V2V - ما هو و كيف تتعلم كيفية بيع فعال دون العلاقات الشخصية و رشاوي ؟

في العالم الحديث واحدة من أكثر كفاءة من أشكال ممارسة الأعمال التجارية B2B. ما هي الأعمال التجارية و ما هي الأدوات التسويقية التي تستخدم في هذا الجزء? نتحدث عنه في هذه المادة.

مفهوم B2B

مصطلح B2B أو الأعمال التجارية ، يعني طريقة ممارسة الأعمال التجارية في السلع أو الخدمات التي تباع كيان قانوني ، وليس عامة المستهلكين. قرار الشراء في هذه الحالة يأخذ مجموعة من الناس تسمى B2B-مركز العملاء الاختيار استنادا إلى دوافع عقلانية – على تطوير أعمالهم التجارية الخاصة. هذا هو الفرق الأساسي بين B2B من B2C – طريقة أخرى لممارسة الأعمال التجارية.

"الأكوان" B2B - B2C-المبيعات

عدم فهم تمييز واضح بين B2B B2C (السوق) ، فإنه من المستحيل أن إدارتها على نحو فعال. إنه أكوان مختلفة ، أساليب مختلفة و نتائج مختلفة.

في B2C ، جميع الإجراءات التي تستهدف الفرد ، أي متوسط المستهلك على استعداد لشراء شيء ما. بالطبع ليس اخر دور الدعاية. وهي تشجع الناس إلى التسوق. تحت نفوذها نحن ذاهبون للتسوق والترفيه ، تحسين المزاج أو تأكيد المكانة الاجتماعية. ونحن نعمل لجعل تشتري شيئا ما ، بغض النظر عن – الطعام أو الملابس أو السلع الكمالية.

في B2B الجزء العملاء-كيان قانوني ، لذلك ليس هناك مفهوم &ldquo ؛ المتعة شراء" و هي الأهداف المحددة للغاية الرشيد – مزيد من الربح.

دوافع مختلفة تماما التأثير على شراء السلع أو الخدمات في هذه القطاعات. بالنسبة B2C يتميز استخدام الإعلان الشامل ، لعبت دورا رئيسيا من خلال العلامة التجارية التي يقدم المشتري على حالة معينة ، إنه على استعداد أن تبالغ. لا تتأثر أزياء العلامة التجارية والعلاقات الشخصية في مجال B2B. ما هو الادخار - المشتري يفهم ، لأن هذا يعتمد مباشرة على أرباحها. لذلك هو أكثر ربحية لشراء المنتج ، والتي لم تدرج التكاليف مثل تكاليف الدعاية والتسويق.

المزيد

الاستراتيجيات الأساسية وأساليب التسعير في التسويق - استعراض وصف الميزات

ظروف السوق إجبار أرباب العمل على دفع المزيد من الاهتمام إلى نظرية التسويق. وتطبيقها في الممارسة يسمح للشركة على المنافسة و بناء السليم استراتيجية التنمية. الرئيسية استراتيجيات وأساليب التسعير في التسويق: لمحة عامة وصف الميزات أحد الأهداف الرئيسية من ...

حساب نسبة السيولة السريعة وغيرها من مؤشرات السيولة للشركة

المؤسسة هي نظام معقد جدا ، أنشطة متعددة الأوجه. ومع ذلك ، كل من الطرفين من هذا النشاط هو في بعض الطريق لوصف لجعل أي نتائج أو قرارات معينة. أهمية خاصة لتحليل أنشطة الشركة هي مؤشرات حالته المالية. هذا الشرط يمكن أن يكون أيضا وصف من وجهات نظر مختلفة ، و...

بحوث التسويق... مراحل ، النتائج ، على سبيل المثال بحوث التسويق

بحوث التسويق هو البحث في جمع وتنظيم وتحليل المعلومات حول الوضع في السوق بهدف اتخاذ القرارات الإدارية في مجال الإنتاج والمبيعات. من المهم أن نفهم أنه من دون هذه التدابير لن يكون هناك أي فعالية العمل. في بيئة تجارية لا تستطيع أن تتصرف بشكل عشوائي ، ينب...

العملاء ، على النقيض من ج-العملاء في كثير من الأحيان يتفوق البائعين في اختصاص, وعلاوة على ذلك ، فإنها عادة ما تعرف ملامح السوق من الداخل ، كما أنها تعمل مع نوع واحد من المنتجات ، وإجراء المناقصات ويبحثون عن ظروف مواتية. بالنسبة لهم, الإعلانات أو العلامات التجارية سوف تكون ببساطة غير فعالة ، B2B التسويق – هذا هو أكثر تعقيدا من ذلك بكثير خاصة مفهوم تكنولوجيا المبيعات إلى المشترين الذين “كل". سوف ننظر في مزيد من التفاصيل.

الثقة في التسويق B2B

كيفية إظهار تفوقهم ضد المنافسة وإثبات شركة المقاول التي يجب التعامل معها ؟ في مجال B2B, ما هو الثقة ، كنت أفهم جيدا له و لا تفقد – واحدة من الطرق الرئيسية للفوز بالمناقصة. كيف نفعل ذلك ؟

أولا أنت لا تحتاج إلى إعطاء وعود فارغة ، في محاولة لتبرز من بين الشركات المماثلة. كانت المخاطر عالية جدا لتبرير نفسه ، وبالتالي تضر سمعتها.

ثانيا: الثقة بين الشركات يمكن أن تسهم في فتح “مطبخ” الشركة مبيعا. عرض العميل هيكل الإنتاج الموظفين الذين سيعملون في المشروع. أكثر وضوحا وأكثر سهولة سيتم المعلومات ، وارتفاع مستوى الثقة التي تنشأ فيما يتعلق لك.

ثالثا لا تستبعد B2B-من الآراء حول الشركة الخاصة بك, بالطبع, إذا كان كل بيان إيجابي تستكمل رقم الهاتف رضى العملاء.

تأكد من دعم التفاوض دراسة الحالة ، أي العالم الحقيقي أمثلة بنجاح مشاريع خيالية الحالات لإثبات ما كنت على استعداد للتعامل في حالة حدوث ظروف غير متوقعة.

أيا من السوق B2B لا تخلو من تأكيد وثائقي, لذا تأكد من إعداد التراخيص وبراءات الاختراع وغيرها من الأوراق اللازمة.

والأهم من ذلك - أن يثبت المنفعة الاقتصادية إلى المشتري.

كيفية تحقيق عائد على الاستثمار.

إلى تحقيق العائد على الاستثمار تحتاج إلى تبرير العميل فوائد شراء المنتج الخاص بك. دعونا نقول لكم الشركة بإجراء دورات تدريبية و يوفر التدريب لمختلف الموظفين PowerPoint. لتبرير الفوائد الاقتصادية من العملاء تحتاج إلى معرفته:

1. كم عدد الموظفين الذين سيتم تدريبهم في PowerPoint و كم من الوقت يقضون على البرنامج في الأسبوع.
2. ما هو متوسط ساعة عمل الموظف.

على أساس التغذية المرتدة من العملاء السابقة نعلم أن العمل مع العروض التقديمية بعد التدريب بمقدار النصف. بالطبع هذا الرقم يجب أن تكون صادقة.

نحن نتوقع أن تستفيد من المشتري تكلفة الخدمات:

• تكلفة ساعة العمل &ndash ؛ × ؛
• عدد الساعات في الاسبوع – Y;
• بعد التدريب – Y/2.

وفورات: X*Y/2*4 (عدد الأسابيع في الشهر) * عدد الموظفين المدربين. قد يكون هذا الرقم ثمن خدماتها.

لا تنسى أن يذكر, كم شهر سيتم سداد هذا الاستثمار للعملاء.

الاتجاهات V2V

هذا المثال يظهر أحد المناطق B2B – تقديم الخدمات والمساعدة في إدارة الأعمال. علاوة على ذلك, هذه الخدمات يمكن أن تكون مختلفة تماما من تنظيف لمراجعة الحسابات.

الكلاسيكيةأشكال الأعمال كما تتكامل الجملة وبيع إلى المشترين أو الخاصة تاجر شبكات الشركات والحكومة عقود المناقصات.

فوائد V2V

ما هو “صعوبات في الأعمال التجارية", حسنا - هذا هو الاعتماد المباشر على العملاء خطر خسارة انخفاض الهوامش. الحديث عن هذه الآراء من المديرين الفنيين. الآن دعونا نتحدث عن إيجابيات هذا النموذج.

• B2B ليست هذه المنافسة الشرسة ، كما في B2C ؛
• لا توجد الكبير تكاليف التسويق ، لأن التعاون هو أكثر على الشخصية المفاوضات والعمل من البائع ؛
• الكثير من المعلومات من الداخل التي يمكن أن تساعد على زيادة الأرباح.

في الختام. B2B – مجال المبيعات النشطة. وكلما القانون ، وكلما كنت سوف تشكل قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك ، وكلما كنت سوف تبدأ في جني الأرباح.