Nasıl oluşturmak için komut dosyası "soğuk çağrı". Komut dosyası ("soğuk çağrı"): örnek

Alanında satış sık sık kullanılan "soğuk çağrı". Onların yardımı ile, etkin bir şekilde mal satmak, hizmet, randevu için daha sonra tartışma, anlaşma şartları. Bazı durumlarda yapmak için "soğuk çağrı" kullanılan komut. Bu nedir? Kriterleri nelerdir onları etkili bir şekilde faydalanarak?

Nasıl çalışır?

Biraz teori. "Soğuk çağrı" - daha da farklı bir "sıcak"? Çok basit. O ima ile konuşma kişi ya da şirket, hangi ile o zamana kadar arayan olmadı, herhangi bir kişi (uzaktan tanıdık). Buna karşılık, "sıcak" arama" - bu yük zaten mevcut temasların sürdürülmesi nedeniyle ortak veya sonuca yeni bir işlem değildir.

Aslında, için ne gerekli "soğuk çağrı", komut hangi biz öğrenmek için gidiyoruz? Nedir onları pratik verimlilik için iş? Uzmanlar: kullanımı "soğuk çağrı" en erişilebilir ve etkili satış teknikleri. Bu teknik için tasarlanmış, her şeyden önce, zaman tasarrufu yöneticisi соотнесении göstergeleri ile performans. Yararlanan birçok diğer satış kanalları (gibi, örneğin, dağıtım) her zaman verir karşılaştırılabilir bir etkiye sahiptir.

Birçok uzmanlar: müşteri ile iletişim, bunun gibi, herhangi bir zamanda "soğuk" bir çağrı olup olmadığını ya da "sıcak", - bir ana kriterler başarılı bir iş. En azından, çünkü bu araç, aksine farklı bir tür elektronik kanallardan (sosyal ağlar, e-posta), hitap, doğal ihtiyaçlarını bir insan ile konuşmak için kendi tür.

Sadece

"Soğuk çağrı" yapmak kolaydır. En azından teknik açıdan, çünkü normal telefon var, hemen hemen tüm ofisler. Bir çırpıda bunları yapmak için de ve eğitim açısından. Bir kişi bile alışık olmadığı bir iletişim kurmak, telefonda var sadık yardımcısı - hazır script. Veya, başka bir şekilde, bir komut dosyası. "Soğuk çağrı" ile dönüyor neredeyse rutin bir iş, ama aynı zamanda inanılmaz derecede heyecan verici. Uygularsak başarılı bir script, "soğuk çağrı" yardımcı sizin para kazanabilirsiniz. Ama olasılığı nedir kullanılan ulaşın senaryo hem sat?

Secrets

En yaygın olanlarından biri gol olduğu içindir çözmek script soğuk sesi, - randevu, toplantı ve arayan kişiyle konuşma yapılıyor. Yani, büyük olasılıkla, potansiyel bir müşteri için bir şirket. Bazı durumlarda yöneticisi girmeleri yaparak, "soğuk çağrı", komut, satış saf, ikna, müşteri bir şey satın almak için bir toplantı olmadan. Tüm bağlıdır, belirli bir görev ve özelliklerine satılan mal ya da hizmetler.

Daha:

Finansman kaynakları için iş

Sağlamak için Tek yol girişimci finansman olduğunu. Olacak olup, uygulanan belirli bir proje geliştirme ve olma, doğrudan bağlı olacak mı bulundu bu para. finansman Kaynakları ayrılır iki büyük grup: iç ve dış. İlk fark nakit girişlerini, alınan giri...

IP veya LLC: ne seçmek için

Sık Sık, задумав düzenlemek için kendi iş, işadamı kalkar, önünde zor bir seçim. Bir yandan, o şekil almaya bir şahıs ile diğer daha презентабельную formu organizasyon gibi bir LLC veya ŞİRKET. Bazı yeni gelenler için bu bir iş değil, çok net bir şek...

Katsayısı esneklik talebi

 arz ve Talep kapasitesine sahip, değişen koşullara uyum piyasa koşullarına, adli esneklik. Bugün hemen hemen hiçbiri bölüm ekonomi olmadan bu kavramları: teori, firma analizi, arz ve talep, ekonomik döngüleri, ekonomik beklentiler, MEO, vb Hass...

Bu Nedenle, bir en iyi seçerek, bir komut dosyası gerekir emin olmak için uygun, bize göre, tüm ilgili kriterleri. Okumak, senaryo ve karar, işlem olup, o toplantı için, ya da daha iyi adapte için satış. Sonra bu çalışma için komut yapısını.

Gerektirir şef

Pratikte satış vurgu etkileşimi üzerinde şirketin yöneticisi, üreten mal ve hizmetleri sunan ve kişi, karar verici firma tarafında müşteri. Sık sık bu lideri üst düzey ve ona ulaşmaya doğrudan bir şekilde her zaman mümkün değildir. Uyarlanmış o göreve hangi bir yerine "soğuk çağrı", komut bazen iki alt türü ayrılır. Bunlardan ilki en iyi şekilde derlenmiş elde etmek için bir konuşma ile "şef". İkinci sırayla yönergeler için geçerli görüşmesinde bir kişi ile, karar vericiler. Bir parçası olarak ilk senaryo, bir satış müdürü, bir kural olarak, insanlarla konuşuyor, durumunu buna göre "patron" başlangıçta bilinmiyor. Buna göre, komut reçete edilebilir mekanizmalar kullanılarak, hangi arayan выведывает bilgi hakkında kötü muameleden karşısında, hangi ile konuşmak önerilir.

Bu nedenle, biz, özelliklerini temel görevleri, tanımlar, ne parçası script girmeleri - ilk ya da hemen bir akşam. Sonra başlıyoruz yakından incelemek için içerik komut dosyası. Analiz o kadar etkili olacaktır.

Performans Kriterleri komut dosyası

Var bir script. "Soğuk çağrı" - temel bir araçtır. Sağlamak için nasıl bir sonuç? Nelerdir performans kriterleri script? Bir şartla, önce bize bir görev adam ile bir konuşma, karar vericiler. Tanesine ulaşabildik "patron" ya da var da onu doğrudan telefon numarasını girin.

1. Hazır script "soğuk çağrı" mi, her şeyden önce, bir başvuru içeren önemli bir bilgi neden tedavi şirketi. Uzmanlar, iyi bir senaryo olmamalı reçete doğrudan hedef belirleme görüşmesi, bir satış veya toplantı ile bir kişi, karar vericiler. Önemli komut oldu dile bir ifade olarak en az bir enerji için kaynak yöneticisi davrandı konuşma kayıtsız.

Kısa bir örnek komut dosyası bir soğuk çağrı, yetenekli bir ilgi kim diğer ucunda: "İyi günler. Firmamız satış yapar yenilikçi depolama teknikleri, bilgisayar, bilgi büyük miktarda. Olabilir acaba mı?". Aslında sattığımız usb bellekler toptan. Ama eğer biz hareket itiraf etti: "ben sunmak İstiyorum eğer satın stick", bir muhatap, muhtemelen reddederdi konuşma devam etmek için, çünküинфоповод açıkça "yakalar."

2. Script yükümlüdür sağlayacak bir diyalog değil, monolog. Tüm işler gibi, ne arkadaşı, bir konuşma başladı, genellikle, sorular, görüşler, yargılar. Dahil olanlar ile ilgili rakip. O söyleyebilirim: "Aman, bana bir flash sürücü ihtiyacım yok, benim kullandığım cihazlar "Альфабета Elektronik", onlar beni oldukça memnun". Tamamen geçersiz komut olarak, bir ipucu tür: "Evet sen "Альфабета" - burası geçen yüzyıl!". Gerek görüşüne saygı, ve daha da önemlisi, seçim bir arkadaşı.

Bir Örnek komut dosyası "soğuk çağrı" doğru seçenek: "Mükemmel bir seçim! Görmek istiyorsanız, cihaz ile geliştirilmiş ürünleri ile karşılaştırıldığında, bu özellikleri marka?"

3. Aşağıdaki yönergeleri komut dosyası mutlaka sonuç verir. Bire üç. İlk - ret. Ve sakın onu karıştırmayın ile возражением, bir daha sık geliyor: "Hiçbir zaman, özür dilerim." İkinci toplantı. Ancak, göstermek için usb bellekler, baş aşarak rakip özelliklerine göre. Üçüncü rıza konuşmak daha sonra.

Bu, kesinlikle, sadece bazı temel kriterler. Şimdi biz daha genişletilmiş, örnekler faydalanarak hazır senaryolar telefon satış. Her biri için uygulanan bir teknik, bir pozitif bir şekilde etkileyecek bir karar muhatap. Yani mantık komut dosyası inşa odaklanarak belirli bir yönü ifade faydaları satılan ürün ya da hizmetleri vardır.

Kazan-kazan işbirliği

Yani, düşünün, olası bir script "soğuk çağrı" (örnek). Biz ararsak sahibine ekmek ve ona satın almak kruvasan bizim kendi özel ekmek. En önemlisi, biz daha motive bir gelecek için ortak - olasılık kazan-kazan işbirliği.

Bir arayalım dedik ve ortaya döküyoruz işin özü: "Teklif kazan-kazan işbirliği". Ama hepsi bu değil. Hemen обосновываем: "Sunulan kruvasan, ve bu kanıtlanmış bir örnek onlarca ortakları, artacak gelirleri %15".

Getirisi pastanelere şimdi nispeten düşüktür - rekabet büyük. Çünkü burası en az dinler detayları. Hangi, tabii ki, "biz sizinle görüşürüz yüz yüze". Tüm. Daha konuya başlamadan offline satış teknikleri. Script "soğuk çağrı", örnek olan biz şimdi inceledim, yerine kendi özelliği.

Satış Müdürü, büyük bir olasılıkla, gösterecek bir grafik üzerinde gösterilir: kruvasan, kendi fiyat segmentine ve tüketici özellikleri mükemmel uyum menüsü fırında. Çünkü onların aktif olarak satın almak için birlikte diğer türleri ile pişirme, çay, sonuçta gerektiğini ivme artırmak için satış.

Daha Fazla müşteri

Aşağıdaki komut dosyası, bir biz neden bir örnek, - motivasyon tabanlı umutları cazip, daha fazla müşteri. Şablon komut dosyası "soğuk çağrı" içerebilir aşağıdaki ifadeler. "Biz bir ürün önemli ölçüde genişletmek, hedef kitlenizi", - belirteceğiz davanın sahibi pastaneden. Unutmayın, bir kez daha başvurmak için başarılı bir deneyim, çok sayıda ortakları. Bundan sonra bir toplantı gönderildiği deneyimli bir yönetici. Kullandığımız script, "soğuk çağrı" çalıştı.

Büyük Olasılıkla, yöneticisi toplantı sırasında mekan sahibi ile odaklanır gelişiyle menü pastaneden kruvasan istemci grupları doldurmak takdir insanlarla kaliteli tatlılar bu çocuklar, yaşlı insanlar. Prensip olarak, bu nedeniyle aynı mekanizma, muhtemelen artacak ve gelir.

Hakkında her şeyi biliyorum

Ve bir başka ilginç bir seçenek. Onun temelinde beceri sürpriz muhatap gerçekleri bilen bu konuda. Bu onların doğruluğunu ve oynamak için bir rolü vardır. Neden? Bakıyoruz bir örnek.

"Merhaba. Bize önerdi senin fırın satışı konusunda uzmanlaşmış taze kruvasan üzerinde бездрожжевом test. Bu çok nadir bir segment. İsterseniz обменяемся bir deneyim?"

Sahibi pastaneden bile haberi vardı hakkında, onun firması выпекает kruvasan maya olmadan, en az sürpriz olur. Ama yüksek bir olasılık ile kabul, randevu, çünkü muhatap, onun adam olacak olan bu teknoloji sanırım sahibi. İşte bu olacak nasıl bilmek harika pişmiş lezzetli kruvasan! Neredeyse kesinlikle yapılacak toplantı satış müdürü bizim ekmek verecek tadına kruvasan булочнику, ama bir şey söylemez, ona bir reçete. Ancak, sözleşme pişirme mutlaka imzalanacak.

Örnek bir satış ile

Yukarıda inceledik seçeneği, hangi senaryoları arama için kullanılan randevu. Bu vurgu. Şimdi deneyelim incelemek durumlar içerir (bir karar, bir uygulama "soğuk çağrı") komut satış. Yani amaç sohbet değil, bir sonraki karşılaşma ve sonuç belirli bir sözleşme düzenlemeleri telefonla.

örnek olarak, böyle bir segment, internet erişimi. Bu hizmet biri en çok aranan sonra Rusya. Rekabet oldukça yüksektir (her ne kadar güçlü pozisyon tekel), ve birçok kullanıcının sık sık değiştirmek, bir servis sağlayıcı başka bir duydum bir yerde fiyatlar aynı hız, daha ucuz ya da bağlantı daha iyi.

En iyi öneri burada hemen vurgulamak rekabet avantajları teklif. Eğer sağlayıcı tam olarak sağlar, örneğin, fiyat daha düşük olacaktır pazar ortalamasından %20, bu gerçeği hemen seslendirmek lazım. Eğer muhatap gösterecek isim sağlayıcınıza değmez eti, bu sağlayıcı kaybeder karşılaştırın firmamız. Değer sınırlandırmak дипломатичной ifade "ıss içinde çalışır ve ortalama maliyeti". Küçük bir mantıksal sonuç bir müşteri yapmak mümkün olacak kendisi, bu durumda, arayan etsin saygı bir önceki seçimi: eğer bir kişi bu kadar buldum sağlayıcı ortalama piyasa fiyatları, ne var utanılacak? Ancak biz sunarız ucuz. Bu, tabii ki, bizim en büyük rekabet avantajı. Bir bileşen asla içermelidir kullanım için tasarlanmış yöneticileri segmentinde hizmet iletişim script "soğuk çağrı", - reklam. Bir ses olmalı belirli bir teklif - bağlanmak. Ya da iletişim bilgilerini bırakmak için uygulama.

Kimi daha büyük ölçüde yardım "soğuk çağrı", komut? Emlakçılar, tabii ki. Doğru, büyük ölçüde bir kesimi - ticari gayrimenkul. Konularda daire satın insanlar genellikle, kendilerini arıyorlar. Benzer bir vurgu yapıyoruz rekabetçi avantajları üretim kapasitesi veya ofis. Bu olabilir konumu şehir merkezinde, metro civarında, mağaza vb. Çünkü konusu olduğu gibi, sağlayıcıları hakkında противопоставлении önerisini başka bir marka (genellikle), satıcı mükemmel ifade edebilir ve müşteriye ne düşünüyor hakkında cari kiralık, onlara sağlar. Ve olması gerektiği gibi нахвалить kendi.

Komut iyi sesi

Ne bir amacı, ne de bir durdu önce, satış yöneticisi, son derece önemlidir dayanacak inceliğini ve nezaket kibar ve sohbet. Hatta eğer kendisi ayrıca bünyesinde, tercih, yanıt keskin ifadeler. Çoğu durumda, muhatap oldukça, yeniden istenen duygusal bir bükülme ile bir katkıda daha yapıcı bir diyalog için.

Başka Ne belirtisi olabilir iyi tonlar, "soğuk" telefon satış? Doğru ifadeler. Konuşmak doğru değil "deneyelim" ve "biz". Değil, "istiyorum" ve "ben sizin için cazip olabilir" vb. kullanmadan Önce script olup olmadığını kontrol edin konu дипломатичности dil.

Önemli, son derece düzgün bir şekilde tamamlanmış bir konuşma olmasa bile yol açmıştır istenen sonucu. Muhtemelen bu aynı adam aramak zorunda, bir kez daha benzer bir teklif, ama yeni bir yaklaşım ya da farklı bir fikir. Harika olacak, eğer F. I. O. müdürü satış ile ilgili nezaket ve al.

Bu nedenle, kaliteli bir komut olmalıdır garantisi yukarıdaki önerileri. Ana durum, onların kullanım - maksimum otomasyon komut dosyası iletişim. Satış müdürü, temelde, sadece metin takip, okumak için, onun doğru tonlama. Komut dosyası esas amacı, işinizi kolaylaştırmak için uzman satış. Bu teorik parası ve pratik bir araç vermek için tasarlanmış bir sonucu.