Skuteczne techniki sprzedaży

Cały biznes, działający dziś w świecie, opiera się na sprzedaży. Oferowane produkty i usługi różnych firm z różnych branż, dzięki czemu następuje wymiana wartości i dalszy rozwój stosunków handlowych. Właśnie w sprzedaży występują w tym samym źródłem, dzięki której firmy poruszają się do przodu. I, oczywiście, najbardziej trudne zadanie, z którym boryka się każdy biznes, polega na tym, jak zorganizować sprzedaż.

W tym artykule przyjrzymy się najbardziej aktualne techniki sprzedaży. Postaramy się maksymalnie wykorzystać ich skuteczność, scharakteryzować każdy z nich z punktu widzenia skuteczności i trudności w użyciu.

Ogólna teoria

W rzeczywistości istnieje ogromna ilość różnych materiałów teoretycznych, w których opisano, jakie metody sprzedaży są, jak z nich korzystać, o czym należy pamiętać, stosując te lub inne z nich. Jest jeszcze, oczywiście, istnieje wiele różnych aspektów, o których należy pamiętać. Na przykład, jeden z nich - to specyfika towaru lub usługi, które sprzedajesz. Oceniać należy nie tylko na podstawie cech samego produktu, ale i z wykorzystaniem analizy twojego bezpośredniego klienta, jego preferencji i interesów.

Należy zauważyć, że nauka, która bada techniki sprzedaży, jest znacznie bardziej złożonych, niż może się wydawać na pierwszy rzut oka. Ona musi nauczyć się sytuację, w której sprzedajesz, obiekt, który chcesz zrealizować, a także podmiot, występujący państwa przez kupującego. Z uwzględnieniem tych elementów, chcę wam przedstawić podstawowe techniki skutecznej sprzedaży, które najczęściej mają miejsce w praktyce. Przy tym nie można powiedzieć, że jest to wyczerpująca lista. W rzeczywistości takich form realizacji towaru może okazać się o wiele więcej. My przedstawiamy tylko najbardziej popularne i powszechnie akceptowane.

Bardziej:

Znormalizowaną mleko

Mleko, o dziwo, produkt sezonowy. Produkcja mleka zaczynają wzrastać z wiosny, osiągają szczyt w lecie i w zimie są znacznie niższe. Można obejść dziesiątki sklepów w poszukiwaniu "prawdziwego" lub "na żywo", lub, jak wyrażone są technolodzy, "surowe...

Gdy cyfry są smutnymi. Ujemna rentowność

Mimo, że żaden przedsiębiorca nie będzie chciał pracować na własny koszt, biznes jest bardzo spontaniczny, i w sytuacji, gdy spółki za dany okres nie tylko brak wzrósł kapitał, ale i nawet zmniejszał jego, nie są rzadkością. Negatywna zysku, zwaną ta...

Zarządzanie portfelem papierów wartościowych

Gra na rynku papierów wartościowych przypomina grę w kasynie. Dokładny wynik jest nieznany, i wszystko zależy od zupełnie nieprzewidywalnych czynników. Jednak wysoki poziom dochodów sprawia, że ludzie i zarządzających korporacjami przechowywać swoje ...

Sprzedaż poprzez serwis

Każdy z nas prawdopodobnie do czynienia z tą techniką najczęściej. Polega ona na tym, że firma oferuje swoim klientom usługę, dzięki której ostatni i dokona zakupu. Wygląda to bardzo proste: idziecie do sklepu i wybrać, który produkt chcesz kupić. Supermarket najpierw zapewnił cię, że pobyt: jego pracownicy rozłożyli towarów w określonej kolejności na pięknych półkach, stworzył warunki, aby ten towar z powodzeniem wzięli i z wygodą wywieziono na wózku do swojego samochodu. Również tutaj powinni rozważyć różne metody płatności towaru, a może nawet jakieś bonusy dla tych, którzy będą kupować częściej i więcej. To jest klasyczny przykład tego, jak działają techniki sprzedaży przez serwis.

Dla takiej metody charakteryzuje wysoki popyt na towar. Czyli najlepiej więc mogą być sprzedawane jednostki takie jak jedzenie, ubranie i buty, jakieś przedmioty pierwszej potrzeby. Aby sprzedać coś bardziej kosztowne i mniej pożądane w życiu codziennym, należy zastosować inne podejście.

Usługa, wręcz przeciwnie, działa z jakiegoś standardowego szablonu, oferując swoim klientom to, co już wielokrotnie widziałem. Na przykład, pomyślcie sami: czy lubisz przychodzić do sklepu i od razu iść za tym towarem, który znajduje się w znanym ci miejscu. Nie lubię długo chodzić po coś powiedzieć, szukając chleb i mleko. Najczęściej na takie typowe metody sprzedaży towarów i orientują się sklepy działające w tej dziedzinie. Oni starają się zapewnić wysoki poziom obsługi, aby przywiązać klienta do swojego sklepu, zmusić go chodzić tu regularnie.

Agresywne sprzedaży

Dla towarów, zapotrzebowanie na których kupujący nie odczuwa, należy zastosować nieco inną metodę. Ona w tym przypadku służy do realizacji jakichś dodatkowych produktów, o których użytkownik często i nie słyszałem. Na przykład, jak działa sklep, który oferuje akcesoria do kuchni i domu (który stale emituje reklamy w TV). Czasami na tej samej zasadzie działają i techniki sprzedaży nieruchomości.

Najważniejsze w tym przypadku - przyciągnięcie uwagi klienta do produktu. Najpierw trzeba po prostu powiedzieć mu o produktach, odkryć jej pozytywne strony i potencjał, określić, jak bardzo to ułatwi życie kupującego, jak szczęśliwy będzie, jeśli zapanuje w waszym towarem. Takie podejście jest skierowana przede wszystkim na to, aby wywołać u klienta chęć. Jak tylko się tego osiągnąć, to z przyjemnością odda swoje pieniądze i odbierze produkt.

Wadą agresywnych sprzedaży jest fakt, że dziś większość kupujących już nie reagują na sztuczki, które stosują handlarze. Najczęściej są one po prostu nie chcą z tobą rozmawiać, od razu podejrzewać, że próbujesz im „втюхать”, że to bezużyteczne. Ale w takich przemysłach, jak nieruchomości i samochody, to podejście może dać dobry wynik.

Spekulacyjny metoda

Jeśli nie oferujesz swojemu klientowi odpowiedni poziom usług, a przy tym nie chcesz pójść na niego ze swoim towarem, można użyć jeszcze jeden element, wpisana na listę „metody, formy sprzedaży". Nazywa się ta metoda "spekulacyjne podejście", i główna zasada, w którym ona działa, tomanipulacja klientem. Należy zauważyć, że w tym przypadku jest silnym czynnikiem, który określi, kupią czy masz coś, czy nie, jest psychologia. Sami swoimi działaniami można zrobić tak, aby ta metoda działała, lub, wręcz przeciwnie, łatwo możesz zniszczyć wszystko. Na czym polega zasada jej działania?

Wszyscy wiemy, że czasami te lub inne firmy robią nam (klientom) prezenty. Dlaczego jest to konieczne? Czy oni liczą na to, że naprawdę поведемся na to?

Z jednej strony to głupie. Z drugiej strony, duża praktyka pokazuje, że takie podejście działa. Dając coś klienta lub gratulacji z okazji urodzin, firma psychicznie coraz bliżej do tego człowieka, uczy jej i odnosi się do niej bardziej przyjazny. Dzięki temu w przyszłości metoda doprowadzi do nowych sprzedaży i lojalności klienta.

Sprzedaż poprzez doradztwo

Jeszcze jeden ciekawy sposób, który również należy do grupy „techniki sprzedaży detalicznej” (czyli stosuje się w sklepach/na rynku), - doradztwo. Przypomnij sobie, jak często sprzedawca zaczyna „diagnozować” twój problem, na przykład: „stary dostawca internetu ustalił zbyt wysokie ceny? Rozwiązanie jest - przejdź do nas, a otrzymasz 3 miesiące internetu gratis!” Lub „Twój samochód zużywa zbyt dużo paliwa? Nie martw się! Możemy zaoferować państwu nowy samochód, który jest wyposażony w najbardziej ekonomicznym silnikiem!"

Możliwe, że takie sytuacje nie zdarzały się w twoim życiu, ale wierzcie mi, firmy często koncentrują się na problem klienta i wskazać mu na niej, aby zaoferować swoją decyzję.

Taki sposób, aby sprzedawać wygląda, jakby konsultacja. Z tego powodu ta metoda i otrzymała taką nazwę.

Sprzedaż za pomocą reputacji

W Pracy z klientem, często firmy wskazują na swój wiek, kraj pochodzenia lub ilość zadowolonych klientów, którzy zostawili komentarz o produkcie. Wy też zauważyliście to, prawda? Tak, wszystko to odbywa się nie bez powodu. Takie działania prowadzą do tego, że w oczach kupującego dotyczące firmy powstaje jakaś reputacja. Ona musi być, oczywiście, pozytywnego charakteru. I wtedy, jak pokazuje dowolną metodę sprzedaży dla porównania, taka producent/marka/sklep dostaje więcej, niż jego konkurenci. I chodzi o reputację. Widząc, że ta lub inna firma działa już ponad 20 lat, klient podświadomie preferowane jej przed młodymi i, być może, mniej doświadczonymi firmami i markami. I to jest głównym narzędziem sprzedaży za pomocą reputacji.

Eksperymenty - klucz do sukcesu

Właściwie, jeśli chcesz znaleźć najlepszy sposób, aby sprzedawać swoje produkty, skorzystaj z kilku metod. Jeśli nie można to robić jednocześnie, przystąpić do tego rodzaju „testy” na przemian. Przecież nawet analiza techniczna produktu i klienta, a także warunków, w których realizowane sprzedaży, nie da gwarantowanego rezultatu. Wszelkie praktyczne metody oceny sprzedaży zawsze bardziej precyzyjne i przewidywalne, niż jakieś teoretyczne wskaźniki, które mogą nie uwzględniać wszystkich chwil. Dlatego potrzebne są wszelkie eksperymenty, które mogą dać prawdziwy wynik.

Porównanie wskaźników

Oczywiście, po tym, jak spędzisz sprzedaży za pomocą różnych metod i technik, zdasz sobie sprawę, że działa lepiej. A do tego, przede wszystkim, należy uzyskać dane analityczne i porównać je między sobą. Tylko tak można zrozumieć dokładnie, jaki podejście pomaga sprzedawać produkty lepiej.

Analiza warunków i wyników

Za Pomocą różnych metod analizy sprzedaży (jak „na żywo”, tak i wyświetlanie danych statystycznych - wszystko zależy od specyfiki twojej firmy), należy analizować nie tylko ogólne wyniki w absolutnym ich wyrażeniu. Należy zwrócić uwagę jeszcze i na warunki, w których zostały osiągnięte. Bo, widzisz, ocena warunków rynkowych, zaistniałych w danej niszy na temat określonego produktu, daje możliwość, aby powiedzieć dokładnie, która z metod dała bardziej wymierne efekty. I, oczywiście, używać i skalując go, otrzymasz najbardziej efektywny sposób sprzedaży.

Pomoc w określeniu: analiza konkurentów

Jeśli się uczyć, to, jaki podejście należy stosować w sprzedaży i jak z niego zdecydować, można odkryć takie sytuacje, gdy właściciel firmy nie wie, w jaki metodę mu najlepiej zastosować. Bo są dość specyficzne kategorie towarów, które nie nadają się do tak prostej analizie.

W tej sytuacji najlepszą radą będzie wskazanie na konkurentów. Przeanalizuj, jak pracują twoi koledzy z takim samym typem produktu i w tej samej niszy, a przekonasz się, od czego zacząć. Szczególnie warto zwrócić uwagę na najbardziej utytułowanych konkurentów, pozycjonowanych jako liderów w swojej branży.

Uczyć się sprzedaży

Kolejna ważna wskazówka, która oczywiście nie będzie dziwne, jeśli mówimy o marketingu, to nieustanne uczenie się. Uwierz mi, nawet liderzy najniższej konkurencyjny biznes w branży, jaką tylko można sobie wyobrazić, nie wiedzą, co działa na pewno. I ile by teoretycznych materiałów nie przeczytaliśmy, i tak dowiesz się z nich więcej, niż w wyniku długotrwałegow praktycznej pracy. Dlatego zawsze uczyć się sprzedaży. Mieszać i łączyć teorię i praktykę - i tylko w ten sposób można osiągnąć znaczących wyników!