Wskaźnik LTV: pojęcie, znaczenie, sposoby obliczania

Celem każdej firmy jest zysk. Ważne jest nie tylko to, aby przynosił dużo pieniędzy, trzeba mądrze je wydawać. Właśnie z tego powodu systematyczna analiza skuteczności jest integralną częścią udanego biznesu. Jednym z głównych indeksów stosowanych przez sprzedawców, jest wskaźnik LTV.

Co to jest LTV

LTV - skrót, переводимая jak "cykl życia klienta". Wskaźnik ten pokazuje, ile każdy kupujący przynosi pieniądze firmy w czasie współpracy z nią.

Zwykle stosuje się dwie metody obliczania tego wskaźnika.

1. Historyczny, uwzględniający łączna wartość dochodu, który konkretny kupujący przyniósł firmy.
2. Predykcyjnym jest potrzebny do budowy bardziej skomplikowanych behawioralnym modelu kupującego. On bierze pod uwagę, jakie produkty (usługi) bardziej interesują klienta, w jakim przedziale cenowym są jego preferencje, jaka jest częstotliwość zakupów. Na podstawie danych statystycznych powstaje prognoza na przyszłość, pozwala przewidzieć jego zakupu.

Znaczenie LTV

Dla efektywności przedsiębiorstw duże znaczenie mają stałych klientów. Koszty na ich utrzymanie jest niższa niż pozyskiwanie nowych. Więc czym cykl życia klienta dłuższy, tym rentowność działalności.

Obliczanie tego wskaźnika pozwala ujawnić, jakie sposoby na przyciągnięcie kupujących pracują najbardziej efektywnie. To pozwala zrezygnować z nieefektywnych. I również daje możliwość sporządzić «portret kupującego», czyli jaki wiek, płeć, status społeczny głównych klientów. Ważne jest, aby dążyć do zwiększenia wskaźnika LTV w porównaniu z kosztami na przyciągnięcie klientów.

Osobno należy analizować klientów przynoszących największy dochód. To pozwala określić, do jakiej grupy konsumentów reprezentują. Marketingowy analiza pomoże ustalić optymalne kanałów reklamowych i właściwy przepływ informacji. Ponadto, pozwoli przejrzeć asortyment produktów lub usług, pozbywając się cieszących się najmniejszym zainteresowaniem i dodając te, które są interesujące dla stałych klientów. To pozwoli przedłużyć okres ich lojalność.

Bardziej:

Badanie rynku. Badanie rynków

Aby rozpocząć pracę, produkcji nowych produktów, utrzymania stabilnego popytu, zwiększenia sprzedaży przedsiębiorstwa potrzebujesz informacji o środowisku biznesowym, konkurencji i konsumentów. Celem badania rynku – to uzyskanie możliwie pełnej...

Międzynarodowy standard GMP: charakterystyka i zastosowania

Międzynarodowy standard GMP jest uważany za jeden z najważniejszych w świecie, określających wymagania do produkcji leków, suplementów diety, a nawet żywności. Do czego służy standard?Pełna nazwa tego zestawu wymogów ó Good Manufacturing Pract...

Agencja marketingowa Team Leader: opinie pracowników

W zakresie usług istnieje wiele miejsc pracy, związanych z tzw. „неспециализированной» pracą. Polega ona głównie w wykonywaniu określonych czynności przez osobę, która nie ma doświadczenia i edukacji w tym zakresie. Dobitnym przykładem ta...

Budowanie biznesu, w centrum którego znajduje się lifetime value, pozwoli uzyskać przewagę nad konkurencją.

Prosta formuła obliczania

Istnieje kilka metod do obliczania LTV. Konkretny wybór zależy od specyfiki firmy. Do obliczenia z zastosowaniem prostego sposobu obliczania mało informacji. W prostocie jest jej zaletą. Wadą jest uzyskanie tylko podstawowych informacji. Aby obliczyć wskaźnik LTV, należy wiedzieć, jaki zakres dochodu przyniósł firmie konkretny klient przez cały czas współpracy. Ponadto, trzeba wiedzieć, ile firma wydała na to, aby ten kupujący zachował swoją lojalność.

Mając te dane, obliczyć LTV nie będzie trudne. W tym przypadku jest równa różnicy pomiędzy dochodem i wydatkiem.

Podstawowa formuła obliczania

W niej za podstawę biorą średnie. Ponieważ współczynnik błędu zastosowania tej formuły jest wystarczająco duży, zaleca się stosowanie jej сегментированно. Czyli można go używać podczas prowadzenia marketingu analizy różnych produktów.

W tym przypadku LTV – to pochodna trzech parametrów: średniej ceny sprzedaży, średniej ilości sprzedaży w miesiącu oraz średniej liczby miesięcy utrzymania lojalności klienta.

LTV z współczynnikiem odpływu

Ta metoda obliczania wskaźnika stosowane w biznesie związanym ze sprzedażą produktów.

Aby obliczyć współczynnik odpływu klientów, trzeba całkowita liczba nabywców, którzy za miesiąc, podzielić na liczbę klientów, którzy zapłaty ostatniego miesiąca, i pomnożyć przez 100.

Po rozważeniu współczynnik odpływu, można obliczyć LTV z jego uwzględnieniem.

Do tego wskaźnik przeciętnego dochodu z kupującego należy podzielić na już znany współczynnik odpływu.

Jeśli współczynnik odpływu wynosi 5%, to oznacza to, że każdy kupujący zachowuje swoją lojalność w ciągu 20 miesięcy. Następnie on przestaje być klientem firmy. Jeżeli średni miesięczny dochód z jednego kupującego wynosi 100 zł, średni dochód z każdego klienta wyniesie 2000 zł (100 zł X 20 mies.).

Mając dane dotyczące średniej liczby klientów, перестающих nimi być, i wartości średniego paragonu, można obliczyć wskaźnik średniej wartości w cyklu życia klienta dla konkretnego biznesu.

Jeśli kwota, którą spędził na przyciągnięcie klienta, jest równa lub przekracza wartość, którą on przynosi, to taki biznes nie można nazwać sukcesem. Należy przynieść zmiany, dzięki którym koszt pozyskania klienta powinna być niższa, a wartość cyklu życia wzrośnie. W ten sposób, należy zastanowić się o utrzymanie lojalności klienta firmy na maksymalny możliwy okres.

LTV i e-newsletter

Wysyłanie e-maili jest doskonałym sposobem na zwiększenie wskaźnika LTV. Przy tym prosta reklama informacje nie będą odbierane przez użytkowników, i, najprawdopodobniej, to wiadomość zostanie usunięta. Dlatego należy stosować pewne sztuczki. Na przykład, najbardziej wartościowe nabywcom zwysokim poziomem LTV można wysłać kupon z kodem, który pozwoli uzyskać dobrą zniżkę na następny zakup. Tym, którzy wydają mniej pieniędzy, można dać więcej niewielką zniżkę.

Newsletter powinna być regulowana w zależności od terminu lojalności klienta. W pierwszym okresie należy częściej go można zapoznać się z nowościami i promocjami. Tym samym, kto zachowuje swoją wierność ponad roku, należy wysyłać e-maile rzadziej i z najbardziej cennych dla tej kategorii odbiorców informacji.

Należy oferować kupić podobne produkty i akcesoria. Goście z zalecanymi produktami może być wysłana na e-mail po tym, jak klient coś kupił.

Firmy, które sprzedają programy, dostęp do filmów, książek i muzyki, coraz częściej oferują skorzystać z subskrypcji, która może być nabyta na wybrany przez konsumenta okresie. Abonament serwis pozwala poprawić wskaźnik LTV.

Przytrzymać klienta zawsze łatwiej i taniej, niż pozyskać nowego. Dlatego tak ważne jest, aby monitorować jego cyklem życia.