Як скласці скрыпт "халоднага званка". Скрыпт ("халодны званок"): прыклад

Дата:

2020-05-26 02:00:10

Прагляды:

379

Рэйтынг:

1Любіць 0Непрыязнасць

Доля:

Table of contents:

У сферы продажаў часта выкарыстоўваюцца "халодныя званкі". З іх дапамогай можна эфектыўна прадаць тавар, паслугу, прызначыць сустрэчу для наступнага абмеркавання умоў здзелкі. У шэрагу выпадкаў для здзяйснення "халодных званкоў" выкарыстоўваюцца скрыпты. Што гэта такое? Якія крытэрыі іх эфектыўнага задзейнічання?

Для чаго яны патрэбныя?

Трохі тэорыі. "Халодны званок" - чым ён адрозніваецца ад "гарачага"? Усё вельмі проста. Ён мае на ўвазе размова з чалавекам ці кампаніяй, з якой да гэтага ў таго, хто тэлефануе не было ніякіх кантактаў (дыстанцыйнае знаёмства). У сваю чаргу, "гарачы" званок" - гэта адпрацоўка ўжо наяўных кантактаў з мэтай падтрымання сувязі з партнёрам або заключэння новай здзелкі з ім.

скрыпт халодны званок

Уласна, для чаго патрэбныя "халодныя званкі", скрыпты якіх мы збіраемся вывучаць? Якая іх практычная эфектыўнасць для бізнесу? Эксперты адзначаюць: выкарыстанне "халодных званкоў" - адзін з самых даступных і дзейсных метадаў продажаў. Гэтая методыка закліканая, перш за ўсё, эканоміць час мэнэджэра ў суаднясенні з паказчыкамі выніковасці. Задзейнічанне многіх іншых каналаў продажаў (такіх, як, напрыклад, рассылкі) не заўсёды дае эфект супастаўны.

Многія эксперты ўпэўненыя: зносіны з кліентамі як такое, безадносна да таго, "халодныя" ці званкі або "гарачыя", - адзін з галоўных крытэраў паспяховасці бізнэсу. Хоць бы таму, што гэты інструмент, у адрозненне ад рознага роду электронных каналаў (сацыяльных сетак, e-mail), апелюе да натуральнай патрэбы чалавека - гаварыць з сабе падобнымі.

халодныя званкі скрыпты

Гэта проста

"Халодныя званкі" здзяйсняць нескладана. Хоць бы з тэхнічнага пункту гледжання, бо звычайны тэлефон ёсць практычна ва ўсіх офісах. Нескладана іх здзяйсняць таксама і з пункту гледжання падрыхтоўкі. Нават калі чалавек не прывык да зносін па тэлефоне, у яго ёсць верны памочнік - гатовы сцэнар. Ці, па-іншаму, скрыпт. "Халодны званок" з яго дапамогай ператвараецца ці ледзь не ў руцінную працу, але ў той жа час неверагодна займальную. Калі мы выкарыстоўваецца і ў дачыненні ўдалы скрыпт, "халодны званок" дапаможа выдатна зарабіць. Але якая верагоднасць таго, што які выкарыстоўваецца намі сцэнар забяспечыць продаж?

Сакрэты

Адна з самых распаўсюджаных мэтаў, якую закліканы вырашаць скрыпт халоднага званка, - прызначэнне сустрэчы таго, хто тэлефануе з тым, з кім вядзецца гутарка. Гэта значыць, верагодна, з патэнцыйным кліентам кампаніі. У некаторых выпадках менеджэр можа задзейнічаць, здзяйсняючы "халодныя званкі", скрыпты продажаў у чыстым выглядзе, угаворваючы кліента што-то купіць без сустрэчы. Усё залежыць ад канкрэтнай задачы і ад спецыфікі прадаванага тавару або паслугі.

Больш:

Віды дзелавога зносін

Віды дзелавога зносін

 Дзелавое зносіны ўяўляе сабой тып зносін, мэтай якога з'яўляецца ўзаемаабмен інфармацыяй паміж існуючымі або патэнцыяльнымі партнёрамі. Падчас дзелавога зносін вырашаюцца важныя пытанні, ставяцца і дасягаюцца мэты, набываюцца асобасныя і дзелав...

Ўнутраная норма рэнтабельнасці - найважнейшы паказчык эфектыўнасці інвестыцый.

Ўнутраная норма рэнтабельнасці - найважнейшы паказчык эфектыўнасці інвестыцый.

Прыняцце любога рашэння ў дачыненні да інвестыцый абавязкова спалучана з ацэнкай эфектыўнасці. Гэта зразумела, так як неабходна вызначыць тыя крытэры, якія дазволяць выбраць самыя прыбытковыя праекты. Часцей за ўсё інвестарамі выкарыстоўваецца сістэм...

Сістэмны падыход у менеджменце

Сістэмны падыход у менеджменце

Сістэмны падыход у менеджменце ўяўляе сабой спосаб мыслення па адносінах да кіравання і арганізацыі. Яго нельга блытаць з наборам розных прынцыпаў дзеяння для кіраўніцкага апарату. Упершыню прымяненне гэтага інструмента кіравання адзначана ў канцы 50...

халодныя званкі скрыпты продажаў

Таму, выбіраючы аптымальны скрыпт, неабходна пераканацца, што ён падыходзіць для нас, зыходзячы з усіх актуальных крытэрыяў. Чытаем сцэнар і вырашаем, ці аптымальны ён для сустрэчы ці ж лепш адаптаваны як раз для продажаў. Пасля гэтага вывучаем структуру скрыпту.

Патрабуецца шэф

У практыцы продажаў асноўны акцэнт робіцца на ўзаемадзеянні мэнэджара кампаніі, якая вырабляе тавар, і якая аказвае паслугі, і чалавека, які прымае рашэнні на баку фірмы-кліента. Часта гэта кіраўнік топ-ўзроўню, і датэлефанавацца да яго прамым спосабам не заўсёды магчыма. Адаптаваныя да той задачы, якую выконваюць "халодныя званкі", скрыпты часам падпадзяляюцца на два падвіда. Першы з іх найлепшым чынам складзены для таго, каб дамагчыся размовы з "шэфам". Другі, у сваю чаргу, утрымлівае інструкцыі, прыдатныя да гутарцы з чалавекам, якія прымаюць рашэнні. У рамках першага сцэнара менеджэр па продажах, як правіла, мае зносіны з людзьмі, статус якіх па адносінах да "шэфа" першапачаткова невядомы. Адпаведна, у скрыпце могуць быць прапісаны механізмы, пры дапамозе якіх тэлефануе выведывает інфармацыю аб тым службовым твары, з якім пажадана пагаварыць.

Такім чынам, мы, зыходзячы з спецыфікі задачы, вызначаем, якую частку скрыпту задзейнічаць - першую або адразу ж другую. Пасля пачынаем пільна вывучаць змест сцэнара. Аналізуем тое, наколькі ён будзе эфектыўны.

Крытэрыі эфектыўнасці скрыптоў

У нас ёсць скрыпт. "Халодны званок" - асноўны інструмент. Як забяспечыць вынік? Якія крытэрыі эфектыўнасці скрыпту? Ўмовы, што перад намі задача - размова з чалавекам, якія прымаюць рашэнні. Мы датэлефанаваліся да "боса" ці ў нас ёсць яго прамой тэлефонны нумар.

1. Гатовы скрыпт "халоднага званка" павінен, перш за ўсё, ўтрымліваць спасылку на важкі інфармацыйны нагода звароту ў кампанію. Спецыялісты лічаць, што ў добрым сцэнары не павінна прадугледжвацца прамога ўказанні мэты званка, якой з'яўляецца продаж або сустрэча з чалавекам, якія прымаюць рашэнні. Важна, каб у скрыпце была прапісаная фраза, якая як мінімум забяспечыць тое, каб суразмоўца мэнэджара паставіўся з размовы неабыякава.

Кароткі прыклад скрыпту халоднага званка, які здольны зацікавіць таго, хто на іншым канцы провада: "Добры дзень. Наша кампанія займаецца продажамі інавацыйных метадаў кампутарнай захоўвання інфармацыі вялікага аб'ёму. Гэта магло б быць цікава вам?". На справе мы прадаем флэшкі оптам. Але калі б мы з ходу прызналіся: "Хачу прапанаваць вам купіць флэшкі", то суразмоўца, верагодна, адмовіўся б працягваць размову, боинфоповод відавочна не "чапляе".

2. Скрыпт абавязаны прадугледжваць дыялог, а не маналог. Усе спраў у тым, што ў суразмоўцы, калі размова пачаўся, як правіла, узнікаюць пытанні, думкі, меркаванні. У тым ліку і тыя, што датычацца канкурэнтаў. Ён можа сказаць: "Ой, мне флэшкі не патрэбныя, я карыстаюся прыладамі ад "Альфабета Электронікс", яны мяне цалкам задавальняюць". Зусім недапушчальна, каб у скрыпце былі падказкі выгляду: "Ды вы што, "Альфабета" - гэта ж мінулы век!". Трэба паважаць меркаванне, і, што немалаважна, выбар суразмоўцы.

Прыклад скрыпту "халоднага званка" з правільным варыянтам: "Выдатны выбар! Хочаце ўбачыць прылада з палепшанымі па параўнанні з прадукцыяй гэтага брэнда характарыстыкамі?"

3. Прытрымліванне ўказанням скрыпту абавязкова прыводзіць да выніку. Да аднаго з трох. Першы - адмова. Прычым не трэба яго блытаць з пярэчаннем, якое часцей за ўсё гучыць так: "Няма часу, выбачайце". Другі - сустрэча. З тым, каб паказаць флэшкі, на галаву пераўзыходзяць канкурэнтаў па характарыстыках. Трэці - згода пагаварыць пазней.

Скрыпт халоднага званка ўзор

Гэта, безумоўна, толькі некалькі базавых крытэрыяў. Цяпер мы пяройдзем да больш разгорнутым прыкладаў задзейнічання гатовых сцэнарыяў тэлефонных продажаў. У кожным з іх ўжытая методыка, якая можа станоўчым чынам паўплываць на рашэнне суразмоўцы. То ёсць логіка скрыпту будуецца з акцэнтам на той ці іншы аспект, які выказвае перавагі прадаванага прадукту або паслугі.

Узаемавыгаднае супрацоўніцтва

такім чынам, разгледзім магчымы скрыпт "халоднага званка" (ўзор). Мы тэлефануем уладальніку булачнай і прапануем яму купіць круасаны з нашай уласнай прыватнай пякарні. Галоўнае, чым мы будзем матываваць будучага партнёра, - перспектыва ўзаемавыгаднага супрацоўніцтва.

Тэлефануем і адразу выкладваем сутнасць справы: "Прапануем вам узаемавыгаднае супрацоўніцтва". Але гэта не ўсё. Адразу ж абгрунтоўваем: "Прапанаваныя круасаны, і гэта даказана на прыкладзе дзясяткаў нашых партнёраў, павялічаць вашу выручку на 15%".

Прыклад скрыпту халоднага званка

Рэнтабельнасць булачных цяпер параўнальна невысокая - канкурэнцыя вялікая. І таму ўладальнік установы як мінімум выслухае падрабязнасці. Якія, зразумела, "мы абмяркуем з вамі пры асабістай сустрэчы". Усе. Далей да справы прыступаюць афлайнавыя тэхнікі продажаў. Скрыпт "халоднага званка", узор якога мы цяпер разгледзелі, выканаў сваю функцыю.

Менеджэр па продажах, хутчэй за ўсё, пакажа графікі, на якіх будзе паказана: круасаны па сваім цэнавым сегменце і спажывецкіх якасцях ідэальна ўпісваюцца ў меню булачнай. І таму іх будуць актыўна купляць разам з іншымі відамі выпечкі да гарбаты, што ў канчатковым выніку павінна павялічыць абароты продажаў.

Больш кліентаў

Наступны сцэнар, які мы можам прывесці ў прыклад, - матывацыя на базе перспектыў ўцягнення большай колькасці кліентаў. Шаблон скрыпту "халоднага званка" можа ўтрымліваць наступныя фразы. "Мы прапануем прадукт, які значна пашырыць вашу мэтавую аўдыторыю", - выкладаем сутнасць справы ўладальніку булачнай. Не забываем у чарговы раз спаслацца на паспяховы вопыт шматлікіх партнёраў. Далей - сустрэча, на якую адпраўляецца дасведчаны менеджэр. Мы выкарыстоўвалі скрыпт, "халодны званок" адпрацавалі.

Халодныя званкі скрыпты рыэлтараў

Хутчэй за за ўсё, менеджэр пры сустрэчы з уладальнікам ўстановы акцэнтуе ўвагу на тым, што з з'яўленнем у меню булачнай круасанаў кліенцкія групы папоўняцца людзьмі, якія цэняць якасныя прысмакі - гэта дзеці, людзі старэйшага пакалення. У прынцыпе, за кошт гэтага ж механізму, верагодна, павялічыцца і прыбытак.

Я ўсё пра вас ведаю

І яшчэ адзін цікавы варыянт. У яго аснове ляжыць ўменне прыемна здзівіць суразмоўцы веданнем фактаў пра яго. Пры гэтым іх дакладнасць можа і не гуляць ролі. Чаму? Глядзім прыклад.

"Добры дзень. Нам падказалі, што ваша булачная спецыялізуецца на продажы свежых круасанаў на бездрожжевом цесцю. Гэта вельмі рэдкі сегмент. Хочаце, абмяняемся вопытам?"

Уладальнік булачнай, і нават паняцця не меў пра тое, што яго фірма выпякае круасаны без дрожджаў, як мінімум здзівіцца. Але з высокай верагоднасцю пагодзіцца на сустрэчу, так як суразмоўцам на ёй будзе чалавек, які гэтай тэхналогіяй быццам бы валодае. Вось будзе выдатна даведацца, як клапоцяцца смачныя круасаны! Амаль напэўна адбудзецца сустрэча, дзе менеджэр па продажах нашай пякарні дасць пакаштаваць круасаны булочнику, але ні за што не раскажа яму рэцэпт. Аднак кантракт на пастаўку выпечкі абавязкова будзе падпісаны.

Прыклады з продажамі

Вышэй мы разгледзелі варыянт, пры якім сцэнары званкоў выкарыстоўваюцца для прызначэння сустрэчы. На гэтым робіцца акцэнт. Цяпер жа паспрабуем вывучыць сітуацыі, пры якіх задзейнічаюцца (калі вырашана практыкаваць "халодныя званкі") скрыпты продажаў. Гэта значыць мэта размовы - не наступная сустрэча, а заключэнне нейкіх кантрактных дамоўленасцяў па тэлефоне.

Возьмем для прыкладу такі сегмент, як інтэрнэт. Гэтая паслуга - адна з самых запатрабаваных у Расіі. Канкурэнцыя дастаткова высокая (хоць моцныя пазіцыі манапалістаў), і многія абаненты часта мяняюць аднаго правайдэра на іншага, пачуўшы, што дзе-то тарыфы за тую ж хуткасць танней або сувязь якасней.

Скрыпт халоднага званка рэклама

Галоўная рэкамендацыя тут - адразу ж акцэнтаваць ўвагу на канкурэнтных перавагах прапановы. Калі правайдэр дакладна гарантуе, да прыкладу, што цана будзе ніжэй, чым у сярэднім па рынку, на 20%, гэты факт адразу трэба агучыць. Калі суразмоўца пакажа найменне свайго правайдэра, не варта канкрэтызаваць, што менавіта гэты пастаўшчык прайграе ў цане нашай кампаніі. Варта абмежавацца дыпламатычнай фразай "ваш правайдэр працуе ў рамках среднерыночных расцэнак". Невялікі лагічны выснову кліент зможа зрабіць сам, пры гэтым абанент праявіць павагу да папярэдняга выбару: калі чалавек да гэтага знайшоў правайдэра з сярэднімі па рынку цэнамі, то што тут кепскага? Аднак мы прапануем танней. Калі гэта, вядома, наша асноўнае канкурэнтная перавага. Кампанент, які ніколі не павінен ўключаць прызначаны для карыстання мэнэджэрамі ў сегменце паслуг сувязі скрыпт "халоднага званка", - рэклама. Павінна гучаць канкрэтнае прапанова - для падлучэння. Або пакінуць кантактныя дадзеныя для заяўкі.

Каго яшчэ могуць моцна выбавіць "халодныя званкі", скрыпты? Рыэлтараў, вядома ж. Праўда, у большай ступені для аднаго сегмента камерцыйнай нерухомасці. Па пытаннях пакупкі кватэр людзі, як правіла, самі тэлефануюць. Аналагічна акцэнт робім на канкурэнтных перавагах вытворчых магутнасцяў або офісаў. Такімі могуць быць размяшчэнне ў цэнтры горада, недалёка ад метро, каля крам і г. д. Паколькі гаворка не ідзе, як у выпадку з правайдэрамі, пра супрацьпастаўленьні свайго прапановы іншага брэнду (як правіла), прадавец цалкам можа кліенту выказаць усё, што ён думае з нагоды бягучага арандаванага ім памяшкання. І як вынікае нахвалить сваё.

Скрыпты добрага тону

Якая б мэта ні стаяла перад мэнэджэрам па продажах, выключна важна вытрымліваць тактоўнасць і ветлівасць у зносінах з суразмоўцам. Нават калі ён сам да таго не мае, аддаючы перавагу адказваць рэзкімі фразамі. У большасці выпадкаў суразмоўцы цалкам можна перабудаваць на патрэбны эмацыйны лад, што спрыяе больш канструктыўнага дыялогу.

Што яшчэ можа быць прыкметай добрага тону ў "халодных" тэлефонных продажах? Карэктнасць фармулёвак. Правільней казаць не "давайце паспрабуем", а "мы прапануем вам". Не "вы захочаце", а "у вас можа паўстаць жаданне" і г. д. Перш чым выкарыстоўваць скрыпт, варта праверыць яго на прадмет дипломатичности фармулёвак.

Важна гранічна карэктна завяршаць размову, нават калі ён не прывёў да жаданага выніку. Цалкам верагодна, што гэтаму ж чалавеку прыйдзецца тэлефанаваць яшчэ раз з аналагічным прапановай, але пры новым падыходзе ці ж з іншай ідэяй. Будзе выдатна, калі Ф. В. а. мэнэджэра па продажах будзе асацыявацца з ветлівасцю і тактоўнасцю.

Такім чынам, якасныя скрыпты павінны адпавядаць прадстаўленым вышэй рэкамендацый. Галоўная ўмова іх выкарыстання - максімальная аўтаматызацыя сцэнара зносін. Менеджэр па продажах, у прынцыпе, павінен толькі прытрымлівацца тэксту, зачытваць яго ў патрэбнай інтанацыі. Скрыпт галоўным чынам прызначаны для таго, каб палегчыць працу спецыяліста па продажах. Гэта не тэарэтычнае дапаможнік, а практычны інструмент, закліканы даваць вынік.


Article in other languages:

AR: https://tostpost.com/ar/business/22442-how-to-make-a-script-cold-call-script-cold-call-example.html

DE: https://tostpost.com/de/business/39418-wie-erstellt-man-ein-skript-cold-call-skript-cold-call-ein-beispiel.html

En: https://tostpost.com/business/33678-how-to-make-a-script-cold-call-script-cold-call-example.html

ES: https://tostpost.com/es/centro-de/39190-c-mo-hacer-un-script-de-la-llamada-fr-a-el-script-fr-o-llamada-ejemplo.html

HI: https://tostpost.com/hi/business/24057-how-to-make-a-script-cold-call-script-cold-call-example.html

JA: https://tostpost.com/ja/business/22012-how-to-make-a-script-cold-call-script-cold-call-example.html

KK: https://tostpost.com/kk/biznes/40314-alay-skript-suy-o-yrau-skript-suy-o-yrau-shalu-mysal.html

PL: https://tostpost.com/pl/biznes/42116-jak-zrobi-skrypt-zimnej-rozmowy-telefonicznej-skrypt-cold-call-przyk-a.html

PT: https://tostpost.com/pt/neg-cios/41749-como-criar-um-script-toque-frio-o-script-chamada-de-frio-exemplo.html

TR: https://tostpost.com/tr/business/36837-nas-l-olu-turmak-i-in-komut-dosyas-so-uk-a-r-komut-dosyas-so-uk-a-r-rn.html

UK: https://tostpost.com/uk/b-znes/40760-yak-sklasti-skript-holodnogo-dzv-nka-skript-holodniy-dzv-nok-priklad.html

ZH: https://tostpost.com/zh/business/27382-how-to-make-a-script-cold-call-script-cold-call-example.html






Alin Trodden - аўтар артыкула, рэдактар
"Прывітанне, Я Алін Тродден. Я пішу тэксты, чытаю кнігі і шукаю ўражанні. І я нядрэнна ўмею распавядаць вам пра гэта. Я заўсёды рады ўдзельнічаць у цікавых праектах."

Заўвага (0)

Гэтая артыкул не мае каментароў, будзьце першым!

Дадаць каментар

Навіны

Ствараем свой бізнэс – абутковай магазін з нуля

Ствараем свой бізнэс – абутковай магазін з нуля

Самая папулярная ніша – уласны магазін, менавіта ў гандлёвай галіны круцяцца вялікія грошы. Онлайн або афлайн – гэта справа густу, але калі адкрываць свой магазін, то лепш за ўсё стварыць сайт для яго.Спачатку неабходн...

Данская парода коней: апісанне і фота

Данская парода коней: апісанне і фота

Данская парода коней мае дзіўную гісторыю. Яна ідзе ў адным страі з ракой Дон, казацтва, а значыць, і з Расеяй у цэлым. Таму коні маюць не толькі спартовае, працоўнае або якое-небудзь іншае значэнне. Данскія коні – неад'емна...

Такелаж абсталявання

Такелаж абсталявання

Пагаворым пра спецыяльныя прылады, якія прымяняюцца пры ўздыме цяжараў. Яны могуць быць рознымі, гэта розныя сейфы, станкі і гэтак далей. Такелаж абсталявання, у тым ліку, прадугледжвае прымяненне механізмаў. Да іх ставяцца талі, ...

Малое прадпрыемства - гэта што такое? Крытэрыі і апісанне малога прадпрыемства

Малое прадпрыемства - гэта што такое? Крытэрыі і апісанне малога прадпрыемства

Значны працэнт расійскіх бизнсов прадстаўлены ў такой катэгорыі, як малое прыватнае прадпрыемства. Гэта, як лічаць многія эксперты, тыповы статус для інавацыйнага тыпу фірмаў, для пачаткоўцаў ІП. Ёсць таксама такая катэгорыя, як с...

САУ «Півоня». Самаходная артылерыйская ўстаноўка 2С7 «Півоня»: тэхнічныя характарыстыкі і фота

САУ «Півоня». Самаходная артылерыйская ўстаноўка 2С7 «Півоня»: тэхнічныя характарыстыкі і фота

203-мм самаходная гармата 2С7 (аб'ект 216) адносіцца да зброі артылерыі рэзерву Вярхоўнага Галоўнакамандавання. У войску яна атрымала умоўнае найменне - САУ «Півоня». Фота, прыведзеныя ў гэтым артыкуле, наглядна дэманс...

Харчовая прамысловасць Расіі: развіццё і праблемы

Харчовая прамысловасць Расіі: развіццё і праблемы

Ёсць у чалавека адна патрэба, якая заўсёды і ў любых умовах мае патрэбу ў задавальненні. Кім бы вы ні былі, якое б сацыяльнае становішча не займалі, без добрай, дабраякаснай ежы вам не абысціся. Нічога дзіўнага, што з даўніх часоў...