B2B - ¿qué es y cómo aprender de forma efectiva a vender sin vínculos personales y la restauración?

Fecha:

2018-06-26 20:10:12

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En el mundo de hoy una de las formas más efectivas de negocio es B2B. ¿Qué es el business to business, y qué herramientas de marketing se aplican en este segmento? Hablaremos sobre ello en este artículo.

El Concepto de B2B

El Término B2B o business to business, es una forma de hacer negocios, en el que el producto o servicio se vende a la persona jurídica, y no es normal para el consumidor. La decisión de compra en este caso toma un grupo de personas llamados B2B de negocios, a elección del comprador se basa en motivos racionales – para el desarrollo de su propio negocio. En esto hay una radical diferencia B2B de B2C – otra manera de hacer negocios.

B2B ¿qué es la

Diferentes “los universos” B2B y B2C-ventas

Sin darse cuenta de las claras diferencias entre los conceptos de B2C y B2B (área comercial), no se puede administrar de manera eficiente. Son dos universos diferentes métodos y resultados diferentes.

EN el B2C todas las actuaciones se centran en el individuo, es decir, un soldado y un consumidor dispuesto a comprar. Por supuesto, no menos importante en esto es la publicidad. Se anima a la gente a ocuparse de las compras. Bajo su influjo vamos de compras para el entretenimiento, mejorar el estado de ánimo o de la confirmación de la condición social. Trabajamos para comprar, no importa – el alimento es, la ropa o artículos de lujo.

EN B2B-segmento cliente – la persona jurídica, por lo tanto, aquí no existe el concepto de “el placer de la compra”, y que los objetivos se someterán exclusivamente racionales – el mayor beneficio.

Es Absolutamente diferente de los motivos que influyen en la compra de un producto o servicio en estos sectores. Para B2C caracteriza por la utilización de medios de publicidad, es importante que la marca, reveló ante el comprador de un determinado estado, por la que él está dispuesto a pagar más. No influye la moda, la marca y la actitud personal en el ámbito B2B. ¿Qué es el ahorro, el comprador entiende, ya que esto depende de sus ganancias. Para él es más rentable comprar un producto, cuyo costo no se incluyeron los costos de la publicidad y el marketing.

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En los clientes, a diferencia de C-clientes, a menudo superior a los vendedores de la competencia, además, que, como regla general, saben muy bien las características del mercado interior, ya que funcionan con el mismo tipo de producto, realizan las licitaciones y buscando las condiciones más ventajosas. Para ellos, la publicidad o la solución de channel branding serán simplemente ineficaces, B2B marketing – es mucho más compleja, en especial el concepto y la tecnología de la venta a los compradores, que “todo lo que hay”. La examinaremos con más detalle.

B2B comercial infantil

La Confianza en B2B marketing

¿Cómo mostrar la superioridad frente a la competencia y demostrar empresa contratista, que vale la pena tener un negocio? En el ámbito B2B, ¿qué es la confianza, entienden muy bien, y no perder el – una de las principales formas de ganar la licitación. Cómo hacerlo?

En primer lugar, no es necesario dar las promesas vacías, tratando de sobresalir en comparación con los productos de las empresas. Es enfermo de alto riesgo de no justificarse a sí mismo y, por tanto, dañar su reputación.

B2B los clientes

En segundo lugar, la confianza entre las empresas puede contribuir a la abierta “cocina” de la empresa-vendedor. Enseña al cliente la estructura, la producción, el personal que lleve a cabo la labor sobre el proyecto. Cuanto más visible y accesible sea la información, mayor es el nivel de confianza se producirá con respecto a usted.

En tercer lugar, no excluya B2B-los clientes acerca de su empresa, por supuesto, si cada una positiva declaración complementado con el número de teléfono del cliente satisfecho.

Asegúrese sustente las negociaciones case study, es decir, ejemplos reales de éxito que ha ejecutado proyectos y ficticios situaciones para demostrar que usted está dispuesto a hacer frente en el caso de circunstancias imprevistas.

Ninguna B2B-el área comercial no pasar sin documentar, así que asegúrese de preparar las licencias, certificados, patentes y otros documentos necesarios.

Y lo más importante es demostrar un beneficio económico para el comprador.

Cómo lograr el retorno de la?

Para lograr la recuperación de la inversión es necesario justificar el cliente de sus beneficios de la adquisición de su mercancía. Supongamos que su empresa organiza cursos de capacitación y se ocupa de la formación de los diferentes empleados el programa PowerPoint. Para la justificación de los beneficios económicos del cliente, debe conocer:

  1. ¿Cuántos empleados serán formados de PowerPoint y la cantidad de tiempo que dedican al trabajo en el programa de la semana.
  2. ¿Cuánto, en promedio, cuesta una hora de trabajo de este empleado.

Basado En la retroalimentación de clientes anteriores sabemos que el tiempo de trabajo con las presentaciones después de la formación se reduce a la mitad. Naturalmente, la cifra debe ser honesta.

Esperamos que el beneficio del comprador y el costo del servicio:

  • El coste de la hora de trabajo – X;
  • Número de horas por semana – Y;
  • Después de la capacitación – Y/2.

Se Obtiene un ahorro de: X*Y/2*4 (el número de semanas en el mes) * el número de alumnos de los trabajadores. Esta cifra puede ser el precio de los servicios que usted.

No se olvide de marcar, a través de cuántos meses valdrá la pena la inversión para el cliente.

B2B centro

La Dirección de B2B

En Este ejemplo se muestra una de las direcciones de áreas de B2B – la prestación de servicios y la prestación de asistencia en la realización de negocios. Y estos servicios pueden ser muy diferentes, desde limpieza de oficinas a las actividades de auditoría.

Clásicosformas de business to business también son mayoristas y complejos de la venta de los compradores o de la propia red de distribuidores, de las empresas y de los pedidos del gobierno, las licitaciones.

Las Ventajas de B2B

¿Qué es el “la complejidad en el negocio para empresas”, claro - es una dependencia directa de los clientes y el riesgo de su pérdida, baja маржинальность. Sobre esto hablan los clientes de gerentes profesionales. Ahora vamos a hablar acerca de las ventajas de este formulario.

  • En el B2B no es tan feroz competencia, como en B2C;
  • No hay grandes costos de mercadeo, ya que la cooperación se realiza más en el personal de las negociaciones y el vendedor;
  • Un montón de información privilegiada, para ayudar a aumentar los ingresos.

B2B marketing

Y en la conclusión. B2B – el ámbito de las ventas activas. Cuanto más se va a actuar, más pronto se construirá la base de sus clientes, y más pronto comenzará a recibir el beneficio.

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