Асноўныя тыпы пакупнікоў на рынку і ў краме

Узаемаадносіны прадаўца і пакупнікоў – адны з самых складаных, так як прадаўцу неабходна шукаць зь імі агульную мову. Паводле даследаванняў, эфектыўнасць продажаў залежыць ад таго, наколькі прадавец ведае тыпы пакупнікоў і ўмее шукаць падыход да іх. А пакупнікі – гэта перш за ўсё людзі, кожны з якіх мае свае псіхалагічныя асаблівасці.

Класічныя тыпы

Усе мы розныя, наведваем розныя гандлёвыя пункты, выбіраем прадукцыю вядомых і не вельмі брэндаў па дарагім і даступным цэнах. Сучасны ўзровень жыцця дазваляе класіфікаваць ўсіх пакупнікоў па наступным прынцыпам:

• Патэнцыйныя: ёсць пакупнікі, якія рэгулярна наведваюць тую ці іншую гандлёвую кропку, але не купляюць тавар.
• Новыя пакупнікі трапляюць у краму ўпершыню. І перад прадаўцамі стаіць задача вырабіць добрае ўражанне на кліентаў, каб яны рабілі выбар на карысць гэтай гандлёвай кропкі.
• Пастаянныя пакупнікі: яны знаёмыя прадаўцам, заўсёды робяць выбар на канкрэтным краме і цэняць яго за якасць прадукцыі, або кошты, або абслуговы персанал.
• Пакупнікі без пераваг: гэтыя тыпы пакупнікоў самыя складаныя, так як з імі трэба старанна працаваць.

Якія эмоцыі

Кожны з нас прыходзіць у пэўны краму за канкрэтнымі пакупкамі. І ў кожнага з нас асаблівыя эмоцыі ад наведвання той ці іншай гандлёвай кропкі. Ўсіх кліентаў псіхолагі класіфікуюць па асобных відах па іх эмацыйнаму стану:

• Нетаварыскай кліенты: яны адрозніваюцца стрыманасцю і ціхім паводзінамі, ім не падабаецца адказваць на пытанні прадаўцоў.
• Сарамлівыя пакупнікі заўсёды лічаць сябе правымі, таму рэдка прыслухоўваюцца да парад прадаўцоў, адрозніваюцца нервовасцю і возбужденностью.
• Дабрадушныя пакупнікі заўсёды ахвотна гутараць з прадаўцамі, прыслухоўваюцца да іх парад і нават ідуць ім. Часам такія кліенты набываюць тавар, так як баяцца абразіць прадаўца сваім недаверам.

Гэта асноўныя тыпы пакупнікоў краме па эмацыйнаму стану, але паміж гэтымі катэгорыямі мноствам кліентаў, псіхалагічны стан якіх можа змяняцца ад агрэсіі да самаўпэўненасці і дакучлівасці.

Больш:

Віды дзелавога зносін

 Дзелавое зносіны ўяўляе сабой тып зносін, мэтай якога з'яўляецца ўзаемаабмен інфармацыяй паміж існуючымі або патэнцыяльнымі партнёрамі. Падчас дзелавога зносін вырашаюцца важныя пытанні, ставяцца і дасягаюцца мэты, набываюцца асобасныя і дзелав...

Ўнутраная норма рэнтабельнасці - найважнейшы паказчык эфектыўнасці інвестыцый.

Прыняцце любога рашэння ў дачыненні да інвестыцый абавязкова спалучана з ацэнкай эфектыўнасці. Гэта зразумела, так як неабходна вызначыць тыя крытэры, якія дазволяць выбраць самыя прыбытковыя праекты. Часцей за ўсё інвестарамі выкарыстоўваецца сістэм...

Сістэмны падыход у менеджменце

Сістэмны падыход у менеджменце ўяўляе сабой спосаб мыслення па адносінах да кіравання і арганізацыі. Яго нельга блытаць з наборам розных прынцыпаў дзеяння для кіраўніцкага апарату. Упершыню прымяненне гэтага інструмента кіравання адзначана ў канцы 50...

Якое паводзіны

Шопінг – гэта эмацыйны працэс, і кожны пакупнік вядзе сябе па-рознаму. Хто-то можа доўгі час выбіраць адну і тую ж рэч, перемерив іх мноства, а хто-то прыходзіць за канкрэтнай мадэллю і купляе менавіта яе. На думку псіхолагаў, усе тыпы пакупнікоў паводзяць сябе па-рознаму, калі на прылаўках з'яўляецца новы тавар:

• Наватары – гэта тыя пакупнікі, якія хутчэй за ўсіх рэагуюць на навінкі ў крамах, прычым для іх важней за ўласнае самасцвярджэнне. Такія кліенты, па меркаванні псіхолагаў, імкнуцца да таго, каб арыгінальнай, а галоўнае, новай адзеннем прыцягваць увагу навакольных.
• Актыўныя кліенты таксама здзяйсняюць хуткія пакупкі, але імі рухае рэклама.
• Прагрэсіўныя пакупнікі – самы папулярны тып, так як яны купляюць тавар тады, калі пік яго папулярнасці падае.
• Матэрыялісты – гэта кліенты, якія купляюць па зніжаных цэнах, якія ўжо выйшлі з моды рэчы. Яны не прымаюць навінак і бяруць тое, што добра зарэкамендавала сябе.

Што кажуць спецыялісты па маркетынгу

На іх думку, вызначыць тып пакупніка можна па паводніцкіх крытэрам. Маркетолагі вылучаюць 4 тыпу спажыўцоў:

• З комплексным паводзінамі. Такія паводзіны ўласціва кліентам, якія купляюць новыя і дарагія тавары. Як правіла, такія куплі здзяйсняюцца нячаста, таму робіцца гэта свядома. Такое пакупніцкай паводзіны называецца складаным, так як спажывец імкнецца вывучыць ўсе бакі пакупкі, каб выключыць магчымыя рызыкі для сябе. У гэтым выпадку прадавец імкнецца да таго, каб максімальна інфарматыўна і даходліва расказаць аб тавары і яго уласцівасцях, яго перавагах, каб пакупнік мог пераканацца ў правільнасці ўласнага выбару.
• Многія тыпы, віды пакупнікоў валодаюць няўпэўненым паводзінамі, калі ў іх ёсць магчымасць выбраць з шэрагу аднолькавых і падобных па характарыстыках тавараў. Псіхолагі адзначаюць, што такія спажыўцы набываюць рэчы, як сродак самавыяўлення.
• Звыклае пакупніцкай паводзіны ўласціва тым спажыўцам, хто мае нізкае ўцягванне і не бачыць асаблівай розніцы паміж таварамі. Такія пакупнікі проста ідуць у краму за канкрэтнай рэччу і купляюць яе, не параўноўваючы і не шукаючы выгады. Так як у такіх прыхільнасці пакупнікоў да тавараў пэўнай маркі няма, для іх стымулявання маркетолагі выкарыстоўваюць такія рашэнні, як зніжаныя цэны або распродажы.
• Пошукавае паводзіны: спажыўцы з такім паводзінамі не акцэнтуюць увагу на канкрэтнай марцы – яны выбіраюць тое, што падабаецца тут і цяпер.

Дзелавыя тыпы кліентаў

Пакупнік бывае розным – вясёлым і замкнёным, тым, якія шукаюць і дакладна ведае, навошта ён прыйшоў у краму ці на рынак. І калі на рынку яшчэ ёсць магчымасць патаргавацца і ўсталяваць зручную для сябе цану, то ў крамах такое не праходзіць. Якія тыпы пакупнікоў бываюць, важна ведаць для саміх прадаўцоў, так як гэта дазваляе правільна арганізаваць працу зкліентамі. А кліент бывае розным, як і яго намеры:

• Хоча і можа купіць: у гэтым выпадку прадавец зацікаўлены ў тым, каб зацікавіць яшчэ і кліента і падвесці яго да куплі.
• Хоча, але не можа купіць: у такім выпадку прадавец высвятляе прычыны немагчымасці куплі і імкнецца зрабіць так, каб кліент ўсё-такі зрабіў выбар у карысць гэтага тавару.
• Не хоча, але мае магчымасць купіць.

Усе гэтыя тыпы пакупнікоў на рынку сустракаюць даволі часта, таму прадаўцам даводзіцца прадумваць стратэгію і шукаць падыход да кожнаму канкрэтнаму пакупніку ў адпаведнасці з яго патрабаваннямі і магчымасцямі.

А хто вы

Усе псіхалагічныя тыпы кліентаў можна апісаць у наступных словах:

1. Аналітыкі заўсёды шукаюць адказ на пытанне «Як?» і імкнуцца знайсці тавар, які адказваў бы іх патрабаванням. Такія спажыўцы не залянуецца праверыць факты, так як яны любяць дасканаласць ва ўсім. Яны задаюць мноства пытанняў, так што прадаўцам даводзіцца напружыць усю сілу і цярпенне, каб данесці ўсю важную інфармацыю кліенту.
2. Мэтанакіраваныя пакупнікі заўсёды ведаюць, чаго яны хочуць і калі. Так што яны прыходзяць у краму ці на рынак ужо з канкрэтнай мэтай, настроенымі на перамогу, таму памылкі або няправільны выбар выключаны. Такія пакупнікі эканомяць свой час, таму не будуць марнаваць яго на лішнія пытанні.
3. Кліенты-чамучкі арыентуюцца на тое, каб даведацца ўсю паднаготную аб прадукцыі. Яны шмат кажуць і пытаюцца, цярпліва выслухоўваюць ўсе адказы, але факты і дэталі іх не вельмі цікавяць.
4. Эмацыйныя пакупнікі рызыкуюць, яны энергічныя, таму часта здзяйсняюць спантанныя пакупкі. Часцей за ўсё такі тып людзей імкнецца да таго, каб падкрэсліць сваю прэстыжнасць і любоў да камфортным умовам.

Мадэлі паводзін: Хотлера...

Здзяйсненне пакупак – гэта складаны працэс і з эканамічнага, і з псіхалагічнага боку. Навукоўцы нават ствараюць асаблівыя мадэлі паводзін канчатковага спажыўца. Так, на думку Ф. Хотлера, кожны пакупнік вядзе сябе паэтапна: спачатку ён ўсведамляе і шукае інфармацыю, затым прымае рашэнне і ацэньвае правільнасць сваіх дзеянняў. Асноўныя тыпы пакупнікоў дзейнічаюць менавіта так: спачатку яны вызначаюць патрэбнасць у куплі, вывучаюць яе, затым мадэлююць сітуацыю пошуку і ідуць у магазін. І тут ужо важна, каб спажывец прыняў хуткае рашэнне, а на гэта ўплывае мноства фактараў.

... Бетмана

Згодна з мадэлі Бетмана, выбар – гэта паўтараецца працэдура, а не паслядоўная. Вучоны лічыць, што спажывец спачатку перапрацоўвае інфармацыю, матывуецца на куплю тавару, ацэньвае яго з улікам сітуацыйных уплываў і індывідуальных пераваг. І ўжо затым прымае рашэнне, купляць або не купляць.

Якія пакупнікі, такія і куплі

Усе мы непаўторныя, у кожнага свае прыярытэты, каштоўнасці і патрэбы. Розныя тыпы пакупнікоў, тыпы пакупак, і гэта нармальна. Але навукоўцы лічаць, што выбар таго ці іншага тавару – гэта справа перш за ўсё псіхалагічнае. І гэтым ўмела карыстаюцца і маркетолагі, і прадаўцы. Ўсе пакупкі, па іх думку, дзеляцца на тры тыпу:

1. Куплі, якія выразна плануюцца.
2. Спантанныя пакупкі тут і цяпер.
3. Часткова спланаваныя пакупкі.

Характэрна, што вялікая частка пакупнікоў здзяйсняе менавіта спантанныя пакупкі, прычым гэта могуць быць тавары любы цэнавай катэгорыі. Часцей за ўсё спажывец незапланавана выбірае што-то кампактнае і часта выкарыстоўваецца дома. Самі прадаўцы усе гэтыя імпульсныя тавары раскладваюць на максімальна бачным месцы – так, каб пакупнік дакладна не прайшоў міма. Акрамя таго, важна, каб месца было старанна арганізавана і прыцягвала ўвагу яркімі кветкамі або малюнкамі.

Што з эканамічнага пункту гледжання

Пакупнік цікавы не толькі маркетолагам і псіхолагам, але і эканамістам. Яны прыйшлі да высновы, што розныя тыпы пакупнікоў паводзяць сябе ў адпаведнасці з некалькімі эфектамі:

• эфектам салідарнасці з большасцю;
• эфектам сноба;
• эфектам Веблена;
• эфектам цэны.

Эфект салідарнасці з большасцю кажа аб тым, што чалавек купляе тавар не таму, што мае патрэбу ў ім, а таму, што так робіць большасць. Тое ёсць такія пакупнікі імкнуцца быць як усе, адпавядаць астатнім людзям, каб адказваць іх уяўленням аб модзе, элегантнасці і гэтак далей.

Эфект сноб – гэта імкненне здзяйсняць пакупкі дзеля свайго статусу, каб паказаць ўласную значнасць і арыгінальнасць, вылучыцца з натоўпу. Згодна з эфекту Веблена, тавары купляюцца дзеля дэманстратыўнага спажывання. Часцей за ўсё купляюцца дарагія рэчы, закліканыя расказаць аб прэстыжы і статусе пакупніка. Эфект цэны вяршэнствуе ў тым выпадку, калі тавар выбіраецца не толькі па якасці, але і па цане.

Усе розныя, але ўсе аднолькавыя

У цэлым пакупніцкай паводзіны можа тлумачыцца рознымі фактарамі – і даходамі, і імгненнай патрэбай, і капрызам, і жаданнем вылучыцца. Хто-то ацэньвае тавар, хто-то выбірае самае моднае, хто-то заўсёды аддае перавагу марку адной і той жа прадукцыі, а хто-то не прывязваецца да якіх-небудзь канкрэтным брэндам. Усе мы – пакупнікірозных тыпаў і ўзроўню жыцця, але, на думку вучоных, усе мы чакаем якасных рэчаў, якія былі б прададзеныя нас з увагай і зносінамі. А сучасны пакупнік – гэта не той, што прагне задавальненняў, а той, хто перш за ўсё імкнецца быць інфармаваным і кантраляваць свае рашэнні.