Показник LTV: поняття, значення, способи обчислення

Дата:

2018-12-27 11:40:14

Перегляди:

1350

Рейтинг:

1Дизлайк 0Любити

Поділитися:

Table of contents:

Завданням будь-якого бізнесу є прибуток. Важливо не тільки те, щоб він приносив багато грошей, необхідно грамотно їх розподіляти. Саме з цієї причини систематичний аналіз ефективності є невід'ємною частиною успішного бізнесу. Одним із основних індексів, які використовуються маркетологами, є показник LTV.

ltv показник

Що таке LTV

LTV - абревіатура, що перекладається як "життєвий цикл клієнта". Цей показник демонструє, скільки кожен покупець приносить грошей компанії за весь час співробітництва з нею.

Зазвичай застосовують два способу розрахунку цього показника.

  1. Історичний, враховує сумарне значення доходу, який конкретний покупець приніс компанії.
  2. Прогнозний необхідний для побудови більш складної поведінкової моделі покупця. Він враховує, які товари (послуги) більш цікаві клієнту, в якому ціновому діапазоні знаходяться його уподобання, яка частота покупок. На підставі статистичних даних формується прогноз на майбутнє, що дозволяє спрогнозувати його придбання.

Важливість LTV

Для ефективності бізнесу велике значення мають постійні клієнти. Витрати на їх утримання не нижче, ніж залучення нових. Тому що життєвий цикл клієнта довше, тим бізнес рентабельніше.

маркетинговий аналіз

Розрахунок цього показника дозволяє виявити, які способи залучення покупців працюють найбільш ефективно. Він дозволяє відмовитися від неефективних. І також дає можливість скласти «портрет покупця», тобто який вік, стать, соціальний статус основних клієнтів. Важливо прагнути до збільшення показника LTV порівняно з витратами на залучення покупців.

Окремо необхідно аналізувати клієнтів, що приносять найбільший дохід. Це дозволяє визначити, яку групу споживачів вони представляють. Маркетинговий аналіз допоможе визначити оптимальні рекламні канали і правильну подачу інформації. Крім того, дозволить переглянути асортимент продукції або послуг, позбувшись від користуються невеликим попитом і додавши ті, що цікаві постійним покупцям. Це дозволить продовжити термін їх лояльності.

Більше:

Маркетингове агентство Leader Team: відгуки співробітників

Маркетингове агентство Leader Team: відгуки співробітників

В сфері послуг існує безліч вакансій, пов'язаних з так званої «неспеціалізованій» роботою. Вона полягає, переважно, у виконанні певних дій людиною, яка не має досвіду роботи та освіти у даній сфері. Найяскравішим прикладом таких вакансій ...

Wicholding: відгуки про роботу

Wicholding: відгуки про роботу

МЛМ-бізнес або мережевий маркетинг з'явився в нашій країні більше п'ятнадцяти років тому. Першопрохідцями можна вважати косметичні бренди Oriflame і Avon, які досі існують на ринку.Сьогодні кількість мережевих компаній значно зросла, і про самих вели...

Матриця БКГ: приклад побудови і аналізу в

Матриця БКГ: приклад побудови і аналізу в "Ексель" і "Ворді"

Підприємства, що випускають товари або надають послуги в великому асортименті, змушені проводити порівняльний аналіз бізнес-одиниць фірми для прийняття рішення про розподіл інвестиційних ресурсів. Максимальні фінансові вкладення отримує пріоритетна с...

Побудова бізнесу, в центрі якого знаходиться lifetime value, дозволить отримати серйозну конкурентну перевагу.

Проста формула розрахунку

Існує кілька методик для розрахунку LTV. Конкретний вибір залежить від специфіки бізнесу. Для розрахунку із застосуванням самого простого способу обчислення потрібно мало інформації. У простоті полягає її перевага. Недоліком же є отримання тільки базової інформації. Для того щоб вирахувати індекс LTV, необхідно знати, який обсяг доходу приніс компанії конкретний клієнт за весь час співпраці. Крім того, потрібно знати, скільки компанія витратила на те, щоб цей покупець зберігав свою лояльність.

lifetime value

Володіючи цими даними, розрахувати LTV не складе праці. У цьому випадку він дорівнює різниці між доходом і витратами.

Базова формула розрахунку

В ній за основу беруться середні показники. Так як коефіцієнт похибки застосування цієї формули досить великий, рекомендується застосовувати її сегментированно. Тобто його можна використовувати при проведенні маркетингового аналізу різних товарів.

В цьому випадку LTV – це похідне трьох показників: середньої продажної вартості, середньої кількості продажу на місяць та середньої кількості місяців збереження лояльності клієнта.

життєвий цикл клієнта

LTV з коефіцієнтом відтоку

Ця методика розрахунку показника застосовується в бізнесі, пов'язаному з продажем програмних продуктів.

Для того щоб прорахувати коефіцієнт відтоку клієнтів, необхідно загальне число покупців, які пішли за місяць, розділити на число покупців, що зробили оплату останнього місяця, і помножити на 100.

Прорахувавши коефіцієнт відтоку, можна розрахувати LTV з його урахуванням.

Для цього показник середньомісячного доходу з покупця необхідно розділити на вже відомий коефіцієнт відтоку.

Якщо коефіцієнт відтоку дорівнює 5%, то це означає, що кожен покупець зберігає свою лояльність протягом 20 місяців. Потім він припиняє бути клієнтом компанії. Якщо середньомісячний дохід з одного покупця становить 100 рублів, то середній дохід з кожного клієнта складе 2000 руб. (100 руб. Х 20 міс.).

Маючи дані по середньому кількості клієнтів, перестає ними бути, і величини середнього чека, можна розрахувати індекс середній цінності життєвого циклу клієнта для конкретного бізнесу.

Якщо сума, яка витрачається на залучення клієнта, дорівнює або перевищує цінність, яку він приносить, то такий бізнес не можна назвати успішним. Необхідно привносити зміни, завдяки яким вартість залучення покупця повинна знизитися, а цінність життєвого циклу збільшиться. Таким чином, необхідно задуматися про збереження лояльності клієнта компанії на максимально можливий термін.

LTV та email-розсилка

Розсилка електронних листів є відмінним способом збільшення показника LTV. При цьому проста рекламна інформація не буде сприйматися користувачами, і, швидше за все, такий лист буде видалено. Тому слід використовувати деякі хитрощі. Наприклад, найбільш цінним покупцям звисоким рівнем LTV можна вислати промо-код, який дозволить отримати хорошу знижку на наступну покупку. Тим, хто витрачає менше коштів, можна дати більш скромну знижку.

Розсилка повинна регулюватися в залежності від терміну лояльності клієнта. У перший час слід частіше його знайомити з новинками і акціями. Тим же, хто зберігає свою вірність більше року, слід надсилати листи рідше і з найбільш цінною для цієї категорії покупців інформацією.

індекс ltv

Необхідно пропонувати придбати супутні товари та аксесуари. Підбірка з рекомендованими товарами може бути надіслана на електронну пошту після того, як клієнт щось купив.

Компанії, які продають програми, доступ до фільмів, книг і музики, все частіше пропонують скористатися підпискою, яка може бути придбана на вибраний користувачем період. Передплатний сервіс дозволяє поліпшити показник LTV.

Утримувати клієнта завжди простіше і дешевше, ніж залучати нового. Тому так важливо стежити за його життєвим циклом.


Article in other languages:

AR: https://tostpost.com/ar/marketing/12920-figure-ltv-concept-importance-methods-of-calculation.html

BE: https://tostpost.com/be/marketyng/23123-pakazchyk-ltv-panyacce-vazhnasc-sposaby-vyl-chenn.html

DE: https://tostpost.com/de/marketing/23124-kennziffer-ltv-begriff-bedeutung-m-glichkeiten-der-berechnung.html

En: https://tostpost.com/marketing/4567-figure-ltv-concept-importance-methods-of-calculation.html

ES: https://tostpost.com/es/el-marketing/23147-la-tasa-de-ltv-concepto-importancia-m-todos-de-c-lculo.html

HI: https://tostpost.com/hi/marketing/12939-figure-ltv-concept-importance-methods-of-calculation.html

JA: https://tostpost.com/ja/marketing/12943-ltv.html

KK: https://tostpost.com/kk/marketing/23116-ltv-k-rsetk-sh-t-s-n-g-ma-yzdyly-y-esepteu-t-s-lder.html

PL: https://tostpost.com/pl/marketing/23073-wska-nik-ltv-poj-cie-znaczenie-sposoby-obliczania.html

PT: https://tostpost.com/pt/marketing/23072-a-taxa-de-ltv-conceito-import-ncia-formas-de-c-lculo.html

TR: https://tostpost.com/tr/pazarlama/23121-oran-ltv-kavram-nemi-hesaplanmas-i-in-e-itli-yollar.html

ZH: https://tostpost.com/zh/marketing/13691-ltv.html






Alin Trodden - автор статті, редактор
"Привіт, Я Алін Тродден. Я пишу тексти, читаю книги і шукаю враження. І я непогано вмію розповідати вам про це. Я завжди радий брати участь у цікавих проектах."

Примітка (0)

Ця стаття не має коментарів, будьте першим!

Додати коментар

Новини

Маркетингова інформація - як засіб розвитку консалтингового бізнесу

Маркетингова інформація - як засіб розвитку консалтингового бізнесу

В останні роки активно почав розвиватися ринок консалтингових послуг. Варто відзначити той факт, що маркетинг консалтингових послуг має певні відмінності від загального маркетингу послуг. Найголовніше і основне відмінність, визнач...

Форми приватизації та її сутність як така

Форми приватизації та її сутність як така

Поняття приватизація передбачає відчуження майна, що належить державним підприємствам, організаціям і установам, а так само земельного та житлового фонду, що перебуває у комунальній або державній власності на користь юридичних або...

Матриця БКГ . Допомога у виборі сегменту чи ніші ринку.

Матриця БКГ . Допомога у виборі сегменту чи ніші ринку.

Ринкова ніша являє собою вузькоспеціалізований вид бізнесу, призначений для невеликого кола споживачів. Вона відрізняється малою, але постійної ємністю ринку та значним зниженням  конкуренції. Ніша ринку може бути результатом...

Ознаки юридичної особи, поняття та функції.

Ознаки юридичної особи, поняття та функції.

Юридична особа - це не що інше, як організація, має в господарському віданні, власності або оперативному управлінні якесь відокремлене майно, а також за своїми зобов'язаннями цим майном відповідає. Така організація може від свого ...

Муніципальна Власність

Муніципальна Власність

 Муніципальна власність, поряд з державною і приватною, є однією з основних форм власності. В Росії таке положення законодавчо закріплене в Конституції (п. 2 ст. 9). Відповідно до Конституції україни суб'єктами права муніципа...

Ніша або сегмент ринку? Як знайти своє місце в бізнесі.

Ніша або сегмент ринку? Як знайти своє місце в бізнесі.

Згідно з визначенням американського тлумачного словника, ніша – це ні що інше як "Ситуація або вид діяльності, спеціально призначені для чиїхось індивідуальних здібностей і характеру". Не секрет, що за останній час найбільш ...