Паказчык LTV: паняцце, важнасць, спосабы вылічэнні

Задачай любога бізнесу з'яўляецца прыбытак. Важна не толькі тое, каб ён прыносіў шмат грошай, неабходна пісьменна размяркоўваць іх. Менавіта па гэтай прычыне сістэматычны аналіз эфектыўнасці з'яўляецца неад'емнай часткай паспяховага бізнесу. Адным з асноўных індэксаў, якія выкарыстоўваюцца маркетолага, з'яўляецца паказчык LTV.

Што такое LTV

LTV - абрэвіятура, переводимая як "жыццёвы цыкл кліента". Гэты паказчык дэманструе, колькі кожны пакупнік прыносіць грошай кампаніі за ўвесь час супрацоўніцтва з ёй.

Звычайна ўжываюць два спосабу разліку гэтага паказчыка.

1. Гістарычны, які ўлічвае сумарная значэнне даходу, які канкрэтны пакупнік прынёс кампаніі.
2. Прагнозны неабходны для пабудовы больш складанай паводніцкай мадэлі пакупніка. Ён ўлічвае, якія тавары (паслугі) больш за цікавыя кліенту, у якім коштавым дыяпазоне знаходзяцца яго перавагі, якая частата пакупак. На падставе статыстычных дадзеных фармуецца прагноз на будучыню, які дазваляе спрагназаваць яго набыцця.

Важнасць LTV

Для эфектыўнасці бізнесу вялікае значэнне маюць пастаянныя кліенты. Выдаткі на іх утрыманне ніжэй, чым на прыцягненне новых. Таму чым жыццёвы цыкл кліента даўжэй, тым бізнес рэнтабельней.

Разлік гэтага паказчыка дазваляе выявіць, якія спосабы прыцягнення пакупнікоў працуюць найбольш эфектыўна. Ён дазваляе адмовіцца ад неэфектыўных. І таксама дае магчымасць скласці «партрэт пакупніка», то ёсць які ўзрост, пол, сацыяльны статус асноўных кліентаў. Важна імкнуцца да павелічэння паказчыка LTV па параўнанні з выдаткамі на прыцягненне пакупнікоў.

Асобна неабходна аналізаваць кліентаў, якія прыносяць найбольшы даход. Гэта дазваляе вызначыць, якую групу спажыўцоў яны прадстаўляюць. Маркетынгавы аналіз дапаможа вызначыць аптымальныя рэкламныя каналы і правільную падачу інфармацыі. Акрамя таго, дазволіць перагледзець асартымент прадукцыі або паслуг, пазбавіўшыся ад карыстаюцца мінімальным попытам і дадаўшы тыя, што цікавыя пастаянным пакупнікам. Гэта дазволіць падоўжыць тэрмін іх лаяльнасці.

Больш:

Маркетынгавае агенцтва Leader Team: водгукі супрацоўнікаў

У сферы паслуг існуе мноства вакансій, звязаных з так званай «неспецыялізаваныя» працай. Заключаецца яна, пераважна, ў выкананні пэўных дзеянняў чалавекам, які не мае вопыту працы і адукацыі ў гэтай сферы. Яскравым прыкладам такіх вакансі...

Wicholding: водгукі аб працы

МЛМ-бізнес або сеткавы маркетынг з'явіўся ў нашай краіне больш за пятнаццаць гадоў таму. Першапраходцамі можна лічыць касметычныя брэнды Oriflame і Avon, якія да гэтага часу існуюць на рынку.Сёння колькасць сеткавых кампаній значна вырасла, і аб самы...

Матрыца БКГ: прыклад пабудовы і аналізу ў "Эксэля" і "Ворда"

Прадпрыемствы, якія выпускаюць тавары або якія прадстаўляюць паслугі ў вялікім асартыменце, вымушаныя праводзіць параўнальны аналіз бізнес-адзінак фірмы для прыняцця рашэння аб размеркаванні інвестыцыйных рэсурсаў. Максімальныя фінансавыя ўкладанні а...

Пабудова бізнесу, у цэнтры якога знаходзіцца lifetime value, дазволіць атрымаць сур'ёзнае канкурэнтная перавага.

Простая формула разліку

Існуе некалькі методык для разліку LTV. Канкрэтны выбар залежыць ад спецыфікі бізнэсу. Для разліку з ужываннем самага простага спосабу вылічэння трэба мала інфармацыі. У прастаце заключаецца яе перавага. Недахопам жа з'яўляецца атрыманне толькі базавай інфармацыі. Для таго каб вылічыць індэкс LTV, неабходна ведаць, які аб'ём даходу прынёс кампаніі канкрэтны кліент за ўвесь час супрацоўніцтва. Акрамя таго, трэба ведаць, колькі кампанія выдаткавала на тое, каб гэты пакупнік захоўваў сваю лаяльнасць.

Валодаючы гэтымі дадзенымі, разлічыць LTV не складзе працы. У гэтым выпадку ен складае розніцу паміж прыбыткам і выдаткам.

Базавая формула разліку

У ёй за аснову бяруцца сярэднія паказчыкі. Так як каэфіцыент хібнасці прымянення гэтай формулы досыць вялікі, рэкамендуецца ўжываць яе сегментированно. Гэта значыць, яго можна выкарыстоўваць пры правядзенні маркетынгавага аналізу розных тавараў.

У гэтым выпадку LTV – гэта вытворнае трох паказчыкаў: сярэдняй прадажнай кошту, сярэдняй колькасці продажаў у месяц і сярэдняй колькасці месяцаў захавання лаяльнасці кліента.

LTV з каэфіцыентам адтоку

Гэтая методыка разліку паказчыка ўжываецца ў бізнэсе, звязаным з продажамі праграмных прадуктаў.

Для таго каб пралічыць каэфіцыент адтоку кліентаў, неабходна агульная колькасць пакупнікоў, якія пайшлі за месяц, падзяліць на колькасць пакупнікоў, якія зрабілі аплату апошняга месяца, і памножыць на 100.

Пралічыўшы каэфіцыент адтоку, можна разлічыць LTV з яго улікам.

Для гэтага паказчык сярэднямесячнага даходу з пакупніка неабходна падзяліць на ўжо вядомы каэфіцыент адтоку.

Калі каэфіцыент адтоку складае 5%, то гэта азначае, што кожны пакупнік захоўвае сваю лаяльнасць на працягу 20 месяцаў. Затым ён спыняе быць кліентам кампаніі. Калі сярэднямесячны даход з аднаго пакупніка складае 100 рублёў, то сярэдні даход з кожнага кліента складзе 2000 руб. (100 руб. Х 20 мес.).

Маючы дадзеныя па сярэдняй колькасці кліентаў, перестающих імі быць, і велічыні сярэдняга чэка, можна разлічыць індэкс сярэдні каштоўнасці жыццёвага цыкла кліента для канкрэтнага бізнесу.

Калі сума, якая затрачваецца на прыцягненне кліента, раўняецца або перавышае каштоўнасць, якую ён прыносіць, то такі бізнес нельга назваць паспяховым. Неабходна прыўносіць змены, дзякуючы якім кошт прыцягнення пакупніка павінна знізіцца, а каштоўнасць жыццёвага цыклу павялічыцца. Такім чынам, неабходна задумацца аб захаванні лаяльнасці кліента кампаніі на максімальна магчымы тэрмін.

LTV і email-рассылка

Рассылка электронных лістоў з'яўляецца выдатным спосабам павелічэння паказчыка LTV. Пры гэтым простая рэкламная інфармацыя не будзе ўспрымацца карыстальнікамі, і, хутчэй за ўсё, такі ліст будзе выдалена. Таму варта выкарыстоўваць некаторыя хітрасці. Напрыклад, найбольш каштоўным пакупнікам звысокім узроўнем LTV можна выслаць промокод, які дазволіць атрымаць добрую зніжку на наступную куплю. Тым, хто марнуе менш сродкаў, можна даць больш сціплую зніжку.

Рассылка павінна рэгулявацца ў залежнасці ад тэрміну лаяльнасці кліента. У першы час варта часцей яго знаёміць з навінкамі і акцыямі. Тым жа, хто захоўвае сваю вернасць больш за год, варта адпраўляць лісты радзей і з найбольш каштоўнай для гэтай катэгорыі пакупнікоў інфармацыяй.

Неабходна прапаноўваць набыць спадарожныя тавары і аксэсуары. Падборка з рэкамендаванымі таварамі можа быць высланая на электронную пошту пасля таго, як кліент што-то купіў.

Кампаніі, якія прадаюць праграмы, доступ да фільмаў, кніг і музыкі, усё часцей прапануюць скарыстацца падпіскай, якая можа быць набыта на абраны спажыўцом перыяд. Падпісны сэрвіс дазваляе палепшыць паказчык LTV.

Ўтрымліваць кліента заўсёды прасцей і танней, чым прыцягнуць новага. Таму так важна сачыць за яго жыццёвым цыклам.