B2B - co to jest, i jak nauczyć się skutecznie sprzedawać bez osobistych więzi i łapówek?

W dzisiejszym świecie jedną z najbardziej skutecznych form prowadzenia działalności jest B2B. Co to business to business, i jakie narzędzia marketingowe stosowane w tym segmencie? Porozmawiamy o tym w tym artykule.

Pojęcie B2B

Termin B2B, lub business to business, oznacza sposób prowadzenia biznesu, w którym produkt lub usługa są sprzedawane podmiotu, a nie zwykłego konsumenta. Decyzja o zakupie w tym przypadku przyjmuje się grupa ludzi, zwanych B2B-centrum, a wybór kupującego opiera się na racjonalnych motywów – dla rozwoju własnego biznesu. W tym jest zasadnicza różnica B2B od B2C – jeszcze jednego sposobu prowadzenia biznesu.

Różne „wszechświaty” B2B i B2C-sprzedaż

Nie zdając sobie sprawy wyraźnych różnic między pojęciami B2C i B2B (rynek), nie można zarządzać skutecznie. To różne światy, różne metody i różne wyniki.

W B2C wszystkie działania skierowane na osobę, tj. przeciętnego konsumenta, gotowego coś kupić. Na pewno nie ostatnią rolę w tym odgrywa reklama. Ona skłania ludzi robić zakupy. Pod jej wpływem idziemy na zakupy dla zabawy, poprawy nastroju lub potwierdzenia statusu społecznego. Pracujemy po to, aby coś kupić, nie ważne – jedzenie, ubrania lub przedmioty luksusu.

W B2B segmencie klient ó osoba prawna, więc tutaj nie istnieje pojęcie „przyjemność z zakupów”, a cele są umieszczane wyłącznie racjonalne ó dalsze zysku.

Zupełnie różne motywy wpływają na nabycie towaru lub usługi w tych segmentach. Dla B2C charakteryzuje się korzystanie z mediów reklamy, dużą rolę odgrywa marka, otwierający przed kupującym pewien status, za które jest on gotów zapłacić. Nie wpływa moda, marka i osobista relacja w sferze B2B. Co to jest oszczędność - закупщик rozumie, ponieważ od tego zależy jego zysk. Dla niego bardziej opłaca się kupić towar, którego wartość nie zostały uwzględnione wydatki na reklamę i marketing.

Bardziej:

Badanie rynku. Badanie rynków

Aby rozpocząć pracę, produkcji nowych produktów, utrzymania stabilnego popytu, zwiększenia sprzedaży przedsiębiorstwa potrzebujesz informacji o środowisku biznesowym, konkurencji i konsumentów. Celem badania rynku – to uzyskanie możliwie pełnej...

Międzynarodowy standard GMP: charakterystyka i zastosowania

Międzynarodowy standard GMP jest uważany za jeden z najważniejszych w świecie, określających wymagania do produkcji leków, suplementów diety, a nawet żywności. Do czego służy standard?Pełna nazwa tego zestawu wymogów ó Good Manufacturing Pract...

Agencja marketingowa Team Leader: opinie pracowników

W zakresie usług istnieje wiele miejsc pracy, związanych z tzw. „неспециализированной» pracą. Polega ona głównie w wykonywaniu określonych czynności przez osobę, która nie ma doświadczenia i edukacji w tym zakresie. Dobitnym przykładem ta...

-klienci, w przeciwieństwie do C-klientów, często przewyższają sprzedawców w kompetencji, co więcej, zazwyczaj są one dobrze wiedzą cechy rynku od wewnątrz, ponieważ pracują z jednym rodzajem towaru, przeprowadzają przetargi i szukają najbardziej korzystne warunki. Dla nich reklama lub брендирование są po prostu nieskuteczne, B2B-marketing – to jest o wiele bardziej skomplikowana, specjalna koncepcja i technologia sprzedaży klientom, u których „”. Przyjrzyjmy się jej więcej.

Zaufanie w B2B-marketing

Jak pokazać swoją wyższość na tle konkurencji i udowodnić firmie-wykonawcy, że z tobą warto mieć do czynienia? W sferze B2B, co to jest zaufanie, wiedzą bardzo dobrze, uzyskać jego i nie stracić – jeden z głównych sposobów, aby wygrać przetarg. Jak to zrobić?

Po pierwsze, nie trzeba dawać pustych obietnic, próbując wyróżnić się wśród podobnych firm. Boleśnie ryzyko nie usprawiedliwiać się, a więc zaszkodzić naszej reputacji.

Po drugie, zaufania między firmami może przyczynić się otwarta „kuchnia” firmy-sprzedawcy. Pokaż klientowi strukturę, produkcja, pracowników, którzy będą wykonywać pracę nad projektem. Im bardziej przejrzyste i dostępne okaże się ta informacja, tym wyższy jest poziom zaufania wystąpi w stosunku do ciebie.

Po trzecie, nie należy wykluczać B2B-opinie o firmie, oczywiście, jeżeli każde pozytywne wypowiedź uzupełniony numerem telefonu удовлетворенного klienta.

Na Pewno подкрепите negocjacje case study, czyli prawdziwymi przykładami pomyślnie wykonanych przez siebie projektów i fikcyjne sytuacje do demonstracji, z czym jesteś gotowy poradzić sobie w przypadku nieprzewidzianych okoliczności.

Żadna B2B-platforma nie obejdzie się bez dokumentacji, więc należy przygotować licencje, certyfikaty, patenty i inne niezbędne dokumenty.

I co najważniejsze - udowodnić korzyści ekonomiczne dla kupującego.

Jak domagać się zwrotu?

Aby uzyskać zwrot, należy udowodnić zamawiającemu jego korzyści z zakupu danego towaru. Załóżmy, że twoja firma prowadzi szkolenia i zajmuje się szkoleniem pracowników różnych programie PowerPoint. Dla uzasadnienia korzyści ekonomicznych klienta trzeba dowiedzieć się:

1. Ilu pracowników będą uczyć się programu PowerPoint i ile czasu spędzają na pracy w programie w tygodniu.
2. Ile średnio kosztuje godzina pracy tego pracownika.

Na podstawie sprzężenia zwrotnego z poprzednimi klientami wiemy, że czas pracy z prezentacjami po treningu skraca się o połowę. Naturalnie, cyfra powinna być uczciwa.

Liczymy na korzyść kupującego oraz koszt usługi:

• Koszt godziny pracy – X;
• Ilość godzin w tygodniu ó Y;
• Po treningu ó Y/2.

Okazuje się oszczędności: X*Y/2*4 (liczba tygodni w miesiącu) * liczba uczących się pracowników. Liczba ta może być ceną za świadczone przez was usługi.

Nie zapomnij wspomnieć, przez ile miesięcy się zwróci ta inwestycja dla klienta.

Kierunki B2B

Ten przykład pokazuje jeden z obszarów sfery B2B ó świadczenie usług i pomoc w prowadzeniu działalności gospodarczej. Przy czym usługi te mogą być zupełnie różne, od sprzątania pomieszczeń do audytu działalności.

Klasyczneformami business to business są również hurtownie i kompleksowe sprzedaży закупщикам lub własnej sieci dealerskiej, firmowe i zamówienia publiczne, przetargi.

Zalety B2B

Co to jest „trudności w biznesie dla biznesu”, jasne - to prosta zależność od klientów i ryzyko ich utraty, niska маржинальность. O tym mówią opinie profesjonalnych menedżerów. Teraz porozmawiajmy o zaletach tej formy.

• W B2B nie jest taka zacięta rywalizacja, jak w B2C;
• Nie ma dużych nakładów na marketing, bo współpraca jest prowadzona bardziej na osobistych rozmowach i pracy samego sprzedawcy;
• Wiele poufnych informacji, która pomaga zwiększyć zyski.

Na zakończenie. B2B – zakres aktywnej sprzedaży. Im więcej będziesz działać, tym szybciej budowania bazy swoich klientów, i tym szybciej zaczniesz czerpać z tego zyski.