое? Інструменты digital-маркетынгу

Диджитал - што гэта такое? Інструменты digital-маркетынгу

Зусім нядаўна для паспяховай жыццядзейнасці ў сусветнай сетцы інтэрнэт было дастаткова і аднаго SEO-прасоўвання. Але часы ідуць, і прагрэс у стагоддзе інфармацыйных тэхналогій не стаіць на месцы. Інтэрнэт-рэклама развіваецца і наб...

Ілля Балахнин: біяграфія, кнігі, узнагароды

Ілля Балахнин: біяграфія, кнігі, узнагароды

Згодныя ці вы з такім меркаваннем, што рэклама і маркетынг не стаяць на месцы і патрабуюць прымянення інавацыйных метадаў? У сучасных умовах нельга перамяншаць ролю спецыялістаў рэкламнай дзейнасці, так як гэтая галіна пастаянна р...